门店销售冠军特训营课程大纲-吕咏梅老师


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
课程背景:



零售连锁行业竞争白热化的时代,您是否存在以下疑问:



为什么门店导购流失率越来越大?



为什么业绩不好时导购员总是诸多借口和抱怨?



为什么导购员笑脸相迎,顾客却冷冰冰的,无法沟通?



为什么导购在销售中无法探询到顾客真正的需求?



为什么导购介绍产品时没有章法,说得口干舌燥顾客却无动于衷?



为什么顾客不肯体验我们的产品?



为什么面对顾客提出的诸多异议,导购员无所适从,不敢踢单?



为什么导购连带销售水平低,客单价一直上不去?



为什么顾客承诺一定会再回来,离开后却不再回来?



为什么制定了目标却总是无法达成?



——《销售冠军训练营》为您解决以上难题。本课程结合众多终端销售案例,培养导购积极心态,提升

导购销售技能,三天的课程帮您打造王牌销售团队,提升门店业绩。







课程特色:



十条军规,心态制胜:培养员工积极、负责、感恩的心态,强调服务意识;



抓住关键,销售倍增:对影响终端销售业绩的关键点深入剖析,提供方法;



案例丰富,侧重实战:将课程内容与终端实战和案例紧密结合,贴近终端;



深入浅出,通俗易懂:采用多种授课方式,现场演练话术,让学员轻松掌握。







学员收益:



清楚导购员的角色定位与责任义务,牢记销售冠军提升业绩的十条军规;



树立员工积极、主动、学习的心态,打造团结、分享、感恩的终端团队;



抓住影响门店业绩的销售关键环节,掌握快速成交的4大秘诀6种方法;



设定目标,改善动作,提高VIP忠诚度,解决员工经常抱怨的疑难杂症。







课程时间:3天,6小时/天



授课对象:优秀导购、店长、督导、加盟商



课程特色:1、主题讲授2、学员分享3、情景模拟4、案例研讨5、互动游戏6、视频欣赏







课程大纲:



第一部分:导购员的角色定位



1、认识你自己



2、导购角色的认知误区



3、导购员的8大角色



4、销售冠军自画像



游戏互动:角色决定行为







第二分部:销售冠军十条军规



第一讲:您进入的是一家讲求实效的专卖店,请用您的业绩说话!



1、门店销售人员的价值通常用业绩来衡量



2、业绩就是话语权,业绩决定你的回报



3、门店只论功劳,不论苦劳







第二讲:我们无视您的文凭、经验和背景,心态决定您的业绩!



1、树立明确目标:去除自我设限和负面想法



2、保持一颗喜悦心,把微笑挂在脸上



3、心态调整方法——信念换框



视频欣赏:心态改变命运







第三讲:时刻把店当成自己的,如果要离开,请带上您的荣誉和奖金!



1、对自己和工作负责



2、保持老板的心态,像老板一样思考



3、导购职业规划



案例研讨:卖鞋的故事







第四讲:在您发出抱怨前,先想想同样条件下优秀者是如何做到的!



1、良好心态——停止抱怨,积极工作



2、主动付出——成功的人找方法,失败的人找理由



3、工作策略——比别人多做一点点



视频欣赏:保持积极正面的心态,不抱怨不放弃







第五讲:上级永远喜欢这样的导购员,面对困境,有原因分析更有解决方案!



1、问题是让英才解决的,是让庸才来抱怨的



2、导购员解决问题5步曲



3、问题分析工具——问题树分析法







第六讲:昨天的经验会成为今天的障碍,您需要不停地学习和进步!



1、改变很痛苦,但不改变只能“等死”



2、你可以不学习,但是你的竞争对手在学习



3、每天进步一点点



互动游戏:神奇的水杯







第七讲:导购员存在的价值只有一条,为顾客创造利益!



