金牌电话销售实战技巧—陈楠老师


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课程介绍:
金牌电话销售实战技巧—陈楠老师



课程背景:

随着生活节奏日益紧张,通讯工具便捷程度日渐提高,与客户互动的形式也不仅仅停留在面谈、拜访等

方面。电话销售越来越受到各行业的欢迎,不但节省了客户的时间,也提高了拜访效率。同时,大数据

时代的来临也让电话销售不仅仅是一种服务客户的工具,更形成了开拓和筛选客户的重要工具和渠道。

如何让客户接受电话销售,信任电话销售人员,在电话接通之前销售人员要做哪方面准备?如何获得面

谈机会?

电话销售人员需要做好哪些心理准备和职业训练,才能够在众多的销售人员中脱颖而出?

独特视角剖析“电话销售技巧”+全新理念解密“电话销售流程”

“金牌电话销售技能4力5心6流程训练”系培训师近10年总结大量多行业的不同性格类型的顾客在不同

购买阶段的不同心理。跟踪众多的真实,鲜活案例,提炼出 “以顾客心理学” 角度切入,从顾客性格

特点出发,剖析6阶段的购买心理,全新突破销售瓶颈。



课程收益:

1、学会客观剖析顾客的6段购买心理变化规律,牵引顾客感觉,突破电话销售瓶颈。

2、联系并掌握电话销售6步骤,明确售前、售中、售后的重点工作以及资料准备重心。

3、掌握电话展示产品的FABE法则,刺激客户购买动机 ,熟练利用销售压力曲线抢先成交。

4、学会把握促成时机,掌握6种促成方法。

5、有效调整电销人员心态,学习自我激励,掌握向内解决问题技巧。



课程时间:2天,6小时/天

授课对象:销售主管、销售经理、市场一线电话销售人员

授课方式:讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用



课程大纲:

导论:电话销售导论

1、电话销售起源

2、电话销售的发展

3、电话销售的意义

第一讲:顾客购买6阶段心理分析

一、盲从期

1、激发关注的开场白

2、判定客户资格的问题DTM法则

二、注意兴趣期

1、判断意向客户的技巧

2、提问式销售技巧激发客户需求

三、欲望期

1、推荐介绍的技巧/ EFABC法则的应用

2、保留一个产品的卖点以备用/利用询问确认客户的意见

四、犹豫冷静期

1、电话销售中的沟通技巧及异议处理

2、盯、防、守技术

五、波动期

1、成交信号的把握

2、晕轮效应训练

六、成交期

1、获得客户承诺的技巧

2、先小后大成交法

3、同意接触法

4、客户体验法

5、假设成交法

6、二择一法

7、后续手续法

课堂训练:五大案例分析,针对客户对话内容,正确指出客户所处心理阶段,并提出应对策



第二讲:电话销售的6步流程训练

一、导论—5W1H技巧

1、Why 为什么要打这个电话

2、What 什么事打这个电话

3、When 什么时候打这个电话

4、Where 在哪打这个电话

5、Who 向谁打这个电话?

6、How 怎样打这个电话?

案例:阿甘成功的电话邀约

二、明确你的目的和目标

1、目的:筛选目标客户/确定客户是否有需求/建立初步信任

2、目标:快速锁定决策人/约定具体的时间/准备拜访内容

3、电话资源的整理和搜素:切割营销—行业细分、区域细分 /客户信息搜集和客户档案的管理 /五大

客户资源的搜素渠道

三、准备

1、事前准备资料:

一句话产品介绍准备/客户资料的准备/寻找、确定客户需求点的问题/产品的FABE /客户可能问到的问

题及回应 /可能的拒绝和有效的应对话术/获得客户下一步的承诺

2、精心准备、轻松过关

3、克服障碍接通电话的锦囊妙计6法

直呼其名

糖衣炮弹

自信:镇摄

借势借力

强势突破不卑不亢

曲径通幽

小组研讨:电话销售开场白研讨比赛

3、探询需求

确定客户需求 —封闭式、开放式、探究式、镜子式询问

案例:老太太买李子的故事、孙姐的镜子问题

4、卖点提炼、呈现利益

FABE技巧

案例:俏十岁的销售FAB5、窗帘顾问故事

5、犹豫冷静期(异议应对)

异议处理方法:

附加条件法/资源转换法/同理引导法/幽默化解法

6、成交及结束电话

成交法

直接成交法/ 二选一/建议成交法/压力成交法/展望未来/3F成交法

7、通话后的跟进工作

短信、传真、电子邮件、微信

文字性资料的跟进方法

案例:对张立佳经理成功的短信跟踪

8、电话营销高手的事后工作

每日电话销售统计表

每周电话销售统计表

电话销售评估表

9、异议库的整理 (十二大异议之处理话术方案 )

我不感兴趣

我们不需要

我没有时间

我考虑考虑

价格太贵了

我需要商量

以后再联系

我有合作商

已没有预算

我已经买过

我没有钱

我不太信任

案例讨论:如何通过电话沟通深度破解渠道客户心理



第三讲:电话销售人员的四力训练

一、提问力

1、请求提问的技巧

2、前奏技巧的使用

3、反问技巧的应用

4、纵深提问的技巧

案例:平安保险电销话术流程解析

二、倾听力

引导案例:太贵了!

1、听三层:表层、中层、核心层

2、三层听:文字、状态、逻辑

三、引导力:

1、先挖后引再刺激最后展示利益

2、引导技巧/掌握产品的利益和特征

3、FABE产品演示技能训练

课堂训练:产品的FABE及BAFE展示技能训练

四、沟通力

1、沟通的核心三步曲

2、沟通的魔鬼公式(不同性格客户的匹配技巧/确认得到反馈的技巧/开放式确认和封闭式确认技巧)

课堂训练:三种场景下的电话沟通核心流程训练



第四讲:电话销售人员的五心修炼

导语:良好心态是一切事业的开始

案例:跟张哲经理的最后一搏

一、电话销售人员的自我激励

1、了解电话销售人员工作状态的变化规律

2、影响电话销售人员工作状态的“三只拦路虎”

3、应对“三只拦路虎”的激励菜单

二、电话销售人员五心修炼

1、积极的心

为什么客户会拒绝?如何面对客户的拒绝

2、包容的心

专家与杂家的区别/给客户一个购买的理由

3、感恩的心

建立同理心的基本要素

4、强者的心

四种不同性格客户的话语、语气、动作特点分析

5、责任之心

电话销售中的 PDCA 循环

商品推销的平衡法则

电话销售漏斗

客户跟踪曲线原理

案例讨论:四种性格顾客的电话应对技巧

1、我现在很忙,你们已经打了好几个电话来了,以后不要再打了!我没时间!

2、我们今年公司亏损严重,没钱!

3、××公司不错,我们打算和他们合作了

4、客户一言不发或以“嗯、嗯”代替

课程总结

陈楠老师助理胡聪 电话: QQ:3



企业内训咨询: 18938639020

金牌电话销售实战技巧—陈楠老师 费用参考:15000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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