狼性营销之寿险销售精英训练营课程大纲-梁辉老师


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
【课程目标】



掌握高阶寿险销售流程,清晰各环节注意事项



学会在销售中拓宽视角,转换角度,应需制定解决方案



学会引导驾驭客户需求,完成从寿险说明员到客户顾问的转变



掌握有效的客户拒绝处理技巧



掌握促成的有效实际及成交话术



掌握客户销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换







【课程纲要】



第一单元:换个角度,学卖先学买



【前言:我们无数次的期望客户买我们的保险,买和卖其实很多内在的很有趣的规律,而我们却经常只

是站在销售的角度考虑如何卖,为什么不换个方向,站在客户的角度去想想客户是怎么做出购买决策

的?当我们知道了客户为什么买的时候,我们就针对性的卖,如果我们掌握好了,销售做起来必定会事

半功倍!】



1、新形势下的销售人员价值主张



? 以客户为中心,学卖先学买



? 消费者心理分析



? 购买的五大条件是什么



? 客户购买的心路历程是怎样的



? 榜样模式解析



2、高阶销售人员工作的三个特征



? 工作流程



? 工具使用



? 专业知识



3、寿险销售的7大流程



? 计划阶段



? 客户接触



? 需求探寻与说明



? 价值塑造



? 异议解除



? 有效促成



? 售后跟进服务







第二单元:中国式销售的核心关键——信任关系



【前言:40%的成功销售来自客户信任,如果你没有与潜在客户建立信任,那你将失去80%的市场。信任

是购买环节里最稀缺的资源,在当前社会,我们都要直面信任度的挑战,信任不是一朝一夕建立的,你

要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。】



1、影响信任的四个关键点



2、建立信任的五大要素



3、客户关系如何有效推进



4、信任建立中的三大雷区



5、视频分析







第三单元 需求的探寻与引导



【前言:在寿险销售工作中,任何一个销售人员都会碰到形形色色的客户。那么,我们销售人员面对不

同的客户是否认真地将这些客户进行分类?是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系及规律?是否想

过用最简单的方法将这些客户进行合理化整合?】



1、我们的客户哪些不一样



? 性格类型



? 需求类型



2、不同类型客户需求要如何挖掘



3、怎样轻松帮客户建立寿险购买标准



4、如何让客户更快决策



5、视频分析



6、实战模拟







第四单元:价值塑造的黄金法则



【前言:“需求推着我们去找,价值拉着我们去买”,客户感觉不值,还在犹豫,是因为你没有把推荐

险种的价值塑造出来。只有当产品的价值大于客户对价格的考虑时,客户才会迫不及待购买。那么,如

何正确塑造保险的价值呢?】



1、紧扣需求



2、展示优势



3、导向利益



4、案例证明



5、实战演习



6、现场演练







第五单元:问题的处理与成交



【前言:客户通常不会立即说:“好,我就买你的了!”可能会因为顾虑、争论而对计划、意见或寿险

产品提出反对的言行。在销售过程中,谁都无法避免各种问题的发生。面对各种让人费解的难题,有些

销售人员开始“知难而退”,但成功的销售者往往能够及时抓住问题的源头迎刃而解。】



1、问题的源头



2、误解/怀疑/实际缺点



3、处理问题的有效策略



4、有效解决问题的6大步骤



5、习惯性问题分析与处理



6、常见拒绝的话术演练



7、促成时机的把握



8、肢体语言



9、行为语言



10、口头语言



11、环节催化



12、实战演习







第六单元 客户服务与客户关系管理



【前言:失败的销售人员往往忽略客户服务及客户关系的长期维护,作为一个成功的寿险销售人员应该

不仅只看眼前,更应注重未来长远关系的维护】



1、优质客户服务6大准则



2、客户抱怨的5种心理



3、巧妙处理客户抱怨的6大步骤



4、帮助客户拓展事业的5大方法



5、客户关系维护的6种策略







【授课方式】



理论宣讲、小组研讨、实战演练、案例分析、教学游戏… …

梁辉老师 PTT国际职业训练协会认证培训师



一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者



十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。



培训企业1000余家、学员超过8万人;满意度



高达95%以上



曾任:泰康人寿广州分公司营销总监



广州华润电器销售部副总



美加集团西南大区区域总监后调任集团总部培训总监



实战经历:



曾任泰康人寿广州分公司营销总监,从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监;曾任

广州华润电器销售部副总(最早主要以OEM为主,无自有销售渠道),组建销售部,任销售部副总,两

年时间,公司销售网络从无到有,公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿;曾在美加集

团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监;



梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验,历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总

到培训师等一系列职业历练, 梁辉先生的课程紧扣实际工作,秉承“从工作中来,能回工作中去”的

简单理念,拒绝照本宣科式的纯理论宣讲,强调学员的高度参与,在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动

中将学习内容深刻理解,进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。



培训经历及风格:



梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究,有着多年的管理咨询培训经验,擅长营销、管理技能、

个人发展、团队训练等培训课程,数年来,通过亲身实践,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以

及独特的演讲风格,授课风格热情、生动,激情而不乏理性、儒雅又不失幽默,深入浅出,秉承“从工

作中来,回工作中去”的培训理念,能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用

性。足迹遍及全国各地,培训场次(公开课与内训)超过1000多场,曾服务过的企业横跨数个行业、总

共有数百家不同类型企业,训练营销人员及企业中高层管理人员超过八万余人,接受过梁老师培训过的

企业满意度高达95%以上,并都被他深深负责任的态度给予一致好评。



主讲课程:



《从优秀走向卓越—中层管理者的自我修炼》、



《巅峰心态,职场正能量》、



《狼性营销实战训练营》、



《狼性营销团队的打造与激励》、



《狼性营销之谈判实战兵法》、



《狼性营销之销终端为王——门店导购销售精英特训》、



《狼性营销之卓越店长的五项修炼》、



《团队执行力及目标达成训练营》



经典案例:



2013年顾家家居返聘梁辉老师讲授《狼性营销》18期;



2013年招商银行返聘梁辉老师讲授《狼性营销》6期;



2013年某培训机构聘梁辉老师讲授《狼性营销》9期;



2014年某培训机构聘梁辉老师讲授《狼性营销》36期;



2014年农村商业银行返聘梁辉老师讲授《狼性营销》5期;



2014年某培训机构聘梁辉老师讲授《销售精英训练营》13期;



部分曾服务客户:



金融/保险:中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、台州椒江农村合作银行、中国邮政储蓄招商

银行潍坊分行、招商银行宁波分行、招商银行济南分行、招商银行无锡分行、招商银行南宁分行、招商

银行南京分行、农业银行蚌埠分行、建设银行黄山分行、台州椒江农信社、中信银行温州分行、中信银

行厦门分行、光大银行佛山分行、河南邮政(两期)、宁波银行、平安保险、太平洋保险、新华人寿、

中国人寿、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、安邦财产保险股份有限公司、中信银行、中邮

人寿(两期)、广州平安保险、广州太平洋财险、工商银行电子银行中心、泉州南安农商行(五期)、



房地产:佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、芜湖元一柏庄、上海绿

地集团(3期)、山东华龙园林



电信/通讯:中国移动(部分省市公司)、中国电信、东莞诺基亚、广州移动、肇庆电信(三期)



汽车/电器:美的生活电器、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团(三期)、江铃集团、上海同捷

科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、

粤东汽车、名车会、骏威汽车、佳通轮胎



机械/制造:深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有

色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电

业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、佛山市瑞泰供应链管理有限公司、

凤岗嘉辉塑胶五金制品有限公司、远东电缆、上海上萃精细化工有限公司、五菱动力



家居/建材:顾家家居(10期)、红星美凯龙、幸福家私、名派家具、华耐家居、帝诺华诗家具、杭州

诺贝尔瓷砖、阿诗丹顿、索菲亚衣柜、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴

业陶瓷、新美亚陶瓷、四川白塔新联兴陶瓷集团、赛维纳地板、广东江门米奇漆、扬中装璜商会、富兰

克卫浴



酒店/餐饮:济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰

宾馆、金城大酒店



医疗/保健:深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美

药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、佛山特种医用导管



服装/商贸:飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华

麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、开易服装、



农资/饲料:山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团



烟酒/食品:宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食

品、粤皇食品、甘肃皇台酒业



美容/美发:广东樱姬化妆品小有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、

武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司(广东)、广东鸿运大厦有限公司



其它:金蝶软件、湖南万元集团、重庆三联电脑、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄

影、深圳西部人力、广东风华高新科技、广东省开源实业、宁夏宝塔石化集团、中石化、桂林天湖水利

电业、筑巢软件江苏有限公司(两期)、芜湖华强文化科技产业、义乌美多美文具、天津国际体育、寰

鸿科技(台湾)、杭州铭师堂科技公司



企业内训咨询: 18938639020

狼性营销之寿险销售精英训练营课程大纲-梁辉老师 费用参考:18000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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