1、顾客的购买动机:逃避痛苦,追求快乐



2、导购员卖的不是产品,而是卖产品带给顾客的利益



3、站在顾客的立场换位思考







第八讲:被拒绝是导购员的家常便饭,唯有您是优质弹簧,修复能力才会最强!



1、保持乐观的态度



2、用真诚感动客户



3、艺术地说服客户



现场讨论:如何快速调整销售受挫后的低落情绪







第九讲:导购员的共同特质:喜欢,自信,悟性,德行。



1、喜欢是销售成功的动因



2、相信自己,相信你的产品



3、顾客永远喜欢这样的导购员:热情服务,合理推荐,信守承诺







第十讲:我们的宗旨是:全力以赴服务好每一位顾客!



1、顾客不愿再次光顾的原因



2、导购员5S服务原则



3、做顾客喜欢的导购员



视频欣赏:风月俏佳人







第三部分:抓住关键,销售倍增



第一讲:如何吸引顾客视线,提高进店率?



1、陈列是无声的销售员



2、你的形象价值决定顾客的脚步



3、没有顾客时导购该干什么



4、准客户在哪里?



头脑风暴:那些方式可以吸引顾客进店?







第二讲:如何留住顾客的脚步?



1、客户购买的7个心理阶段及其行为特征



2、迎接顾客第一件事:微笑



3、问候顾客的6种开场方式



4、接近顾客的3种方法



5、巧妙站位,截留顾客



6、用赞美打开顾客的心门



互动游戏:赞美大PK







第三讲:如何介绍产品容易打动顾客的心?



1、产品介绍的6大时机



2、打动顾客的7种产品介绍方法



3、FABE销售法则



现场演练:FABE销售话术



4、塑造价值的三个原则



5、结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由



6、销售最高境界:销售未来







第四讲:如何引导顾客试穿?



1、顾客愿意试穿的信心来源



分组讨论:为什么顾客不愿试穿?



2、引导顾客试穿的6大时机



3、恰当使用赞美鼓励顾客试穿



4、通过N-FABE吸引顾客的试穿兴趣



5、将顾客带进试衣间:眼神+微笑+语言+手势



6、顾客试穿6步曲



7、顾客试穿时导购应该注意的细节



现场演练:怎样将顾客带进试衣间?







第五讲:如何提高成交率?



1、顾客的购买动机:逃避痛苦,追求快乐



2、顾客购买力不足的3个原因



3、快乐成交的秘诀



4、顾客成交的6大信号



现场讨论:什么时候提出成交请求?:



5、快速成交的6种方法



6、综合运用销售道具解决实战问题



案例研讨:谁赶走了我们的顾客?







第六讲:如何提升客单价?



1、做顾客信任的导购员



头脑风暴:目前门店影响客单价的主要原因是什么?



2、收集顾客信息,挖掘消费潜力



3、连带销售的6种方法



4、提高连带销售的前提



5、连带销售成功3步曲







第四部分:突破堡垒,销售倍增



第一讲:业绩不好时,你是否仍在抱怨“没人”?



1、为什么“没人”?



2、是谁赶跑了你的顾客?



3、店内“没人”时导购的众生百态



4、越“没人”就越“没人”的恶性循环



5、没有顾客时导购该干的十件事



6、如何吸引顾客走进你的门店?







第二讲:如何提高VIP顾客的忠诚度?



1、VIP顾客的对门店销售的价值



2、VIP顾客流失的原因分析



3、导购员的VIP接待服务技巧



4、为VIP顾客提供个性化服务



5、积极建立情感联系渠道



6、建立详细档案,分类管理



7、分析VIP资料,抓住掘金机会



8、八大机制,推拉结合做客群



案例分享:VIP顾客的去与留







第三讲:如何处理顾客投诉?



1、处理顾客投诉的基本流程



2、处理投诉的原则



3、将顾客投诉变成销售机会



4、投诉处理的禁忌语言



案例研讨:终端投诉案例分析







第四讲:怎样分解、细化、监控、达成销售目标?



