门店销售“九连环”课程大纲-吕咏梅老师


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
课程背景:



零售连锁行业竞争白热化的时代,您是否还在头疼以下问题:



导购员缺乏积极性和主动性,优秀员工越来越难招;



门店业绩主要靠主卖手,新员工成长速度慢,销售能力无法提升;



顾客进店后,导购笑脸相迎,顾客却转一圈就走,无法沟通;



导购介绍产品时说得口干舌燥,顾客却无动于衷;



顾客不肯体验、试穿我们的产品;



面对顾客提出的诸多异议,导购员无所适从,不敢踢单;



导购连带销售水平低,客单价不高,业绩一直上不去;



顾客承诺明天再来拿产品,离开后却石沉大海……







课程目标:



分析购买顾客购买心理和行为表现,对症下药设置门店销售的九个环节;



重视售前准备保持积极的工作状态,区分不同顾客接待技巧,巧妙截流;



学会赞美顾客,探寻引导顾客需求,掌握快速打动顾客的产品介绍技巧;



营造舒适的体验环境做好连带销售,结合销售技巧和话术解决实战问题;







课程时间:2天,6小时/天



授课对象:终端导购、店长、督导、加盟商



授课特色:1、激情讲授2、现场演练3、案例研讨4、视频欣赏5、互动游戏6、落地工具







课程大纲:



第一部分:导购员的角色定位与顾客购买心理分析







1、认识你自己



2、导购员的8大角色



3、销售冠军自画像







4、顾客为什么购买你的产品



5、顾客购买时的心理变化过程和做出相应的行为表现



6、对症下药:根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作



7、门店销售就是与顾客“谈恋爱”







第二部分:门店销售“九连环”



第一讲:迎接顾客



1、售前准备



人员准备/卖场环境/货品准备/每日例会



2、你的形象决定顾客的脚步



3、迎接顾客第一件事:真诚的微笑



4、迎接顾客的语言模板



第二讲:接近开场



1、老顾客接待技巧



2、接近顾客的时机



3、特殊状况接待技巧



4、巧妙站位,截流顾客



第三讲:探寻需求



1、了解顾客需求,提升购买力



2、分析顾客的表层需求与心理需求



3、如何打开顾客心门——赞美



4、望问闻切探寻和引导顾客需求



第四讲:产品介绍



1、顾客购买动机分析



2、产品介绍的时机和内容



3、FABE销售法则和话术



4、帮顾客构图激发顾客的购买欲



第五讲:顾客体验



1、为什么顾客不愿意体验我们的产品



2、营造舒适的体验环境



3、顾客体验的服务6步曲



4、顾客体验时应该注意的细节



第六讲:异议处理



1、顾客异议背后的含义



2、面对顾客异议导购应具备的心态



3、巧妙处理顾客异议的3个步骤



4、常见的异议处理



第七讲:临门一脚



1、为什么顾客迟迟不肯买单?



2、顾客成交的4大秘诀



3、即将成交的6大信号



4、快速成交的6种方法



第八讲:连带销售



1、如何做好连带销售



2、连带销售成功3步曲



3、连带销售的3大时机



4、连带销售的6种方法



第九讲:收银送宾



1、确认商品,快速收银



2、售后细节,温馨提示



3、建立档案,完善资料



4、礼貌送客,客情维护

吕咏梅老师 湖南师范大学教育学硕士



WOOFRER·婉枫、品格男装加盟代理商



7年高校教学经验



10年连锁专卖店经营管理经验



5年培训辅导实战经验



曾任:莱特妮丝服饰 培训经理



曾任:伊丝艾拉服饰 区域总监/内训讲师



曾任:百分百感觉服饰 培训经理



吕老师拥有丰富的培训和终端管理经验,从零售终端一线开始,历任终端店长、督导、经理、营销总

监、总经理;自己也先后经营管理多家品牌服装专卖店,前期从选品牌、选店铺、招聘到员工培训、日

常管理都亲力亲为,后期主抓培训和管理,逐渐打造出稳定的销售团队和优秀店长,形成一套有效的管

理模式,实行店长管理制;经过反复实践、总结、再实践的过程,梳理出一套简单可行、易于复制的销

售方法和管理工具。



其中,通过培训、促销、VIP维护等方法,为伊丝艾拉两家直营店3个月业绩平均上升200%,提升率居全

国直营店第一,且店面员工稳定,士气高涨;并将百分百感觉总部直营店成功的管理模式和销售方法复

制到全国近2000家加盟店,加盟商反响很好,门店业绩和形象普遍提升,其实战性和有效性现经过多个

品牌上千家门店的复制、检验,深受终端欢迎。







实战经验:



曾担任莱特妮丝服装品牌的培训经理,主讲终端销售、店务、管理等系列课程,通过大量的门店调研工

作后,针对终端存在的实际问题开发课件,授课时结合大量实际案例讲解理论,规范标准化销售流程,

抓住影响销售业绩的细节和关键点,让学员在演练中反思自我、演练话术,通俗易懂的授课风格和简单

实用的内容深受各区域学员的喜欢。



担任伊丝艾拉服饰区域总监兼内训讲师期间,根据终端需求编制了《终端管理手册》,涵盖门店管理、

产品知识、销售技巧、服务礼仪等系列内容,为终端店面提供了一套完善的培训资料和管理工具;常规

店长、导购培训学员满意度平均在90%以上。



在深圳市百分百感觉服饰担任培训经理期间,开发了专业知识、心态、销售、管理等系列课程,将总部

直营店的成功模式整理成可复制的十二项管理方法和工具,开展全国分公司的巡回培训;策划、组

织“种子集训营”,开展分公司精英督导集训,通过课堂培训,仓库学习,驻店调研和后续跟踪等方

法,为每个分公司培养出一批专业、管理、销售、陈列都过硬的精英督导,力争把总部成功模式快速复

制到全国;每月的店长、店助、导购、加盟商培训,授课内容贴近终端实际,深受学员喜欢。







主讲课程:



