银行保险销售实战训练营(初阶)—陈楠老师


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课程介绍:
银行保险销售实战训练营(初阶)—陈楠老师



课程背景:

银行、保险、证券--金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长,更成为普通客户实现财富积累、

财富升值和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富,金融市场日渐完善,客户对金融理财产品

的选择性越来越强;客户理财意识逐渐成熟,对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客

户的心目中地位非凡,银行保险也将持续得到客户的青睐。

如何帮助客户正确认识并合理搭配银行理财产品、保险产品以及证券类产品?

如何准确判断客户理财需求?

如何根据客户风险承受能力做好产品搭配?

如何快速掌握银行保险产品的卖点?

如何做好存量客户长期维护?

对于初级的银保理财经理,正确认识保险的意义与功用,掌握准确的金融理财常识,才能做好客户的私

人财务顾问。《银行保险销售实战训练营》初级阶段,能够帮助理财顾问以及业务经理正确认知寿险的

意义与功用,建立专业化保险客户营销理念,学会准确介绍保险产品卖点,掌握客户档案建立的基本准

则以及客户维护的方法。通过实战演练和模拟训练,帮助学员更快速掌握实战技巧,提高实战经验。



课程收益:

1、了解保险的意义与功用,建立正确的银保产品理念;

2、学习并掌握理财产品专业化销售流程,能够有效做好自我销售诊断;

3、学习客户四维评估法,能够根据四维评估设计客户拜访计划;

4、学会一分钟看保单,能够迅速、准确的找到产品的卖点和劣势;

5、学习并掌握理财客户的档案建立方法,能够定期做好客户档案维护;

6、学会三种客户开拓方法,并掌握存量客户与流量客户的不同开拓形式。



课程时间:2天,6小时/天

授课对象:银保理财顾问、业务经理、大堂经理

授课方式:实战方法+案例研讨+情景互动+角色扮演+计划制定+视频教学



课程大纲:

导论:初识保险

研讨:你眼中的保险是什么?

通过小组研讨,了解学员对保险的认知,并给出正确的保险定义。



第一讲:保险概述

一、金融三驾马车

1、前后三十年:中国三驾马车的成长历程与对比

2、西方国家的保险行业分析

3、银行保险的发展与未来

二、保险的意义与功用

1、领导人谈保险

2、保险解决的五大问题(意外、疾病、理财、教育、养老)

3、人生曲线讲保险

4、五子登科谈保险

小组演练:

使用五子登科法讲解寿险的意义与功用;

使用人生曲线图讲解保险理财产品的重要性



第二讲:银保产品FABE

一、一分钟看保单

1、保险产品五要素

练习:一分钟读保单

2、银保产品卖点分析

3、理财产品条款注意事项分析

研讨:如何介绍产品的优势和劣势

二、FABE产品介绍

1、FABE销售法则概述

2、保险产品的FABE案例演示

研讨:设计产品演示FABE话术

模压训练:根据产品FABE法则完成模压训练



第三讲:理财产品专业化销售流程

一、专业化销售流程概述

1、销售流程概述

2、专业化销售概念

3、专业化销售流程概述

4、理财产品专业化销售流程

二、主顾开拓

1、主顾开拓的意义

2、主顾开拓的方法(缘故、转介绍、职团开拓)

3、存量客户开拓

4、流量客户开拓

5、准客户四维评估

演练: 为最近拜访的5位客户做四维评估并制定客户维护方案

三、客户邀约

1、邀约的目的

2、电话邀约流程

3、电话邀约技巧

4、电话邀约注意事项

演练:小组内设计一套电话邀约话术,并现场演练

实战演练:根据讲师调整话术,进行现场电话邀约

四、销售面谈技巧

1、面谈前的准备

2、面谈流程

3、学会赞美,让气氛更融洽

视频教学:赞美是发自内心的

4、面谈沟通技巧

5、提问式销售

案例:老太太买李子的故事

五、产品说明与展示

1、产品的FABE展示法

2、暗示的力量:情景化产品利益

3、理财产品销售情绪曲线

情景演练:小组内一对一演练产品展示与说明

六、把握时机做促成

1、促成的作用与意义

2、客户购买的行为暗示

3、客户购买的语言暗示

4、促成的五大方式

情景演练:根据提供的情景,促成客户签约

七、如何做好售后服务

1、售后服务的意义

2、售后服务的形式

3、售后服务的频次

4、售后服务的价值

测评:你的售后服务打几分?

八、销售异议处理

1、正确认知客户的异议

2、理财产品客户三大核心异议

3、客户异议处理的黄金法则

研讨:专业化理财产品销售流程可否中断?如何通过专业化销售流程做个人销售诊断?



第四讲:客户档案建立及维护

一、客户档案的建立

1、客户档案建立的意义

2、客户档案建立标准

3、客户档案模板

4、客户档案维护的频次

练习:现场填写10份客户档案,并根据填写好的客户的档案制定拜访计划

二、理财客户的维护

1、客户维护的方法

2、客户维护的频次

研讨:如何通过现代化手段做好客户维护

3、客户维护微营销法(微信、微博、朋友圈)

研讨:根据产品的FABE法则,编写一条朋友圈消息

课程总结及课后作业

课后作业:

1、一个月内收集100位准客户

2、一周内学会讲解3个理财产品,并与所在支行的全体营销人员分享

3、规范微营销方式,一周内发送三篇营销文章



陈楠老师助理胡聪 电话: QQ:3



企业内训咨询: 18938639020

银行保险销售实战训练营(初阶)—陈楠老师 费用参考:15000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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