1、影响门店业绩的因素和主要环节



2、如何制定和分解销售目标



3、目标落地:将目标细化到具体动作



4、如何确保完成目标:增加新动作,改善旧动作



视频分享:设定目标,反败为胜



5、目标管理要抓住黄金时间段



6、运用目标管理工具



现场练习:将本店的销售目标分解、细化到具体动作

湖南师范大学教育学硕士



WOOFRER·婉枫、品格男装加盟代理商



7年高校教学经验



10年连锁专卖店经营管理经验



5年培训辅导实战经验



曾任:莱特妮丝服饰 培训经理



曾任:伊丝艾拉服饰 区域总监/内训讲师



曾任:百分百感觉服饰 培训经理



吕老师拥有丰富的培训和终端管理经验,从零售终端一线开始,历任终端店长、督导、经理、营销总

监、总经理;自己也先后经营管理多家品牌服装专卖店,前期从选品牌、选店铺、招聘到员工培训、日

常管理都亲力亲为,后期主抓培训和管理,逐渐打造出稳定的销售团队和优秀店长,形成一套有效的管

理模式,实行店长管理制;经过反复实践、总结、再实践的过程,梳理出一套简单可行、易于复制的销

售方法和管理工具。



其中,通过培训、促销、VIP维护等方法,为伊丝艾拉两家直营店3个月业绩平均上升200%,提升率居全

国直营店第一,且店面员工稳定,士气高涨;并将百分百感觉总部直营店成功的管理模式和销售方法复

制到全国近2000家加盟店,加盟商反响很好,门店业绩和形象普遍提升,其实战性和有效性现经过多个

品牌上千家门店的复制、检验,深受终端欢迎。







实战经验:



曾担任莱特妮丝服装品牌的培训经理,主讲终端销售、店务、管理等系列课程,通过大量的门店调研工

作后,针对终端存在的实际问题开发课件,授课时结合大量实际案例讲解理论,规范标准化销售流程,

抓住影响销售业绩的细节和关键点,让学员在演练中反思自我、演练话术,通俗易懂的授课风格和简单

实用的内容深受各区域学员的喜欢。



担任伊丝艾拉服饰区域总监兼内训讲师期间,根据终端需求编制了《终端管理手册》,涵盖门店管理、

产品知识、销售技巧、服务礼仪等系列内容,为终端店面提供了一套完善的培训资料和管理工具;常规

店长、导购培训学员满意度平均在90%以上。



在深圳市百分百感觉服饰担任培训经理期间,开发了专业知识、心态、销售、管理等系列课程,将总部

直营店的成功模式整理成可复制的十二项管理方法和工具,开展全国分公司的巡回培训;策划、组

织“种子集训营”,开展分公司精英督导集训,通过课堂培训,仓库学习,驻店调研和后续跟踪等方

法,为每个分公司培养出一批专业、管理、销售、陈列都过硬的精英督导,力争把总部成功模式快速复

制到全国;每月的店长、店助、导购、加盟商培训,授课内容贴近终端实际,深受学员喜欢。







主讲课程:



业绩倍增:《王牌店长特训营》、《门店销售巅峰心态》、《门店VIP客户管理》、《门店恋爱式销

售》



引爆市场:《门店促销流程管理》、《单店盈利能力提升》、《店长三阶段训练营》







授课风格:



吕老师课堂上没有高深难懂的理论和精彩华丽的演讲,而是抓住影响门店业绩的关键点,通过大量的案

例分享、现场演练和游戏互动培养导购实战技能,轻松解决门店销售中经常遇到的难题,提高销售水

平,打造王牌销售团,帮助更多的连锁企业快速健康成长,吕老师的终端销售和管理课程贴近终端,深

受导购、店长和加盟商的欢迎。







2014经典案例:



2014贵伊族服饰返聘吕咏梅老师《店长三阶段训练营》6天;