业绩倍增:《王牌店长特训营》、《门店销售巅峰心态》、《门店VIP客户管理》、《门店恋爱式销

售》



引爆市场:《门店促销流程管理》、《单店盈利能力提升》、《店长三阶段训练营》







授课风格:



吕老师课堂上没有高深难懂的理论和精彩华丽的演讲,而是抓住影响门店业绩的关键点,通过大量的案

例分享、现场演练和游戏互动培养导购实战技能,轻松解决门店销售中经常遇到的难题,提高销售水

平,打造王牌销售团,帮助更多的连锁企业快速健康成长,吕老师的终端销售和管理课程贴近终端,深

受导购、店长和加盟商的欢迎。







2014经典案例:



2014贵伊族服饰返聘吕咏梅老师《店长三阶段训练营》6天;



2014 某童装全国论坛吕咏梅老师《突破自我,舞动奇“绩”》10天;



上海某培训机构邀请吕咏梅老师讲授《店长三阶段训练营》共10天;



厦门某培训机构邀请吕咏梅老师讲授《突破自我,舞动奇“绩”》共18天;



郑州某培训机构邀请吕咏梅老师讲授公开课《精英店长特训营》共12天;



深圳某培训机构邀请吕咏梅老师讲授公开课《王牌店长特训营》共8天;







服务过的部分客户:



服装业:太平鸟服装、起步(中国)有限公司(ABC童装)、雅戈尔、Ai琳服饰、微耳幔服饰、贵伊族服

饰、伊丝艾拉服饰、莱特妮丝服装、红豆服饰、石家庄东明制衣、亚力山大饰品、浙江诺和服饰、正大

服饰、真维斯、贵人鸟、报喜鸟服饰、AnnaLice、Openbox、赛琪运动品牌、城市丽人服装、森美服

装、安奈尔服装、美好服饰、美特斯邦威、佐丹奴、经典故事欧迪芬服饰、利郎男装、瑞雀服饰、维多

利亚、格格屋、爱林服饰、诺和服饰、水中花服饰、杉杉服饰、爱林至善服饰、……



内衣业:百分百感觉、衡韵女装、非牌女装、雪妮芳内衣、戴丝玉内衣……



鞋业:奥康鞋业、步步高鞋业、龙浩鞋业、浙江名典鞋业、大东鞋业……



其他连锁业: 凯乐石户外用品、南通南峰商贸、步步高电器、维多美亚、爱玛电动车、深圳天虹商

场、OPPO手机、深圳国际名表、钻石世家、昆大珠宝、周生生、潮宏基珠宝、君安首饰、亚洲眼镜、萧

氏茶叶、曲姿瘦身、澳优乳业……







客户评价:



吕老师你的课程非常的实用啊,对我们门店业绩和管理都有所提升,你人也很亲切,课程抓的点很准

确,是我们门店需要学的东西,也很贴近我们现在的情况。感谢吕老师带来这么精彩的课程。

——郴州友谊阿波罗集团某总







吕老师课程的效果远远超出预期,课程很活跃,课程中心点点击中我们的问题,这样的课程我们要继续

做下去,今天的课真的是受益良多呀。 ——广州正大服饰涂总







这次培训学到了很多管理和专业方面的知识,让我学会如何做一名好的店长,回去后要用实际行动去改

变,把学到的东西用到门店管理,提高店面业绩。 ——正大服饰直营店店长







今天听了吕老师的销售培训,突然发现很多以前做得不足的地方,微笑、赞美、连带销售这些我平时没

有去重视的东西,原来这么重要,回去以后一定要多赞美顾客,主动去探寻顾客的需求,多做连带销

售,争取把业绩做得更好! ——正大服饰直营店导购







吕老师,非常感谢你,这次的培训太有收获了,在服装行业听了这么多培训,从没见过这么认真和负责

的老师,课程学了回去对我的门店业绩一定很有帮助 ——杭州红豆服装加盟商







吕老师上课生动、有趣,讲的东西很贴近我们店面的实际情况,学到了很多以前不了解的知识,两天课

听下来一点也不觉得无聊,希望下次还能听到吕老师的课程!——福州真维斯加盟商







参加吕老师的心态课程学到了我平时忽略的感恩之心,虽然哭得很难看,但是真的很想念家里人,要好

好工作,给他们一个好的生活环境,感谢公司给我们培训的机会,也很感谢我的同事们在工作上给我的

支持和帮助! ——真维斯市场部督导







吕老师的课程很容易听懂,而且学完了马上就能回去用,可以总结为:实用,实战,实际





——郑州Openbox店长



企业内训咨询: 18938639020

门店销售“九连环”课程大纲-吕咏梅老师 费用参考:18000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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