方案式销售课程大纲-王成老师


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
第一天



第一章:销售流程和购买流程的统一



1) 客户购买流程的核心阶段

2) 购买阶段中的客户关注点的偏重

3) 面对各个购买阶段的销售应对策略

4) 客户的改变的动机和痛苦的层级

5) 客户痛苦的基本形式和标准

学员练习:客户购买的核心阶段的关注点







讲师指导:面对客户关注点的销售策略



第二章:行业、客户、关键职位分析



1) 从行业到区域,到客户群,到商机

2) 客户拜访前的计划和研究的主要内容

3) 计划和研究的信息来源和用途

4) 关键职位人物表和各自潜在的痛点

5) 痛苦链的成因和影响 + 案例示范

6) 各个关键职位人物痛点之间的因果逻辑

工具演练: 关键人物表,痛苦链



讲师指导:科学运用工具分析职位和痛苦



最佳实践分享:某公司的职位分析和痛苦链



第三章:客户兴趣,客户反应和客户诊断



1) 引起客户兴趣的模式和故事模板

2) 初步的客户价值主张、模板和案例

3) 五种可能的客户反应和销售应对

4) 客户痛苦的承认流程和痛苦引导

5) 初步的客户诊断和提问的引导

工具演练:兴趣模板,初步价值主张



讲师指导:科学运用工具引导客户承认痛苦



第四章:客户的痛苦诊断+创建购买构想



1) 区分客户痛苦的层级

2) 客户痛苦表现的需求和需求创造

3) 了解客户解决痛苦的购买构想

4) 解决客户痛苦的购买构想的创建过程

5) 引导客户做出有利我们的购买构想

6) 生活案例演示引导创建客户购买构想

工具演练:创建客户购买构想框架



角色扮演:引导购买构想(客户,销售,观察员)



讲师指导:引导创建客户购买构想的关键点



第一天 课程结束



课后作业:客户概况,关键人物表,痛苦链





第二天



第一天课程回顾



昨天的要点总结和工作应用



课后作业演讲 – 小组代表呈现



第五章:匹配购买构想的解决方案



1) 回顾痛苦链中的职位人物

2) 罗列某个职位人物的痛苦原因

3) 筛选那些有利我方优势的原因

4) 用痛苦表来贯穿筛选的客户痛苦

5) 挖掘客户痛苦的连锁影响和后果

6) 用痛苦表来引出解决痛苦的多种能力

工具演练:客户痛苦表(某个职位人物)



讲师指导:科学运用工具匹配痛苦和方案



第六章:量化价值强化客户购买构想



1) 优化后的客户价值主张

2) 推断分析能力带给客户的价值

3) 衡量客户所有的痛苦的大小

4) 衡量客户所有的痛苦带来的总费用

5) 对比能力的价值和痛苦的总费用

6) 强化价值和费用比较来强化购买构想

7) 差异化自己的解决方案获得竞争优势

工具演练:客户痛苦表价值量化



讲师指导:科学运用工具匹配痛苦和方案



第七章:通向关键决策人



1) 评估某个职位人物的购买等级

2) 谈判交换来获得通向决策人的帮助

3) 分析关键决策人的痛苦的因果逻辑

4) 用痛苦表分析关键决策人的痛苦后果

5) 准备可能的行动评估计划方案草稿

第八章:会见关键决策人和行动评估计划



1) 引导创建关键决策人的购买构想

2) 确认跟进关键决策人的购买构想

3) 获得决策人对行动评估计划的反馈

4) 推动执行更新后的行动评估计划

课程回顾



课程结束

关键客户管理教练



世界500强汉高(中国)投资有限公司亚太区首席大客户销售总教练



原赫比(中国)有限公司销售教练



中国销售培训界既有实战销售管理经验又可中英双语授课的实战派讲师;



曾多次成功主导机械、无纺布、木工、无溶剂等行业高峰论坛;