2014 某童装全国论坛吕咏梅老师《突破自我,舞动奇“绩”》10天;



上海某培训机构邀请吕咏梅老师讲授《店长三阶段训练营》共10天;



厦门某培训机构邀请吕咏梅老师讲授《突破自我,舞动奇“绩”》共18天;



郑州某培训机构邀请吕咏梅老师讲授公开课《精英店长特训营》共12天;



深圳某培训机构邀请吕咏梅老师讲授公开课《王牌店长特训营》共8天;







服务过的部分客户:



服装业:太平鸟服装、起步(中国)有限公司(ABC童装)、雅戈尔、Ai琳服饰、微耳幔服饰、贵伊族服

饰、伊丝艾拉服饰、莱特妮丝服装、红豆服饰、石家庄东明制衣、亚力山大饰品、浙江诺和服饰、正大

服饰、真维斯、贵人鸟、报喜鸟服饰、AnnaLice、Openbox、赛琪运动品牌、城市丽人服装、森美服

装、安奈尔服装、美好服饰、美特斯邦威、佐丹奴、经典故事欧迪芬服饰、利郎男装、瑞雀服饰、维多

利亚、格格屋、爱林服饰、诺和服饰、水中花服饰、杉杉服饰、爱林至善服饰、……



内衣业:百分百感觉、衡韵女装、非牌女装、雪妮芳内衣、戴丝玉内衣……



鞋业:奥康鞋业、步步高鞋业、龙浩鞋业、浙江名典鞋业、大东鞋业……



其他连锁业: 凯乐石户外用品、南通南峰商贸、步步高电器、维多美亚、爱玛电动车、深圳天虹商

场、OPPO手机、深圳国际名表、钻石世家、昆大珠宝、周生生、潮宏基珠宝、君安首饰、亚洲眼镜、萧

氏茶叶、曲姿瘦身、澳优乳业……







客户评价:



吕老师你的课程非常的实用啊,对我们门店业绩和管理都有所提升,你人也很亲切,课程抓的点很准

确,是我们门店需要学的东西,也很贴近我们现在的情况。感谢吕老师带来这么精彩的课程。

——郴州友谊阿波罗集团某总







吕老师课程的效果远远超出预期,课程很活跃,课程中心点点击中我们的问题,这样的课程我们要继续

做下去,今天的课真的是受益良多呀。 ——广州正大服饰涂总







这次培训学到了很多管理和专业方面的知识,让我学会如何做一名好的店长,回去后要用实际行动去改

变,把学到的东西用到门店管理,提高店面业绩。 ——正大服饰直营店店长







今天听了吕老师的销售培训,突然发现很多以前做得不足的地方,微笑、赞美、连带销售这些我平时没

有去重视的东西,原来这么重要,回去以后一定要多赞美顾客,主动去探寻顾客的需求,多做连带销

售,争取把业绩做得更好! ——正大服饰直营店导购







吕老师,非常感谢你,这次的培训太有收获了,在服装行业听了这么多培训,从没见过这么认真和负责

的老师,课程学了回去对我的门店业绩一定很有帮助 ——杭州红豆服装加盟商







吕老师上课生动、有趣,讲的东西很贴近我们店面的实际情况,学到了很多以前不了解的知识,两天课

听下来一点也不觉得无聊,希望下次还能听到吕老师的课程!——福州真维斯加盟商







参加吕老师的心态课程学到了我平时忽略的感恩之心,虽然哭得很难看,但是真的很想念家里人,要好

好工作,给他们一个好的生活环境,感谢公司给我们培训的机会,也很感谢我的同事们在工作上给我的

支持和帮助! ——真维斯市场部督导







吕老师的课程很容易听懂,而且学完了马上就能回去用,可以总结为:实用,实战,实际





——郑州Openbox店长



企业内训咨询: 18938639020

门店销售冠军特训营课程大纲-吕咏梅老师 费用参考:18000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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