做销售,到底认真不认真


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做销售,到底认真不认真

作为一名销售人员,奔波于形形色色的客户之间,经常会迷失了自己。与客户觥筹交错,却很难确定哪

句是真,哪句是假。时间长了,连自己都会困惑。有时候,认真就是较真,又有时候不认真就是不负

责。做销售,到底认真不认真?

做销售,如果太认真,你就输了

以前有一名业务员丹丹曾经很困惑的来找我:她的客户答应当月10日跟她签约购买一款理财产品,丹丹

很认真的记下日子,还给客户做好了计划书。就等着10日去签约,就连公司的同事也都知道丹丹这次赢

得了大客户。可是按照预定的日子找到客户,客户却推诿说不记得了,资金不足,购买的计划延缓到月

末吧。丹丹带着对客户满心的期待,又等到月末,这回客户又有了新的借口,给孩子办学校要钱,买理

财产品要用闲钱,等等再说吧。大家都知道,这一等其实就没有了期限。丹丹哭着跟我说,客户骗了

她,她很受伤。我只能笑笑的告诉她。你太认真,你就输了。

首先,我们不难发现,从客户第一次推诿,就是假购买,真拒绝。而作为销售人员,揣摩客户的心理非

常重要。客户异议简单来说分为两大类:一类是真拒绝,一类是假拒绝。真拒绝的客户可能对我们的公

司、产品以及个人能力还不够信任,又或者真的有些特别原因无法达成购买决定。对于这一类客户,我

们要做好充分的客户剖析,并制定好客户服务的跟进计划。而对于假拒绝的客户,我们要懂得听出客户

的心声。才能够对症下药解决问题。例如有些客户在购买过程中会针对价格问题不停询问,其实就是希

望能够获得一些折扣或者优惠等等,一旦满足了客户的这方面心理,成交也是顺其自然的。

其次,对于已经发生拒绝的客户,首要的工作是要做好客户异议的分析,延迟购买也是一种异议,为什

么要延迟?真的资金周转不开?还是要找到同业对比?又或者其实客户不是决策者?丹丹没有对客户的

异议做及时的分析,而是认真的等待客户履行承诺,到头来受伤的一定是自己。

作为一名业务人员,面对客户的时候,过于认真,过于纠结于客户是否购买,而没有从根本上站在客户

的角度分析并解决问题,我们就已经输了。有句话说嫌货才是买货人,面对客户的异议,我们不能过于

认真,也不能不认真。应该认真对待客户的异议本质,想办法帮助客户解决问题。而不必认真于客户是

否做出购买决定,只要本着为客户着想的态度,真心帮助客户解决问题,成交是顺理成章的事情。

做销售,如果不认真,你就输了

记得去年,静姐对我抱怨她的属员阿杰:阿杰是个性格温和又比较有进取心的业务人员,但是他有一个

毛病就是粗心大意,不拘小节。阿杰有一个叔叔是做生意的,近几年生意做得很好,自然也成为阿杰的

大客户和影响力中心。一次叔叔给阿杰打电话约他到家里吃饭,并告诉他要给他介绍几位生意场上的伯

伯,也许对阿杰未来有帮助。阿杰按时到了叔叔家,却穿了一套家居运动装,所以叔叔在用餐时候没有

特别的介绍阿杰。而阿杰跟这几位伯伯用餐之后,也没有主动留下联系方式。几天以后的一场理财说明

会上,阿杰见到了其中的一位伯伯,而此时,这位伯伯已经成为了其他部门业务人员的客户。

作为一名业务人员,要时时刻刻打起十二分精神,把身边的每一个人都当成客户。认真准备每一次与客

户的面谈。这种认真是认真的完善自我,从形象到内涵,无论出席任何场合都要与准客户培养良好的关

系,注意细节,时刻准备促成合作。而对于客户的异议和客户的选择不要过于纠结。要知道,当你纠结

于这位客户是否购买的时候,下一位客户正在思考是否要在别人的合约上签字。

所以说销售就是一场修行,只有拥有足够多的客户资源,在与每位客户沟通的过程中,都认真学习,提

升自我能力。才能在这场修行中圆满,而当我们已经修行圆满,成为一位杰出的销售精英,就再也不用

纠结于认真还是不认真了。



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