银行保险销售实战训练营(高阶)—陈楠老师


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课程介绍:
银行保险销售实战训练营(高阶)—陈楠老师



课程背景:

银行、保险、证券—金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长,更成为普通客户实现财富积累、

财富升值和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富,金融市场日渐完善,客户对金融理财产品

的选择性越来越强;客户理财意识逐渐成熟,对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客

户的心目中地位非凡,银行保险也将持续得到客户的青睐。

理财经理如何赢得客户信任?

如何培养并持续维护影响力中心?

如何与客户进行有效的沟通?

如何设计以需求为导向的销售面谈?

如何设计让客户过目不忘的计划书?

如何通过微营销的方式经营高端客户?

对于银行保险理财经理,只有在众多的同业中脱颖而出,给客户留下深刻且专业的职业印象,才能够立

于不败之地,与客户保持良好的沟通,建立并持续维护自己的影响力中心,才能业绩长红。《银行保险

销售实战训练营》高级阶段,通过课堂训练的方式,帮助学员更快,更准确的掌握高端客户心理,建立

系统的影响力中心培养计划,掌握与高端客户良好的沟通技巧,并学会设计独特的理财计划书。



课程收益:

1、帮助学员正确区分准客户,并优选出5位影响力中心客户

2、学会影响力中心客户的培养与维护方法

3、提高沟通技能,学会5层聆听和5层理解力

4、学习并熟练掌握SPIN销售技巧

5、学习并掌握高端理财产品计划书的设计与说明

6、熟练运用四大账户法销售家庭保单



课程时间:2天,6小时/天

授课对象:工作一年以上银保理财顾问、业务经理、大堂经理

授课方式:实战方法+案例研讨+情景互动+角色扮演+游戏教学 +视频教学



课程大纲:

导论:保险销售的意义

1、保险产品的功能与意义

2、银行保险销售的意义



第一讲:培养影响力中心

案例分析:一位杰出的理财顾问一生服务多少位客户?

一、客户开拓的意义

1、客户开拓的意义

2、客户开拓的渠道

测试:填写50位准客户,并对准客户进行四维评估

二、影响力中心概述

1、培养影响力中心的意义

2、影响力中心的选择标准

演练:从50位准客户中挑选出5位影响力中心

3、寻找影响力中心的途径

三、培养自己的影响力中心

1、影响力中心培养原则

2、影响力中心培养方法

定期联络法、合作共赢法、资源共享法



第二讲:高效沟通技巧

一、沟通概述

1、沟通的概念

2、沟通的过程

游戏:我说你画

3、约哈利窗

4、有效的反馈

研讨:在与客户沟通过程中,如何提高沟通效果?

5、有效沟通图示

6、有效沟通表的使用说明

小组演练:使用沟通表格完成一次有效的沟通

二、沟通的艺术

1、聆听的五个层次

2、理解的五个层次

3、创造和谐的沟通氛围

4、保持积极的反馈

小组演练:根据提供的情景,练习积极的反馈方式

5、沟通的外形

三、顾问式销售面谈

1、顾问式销售的概念

2、顾问式销售面谈的特点

3、SPIN销售法

演练:小组内演练SPIN销售面谈四步

4、提问的方式方法



第三讲: 私人定制的理财计划书

一、计划书的制作技巧

1、理财产品计划书的作用

2、理财产品计划书的构成

3、理财产品计划书的设计原则

4、理财产品计划书的说明

案例分析:私人定制的理财产品计划书

小组演练:根据客户需求,制作一份打动人心的计划书

案例分析:叶齐经理致客户的一封信

5、组合险种计划书的制作与说明

小组演练:根据客户需求,制作一份产品组合计划书

二、设计家庭保单

1、开拓家庭保单的意义

2、四大账户谈家庭理财

3、运用四大账户设计家庭保单

案例分析:张薇薇经理运用四大账户成功签约家庭保单近百万

小组演练:运用四大账户讲解家庭保单



课程总结及课后作业

课后作业:

1、为影响力中心客户建立重点客户档案

2、拜访影响力中心并获得转介绍

3、一个月内开拓一套家庭保单



陈楠老师助理胡聪 电话: QQ:3



企业内训咨询: 18938639020

银行保险销售实战训练营(高阶)—陈楠老师 费用参考:15000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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