银行业务电话销售实战技巧—陈楠老师


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课程介绍:
银行业务电话销售实战技巧—陈楠老师



课程背景:

随着生活节奏日益紧张,通讯工具便捷程度日渐提高,与客户互动的形式也不仅仅停留在面谈、拜访等

方面。电话销售越来越受到各行业的欢迎,不但节省了客户的时间,也提高了拜访效率。同时,大数据

时代的来临也让电话销售不仅仅是一种服务客户的工具,更形成了开拓和筛选客户的重要工具和渠道。

1、如何让客户接受电话销售,信任电话销售人员,在电话接通之前销售人员要做哪方面准备?如何获

得面谈机会?

2、电话销售人员需要做好哪些心理准备和职业训练,才能够在众多的销售人员中脱颖而出?

独特视角剖析“电话销售技巧”

全新理念解密“电话销售流程”



课程收益:

1、结合客户6步电话销售心理推进营销进度。

2、学习并设计具有吸引力的开场白技巧

3、掌握电话展示产品的FABE法则,刺激客户购买动机

4、学会把握促成时机,掌握6种促成方法

5、学习并掌握电话销售售后服务技巧



课程时间:1天,6小时/天

授课对象:大堂服务人员、一线业务人员

授课方式:讲师讲授、案例分享、视频分析、情景演练、工具应用



课程大纲:

导论:电话销售导论

1、电话销售起源

2、电话销售的发展

3、电话销售的意义



第一讲:从客户六阶段心理推进销售流程

一、盲从期

1、激发关注的开场白

研讨:好的开场白如何设计?

2、判定客户资格的问题DTM法则

角色扮演:通过DTM法则判断客户购买力

二、注意兴趣期

1、判断意向客户的技巧

2、提问式销售技巧激发客户需求

三、欲望期

1、推荐介绍的技巧/FABE法则的应用

模压训练:根据FABE法则,写出理财产品的20字/50字/100字销售话术

2、根据理财产品卖点编辑电话结束的短信

四、犹豫冷静期

1、电话销售中的沟通技巧及异议处理

2、盯、防、守技术

五、波动期

1、成交信号的把握

2、晕轮效应训练

六、成交期

1、获得客户承诺的技巧

2、先小后大成交法

3、同意接触法

4、客户体验法

5、假设成交法

6、二择一法

7、后续手续法

课堂训练:五大案例分析,针对客户对话内容,正确指出客户所处心理阶段,并提出应对策

七、异议库的整理 (十二大异议之处理话术方案 )

我不感兴趣

我们不需要

我没有时间

我考虑考虑

价格太贵了

我需要商量

以后再联系

我有合作商

已没有预算

我已经买过

我没有钱

我不太信任



第二讲:电话销售的售后服务

一、明确你的目的和目标

1、目的:筛选目标客户/确定客户是否有需求/建立初步信任

2、目标:快速锁定决策人/约定具体的时间/准备拜访内容

3、电话资源的整理和搜素:切割营销—行业细分、区域细分 /客户信息搜集和客户档案的管理 /五大

客户资源的搜素渠道

二、售后服务

1、通信后的服务形式

短信、传真、电子邮件、微信

文字性资料的跟进方法

案例:对张立佳经理成功的短信跟踪

模压训练:通话后致客户的重要短信

2、电话营销高手的事后工作

每日电话销售统计表

每周电话销售统计表

电话销售评估表

案例讨论:如何通过电话沟通深度破解渠道客户心理

3、售后服务注意事项

提高与客户沟通频次的技巧;

研讨:如何通过售后服务让客户对理财产品满意和放心?



课程总结



陈楠老师助理胡聪 电话: QQ:3



企业内训咨询: 18938639020

银行业务电话销售实战技巧—陈楠老师 费用参考:15000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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