12年的上市公司大客户销售经验,10年的世界500强企业,大客户销售教练经历,培训过的大客户销售

人员超3000人。







实战经验:



毕业后就职于瀚业(中国)信息技术有限公司(中美合资企业),短短的3个月时间,从一名普通的销

售员成长为公司的销售冠军并晋升为公司最年轻的销售主管,在领导销售团队的过程中,为了传递他的

销售经验,帮助销售员提升服务意识、进行客户分析、建立服务沟通模式、处理困难客户等,王成老师

开发了《电话销售》和《服务沟通》课程。至此,团队销售业绩连续三个月位居全公司第一名,并荣获

2003年度冠军团队奖。



2003-2005年就职于赫比(中国)有限公司(新加坡独资的上市公司),担任销售培训师、销售教练,

负责开发和培养团队主管以及销售技能培训,主讲的课程有《专业销售技巧》、《销售演讲技巧》、

《有效的沟通》、《会议管理》、《团队建设》、《时间和区域管理》,受到公司高层的一致赞誉。



2005至今任职于世界五百强汉高公司,先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国

区销售人才发展经理、销售教练等职位。2007年公司的产品价格上调,导致销售人员业绩和信心急剧下

滑,王成老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程,为汉高全球销售人

员开展轮训。经过轮训,不仅重振了销售人员的信心,更使业绩腾飞,远远超过了涨价前,为公司带来

了近3亿元的利润。



王成老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式,与国际和国内的多家行业领导者签订了战略

合作联盟,极大地增强了公司的竞争优势;发起并主持多个行业的高峰论坛,极大地增强了公司行业影

响力,并带来了业绩上的突破近亿元;参与建设汉高全球专业学院,负责销售课程的开发和优化、国外

销售课程的引进和本地化,课程有:《大客户管理系列》、《高级销售模式》、《价格诊断》、《涨价

技巧》、《销售演讲》、《销售管理》等。







主讲课程:



版权销售管理课程系列:



《高级销售模式》



《关键客户管理I—价值开发》



《关键客户管理II—商机规划和掌控》



策略课程系列:



《谈判技巧》、《价格诊断》、《涨价策略》







授课风格:



以多年上市公司和世界500强公司的实战销售经验为基础,



结合国外版权销售管理的新思路为核心,



注重培训理论化、实战化和工具化的结合,



课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃,深入浅出,特别容易引起学员互动和共鸣。将体验

式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用,透过互动启发式研讨交流,引导学员突破旧有思

维,注重实际操作。







课程特点:



中、英双语授课:



聚焦于学员实际问题,分析问题总结经验,帮助学员突破销售瓶颈。



注重实战与案例教学,对学员案例进行现场分解和重构,课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。



擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导,对问题本质进行针对性解决。



课程效果反馈极佳。无论学员来自大陆,香港,台湾,日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地

区,大部分学有所得,成为行业销售精英。



主打课程《关键客户管理系列》深受客户好评。







部分服务客户:



HENKEL、德国克朗斯、中德集团、美卓纸业、美国诺信、马天尼、意大利发明家、赫比国际、北人集

团、德国海德堡、上海烟机集团、恒昌机械、珂瑞特机械、瑞士博斯特、德国柯尔柏、豪迈国际、POLY

童品、三博生化、佳化化学(抚佳化工)、黄埔乐天、上海优浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、

SAINT-GOBAIN、隆孚国际、锐隆材料科技、泰特实业、双微电子科技、国荣电子、安士澳贸易、畅越机

电科技、雅尊贸易、晶泰贸易、iRay、Elite、HDT、Freedom、Hantech、SinoChance、GracePower、中

国联通、医药分销控股集团、鑫联通达轮胎、报喜鸟、大陆汽车电子、贵州航天电器股份有限公司等国

内外知名企业。



企业内训咨询: 18938639020

方案式销售课程大纲-王成老师 费用参考:21000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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