区域销售作战图课程大纲-王成老师


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
课程导言:



每一个区域都有可能是一座金矿



销售目标的实现取决于每个金矿的开采程度



50%以上的公司认为区域管理处于亚健康状态



60%以上的销售人员没有高效的区域和时间管理



区域的精耕细作和高效的时间管理是业绩提升的关键



课程目标:



掌握目标区域价值分析和管理方法



诊断当前的区域管理中存在的问题



能够对区域市场进行合理规划和开发



能够整合各种资源获得区域竞争优势



提高单个销售人员的作战能力和业绩



深度开发区域客户提升区域市场的销量







课程受益:



通过本课程你将能够:



1.充分识别目标区域的业务价值



2.采用正确有效的方法开发目标区域



3.掌握区域市场开发的计划和实施步骤



4.理性思考区域市场中的问题和解决方法



5.整合区域内的各种资源来支持销售活动



6.充分开发区域潜力并将潜力转化成业绩







课程时间:2天,6小时/天



讲授方式:案例分析、小组讨论、角色扮演、学员演讲、头脑风暴



学员对象:大区经理、区域经理、经销商经理、渠道经理、一线销售人员、市场部相关人员











课程内容:



第一讲:整体作战目标和区域目标的关系



整体作战目标的制定



整体作战目标的分解



分配到区域的作战目标



分配到区域的战争资源



案例分析:某电缆公司的失败原因







第二讲:实现作战目标的区域管理评估



区域的市场总量分析



长期中期短期目标的制定



区域市场的环境分析和自我定位



区域市场的销售管理状况和挑战



区域市场有效评估的关键要素



区域市场评估的参与人和责任







第三讲:实现作战目标的区域划分和开发



目标区域的现状和划分的考虑



目标区域的划分价值和划分原则



目标区域的划分步骤和划分方法



目标区域的划分局限和划分调整



目标开发的各个环节整合和优化



目标区域开发的流程和开发的策略







第四讲:实现区域目标的组织设计



销售组织设计的三个维度



影响销售组织设计的因素



销售组织设计的功能类型



各种销售组织的优劣比较



选择销售组织的考虑要素







第五讲:实现区域目标的渠道管理



区域内的客户总量和分类



区域渠道的设计和选择标准



区域渠道的目标制定和管理



渠道常见的问题和解决方法







第六讲:实现区域目标的个人时间管理



单兵作战的区域数目



区域客户的数量和分类



制定销售目标和工作量



制定区域客户的拜访计划



拜访路线规划和行程模式



时间管理要素和时间管理矩阵



案例分析:如何高效管理时间



数字游戏:每天进步一点点

关键客户管理教练



世界500强汉高(中国)投资有限公司亚太区首席大客户销售总教练



原赫比(中国)有限公司销售教练



中国销售培训界既有实战销售管理经验又可中英双语授课的实战派讲师;



曾多次成功主导机械、无纺布、木工、无溶剂等行业高峰论坛;



12年的上市公司大客户销售经验,10年的世界500强企业,大客户销售教练经历,培训过的大客户销售

人员超3000人。







实战经验:



毕业后就职于瀚业(中国)信息技术有限公司(中美合资企业),短短的3个月时间,从一名普通的销

售员成长为公司的销售冠军并晋升为公司最年轻的销售主管,在领导销售团队的过程中,为了传递他的

销售经验,帮助销售员提升服务意识、进行客户分析、建立服务沟通模式、处理困难客户等,王成老师

开发了《电话销售》和《服务沟通》课程。至此,团队销售业绩连续三个月位居全公司第一名,并荣获

2003年度冠军团队奖。



2003-2005年就职于赫比(中国)有限公司(新加坡独资的上市公司),担任销售培训师、销售教练,

负责开发和培养团队主管以及销售技能培训,主讲的课程有《专业销售技巧》、《销售演讲技巧》、

《有效的沟通》、《会议管理》、《团队建设》、《时间和区域管理》,受到公司高层的一致赞誉。



2005至今任职于世界五百强汉高公司,先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国

区销售人才发展经理、销售教练等职位。2007年公司的产品价格上调,导致销售人员业绩和信心急剧下

滑,王成老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程,为汉高全球销售人

员开展轮训。经过轮训,不仅重振了销售人员的信心,更使业绩腾飞,远远超过了涨价前,为公司带来

了近3亿元的利润。



王成老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式,与国际和国内的多家行业领导者签订了战略

合作联盟,极大地增强了公司的竞争优势;发起并主持多个行业的高峰论坛,极大地增强了公司行业影

响力,并带来了业绩上的突破近亿元;参与建设汉高全球专业学院,负责销售课程的开发和优化、国外

销售课程的引进和本地化,课程有:《大客户管理系列》、《高级销售模式》、《价格诊断》、《涨价

技巧》、《销售演讲》、《销售管理》等。







主讲课程:



版权销售管理课程系列:



《高级销售模式》



《关键客户管理I—价值开发》



《关键客户管理II—商机规划和掌控》



策略课程系列:



《谈判技巧》、《价格诊断》、《涨价策略》







授课风格:



以多年上市公司和世界500强公司的实战销售经验为基础,



结合国外版权销售管理的新思路为核心,



注重培训理论化、实战化和工具化的结合,



课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃,深入浅出,特别容易引起学员互动和共鸣。将体验

式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用,透过互动启发式研讨交流,引导学员突破旧有思

维,注重实际操作。







课程特点:



中、英双语授课:



聚焦于学员实际问题,分析问题总结经验,帮助学员突破销售瓶颈。



注重实战与案例教学,对学员案例进行现场分解和重构,课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。



擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导,对问题本质进行针对性解决。



课程效果反馈极佳。无论学员来自大陆,香港,台湾,日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地

区,大部分学有所得,成为行业销售精英。



主打课程《关键客户管理系列》深受客户好评。







部分服务客户:



HENKEL、德国克朗斯、中德集团、美卓纸业、美国诺信、马天尼、意大利发明家、赫比国际、北人集

团、德国海德堡、上海烟机集团、恒昌机械、珂瑞特机械、瑞士博斯特、德国柯尔柏、豪迈国际、POLY

童品、三博生化、佳化化学(抚佳化工)、黄埔乐天、上海优浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、

SAINT-GOBAIN、隆孚国际、锐隆材料科技、泰特实业、双微电子科技、国荣电子、安士澳贸易、畅越机

电科技、雅尊贸易、晶泰贸易、iRay、Elite、HDT、Freedom、Hantech、SinoChance、GracePower、中

国联通、医药分销控股集团、鑫联通达轮胎、报喜鸟、大陆汽车电子、贵州航天电器股份有限公司等国

内外知名企业。



企业内训咨询: 18938639020

区域销售作战图课程大纲-王成老师 费用参考:21000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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