银行保险销售实战训练营(中阶)—陈楠老师


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课程介绍:
银行保险销售实战训练营(中阶)—陈楠老师



课程背景:

银行、保险、证券--金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长,更成为普通客户实现财富积累、

财富升值和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富,金融市场日渐完善,客户对金融理财产品

的选择性越来越强;客户理财意识逐渐成熟,对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客

户的心目中地位非凡,银行保险也将持续得到客户的青睐。

如何做好银保产品的合理搭配?

面对客户对产品预期的异议,如何合理化解读产品条款?

如何根据客户实际情况,销售不同期缴理财产品?

如何通过有效的转介绍方法提升客户存量?

如何做好老客户维护与加保?

对于工作三至六个月的银保理财经理,提升产品认知,能够娴熟且精准的解读产品条款,并结合客户实

际情况做好不同期缴产品的销售至关重要。《银行保险销售实战训练营》中级阶段,能够帮助理财顾问

以及业务经理准确认知银保理财产品特性,提高客户异议处理能力,建立系统的老客户维护机制,并成

功实现客户转介绍。同时,也能够帮助学员建立开拓高端客户,持续开发大保单的营销理念,帮助学员

提升对高端客户的认知,提高理财类产品的销售能力。



课程收益:

1、培养学员对高端客户的正确认知,建立良好的高端客户服务理念

2、学会并熟练运用三种转介绍方法

3、掌握高端客户马斯洛理财需求,根据马斯洛理财需求分析为客户做计划书

4、学会如何通过经济形势分析切入银保产品介绍

5、学会顾问式销售技巧,通过客户需求曲线进行顾问式销售

6、学习并掌握12种理财产品异议处理方法



课程时间:2天,6小时/天

授课对象:银保理财顾问、业务经理、大堂经理

授课方式:实战方法+案例研讨+情景互动+角色扮演+计划制定+视频教学



课程大纲:

第一讲:客户篇:高端客户的开拓与转介绍

一、高端客户概述

1、高端客户的定义

2、高端客户认知分析

3、高端客户开拓渠道

二、高端客户的理财需求

1、高端客户马斯洛财务需求分析

2、高端客户的理财困境

3、中国式私人财富管理

4、中国式私人财富传承技巧

案例分析: 名人理财成败分析

视频教学:王永庆大额遗产税至子女为难

研讨:针对高端客户的财富需求,银保产品能够解决哪些问题?

三、客户转介绍方法

1、转介绍的意义

2、高端客户转介绍特点

3、获取转介绍的三种形式

案例分析:吴翠经理连续8年MDRT,全凭优质转介绍

演练:小组内演练三种转介绍方法



第二讲:产品篇:银保产品深度剖析

一、从货币战争看目前国内金融格局

1、一段文字引发的思考

2、逃离是否就意味着安全

3、近五年银保销售情况数据解析

研讨: 不要把鸡蛋放在一个篮子里,到底是什么意思?

二、银保产品深度解读

1、银保产品开发背景

2、银保产品的保障性能

3、银保产品的优势

4、银保产品的劣势

研讨:对本公司产品进行SWOT分析,并拟定产品销售话术

5、理财产品介绍的加减乘除法则

演练:根据加减乘除法则,给客户制作一份有吸引力的计划书

三、银保产品组合销售

1、根据客户风险测评选择产品

2、不同期缴产品的销售卖点与组合形式

演练:根据案例客户情况,设计产品组合计划



第三讲:技能篇:成为客户不可缺少的财务顾问

一、客户理财需求分析

1、人生财富成长曲线

2、不同财富阶段客户理财需求分析

3、不同风险偏好客户理财需求分析

4、个人财富评估表使用

小组演练:根据客户具体情况完成财富评估表

二、顾问式销售技巧

1、顾问式销售基本要素

需求点、利益点、问题点、关键点、机会点

小组研讨:根据顾问式销售基本要素,设计客户面谈流程

2、SPIN提问技巧

小组演练:根据 SPIN技巧,设计客户面谈提问话术

3、聆听的艺术

三、有效处理客户异议

1、正确理解客户异议

2、客户异议的处理技巧

3、处理异议的黄金法则

小组研讨:研讨并发表客户12大异议的处理话术



课程总结及课后作业

课后作业:

1、运用转介绍的三种形式,积累20位准客户

2、为客户设计一份独一无二的理财计划书



陈楠老师助理胡聪 电话: QQ:3



企业内训咨询: 18938639020

银行保险销售实战训练营(中阶)—陈楠老师 费用参考:15000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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