销售大师沟通秘术—陈楠老师


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课程介绍:
销售大师沟通秘术—陈楠老师



课程背景:

全球销售领域泰斗雷克汉姆认为:“销售的过程是双方在交流过程中,买方获得了信息,并作出购买决

定,最后实施了采购行动。”销售交流的过程就是卖方为买方创造价值的过程。销售人员的沟通能力在

这样的交流过程中起到了主导作用。

客户利益=感知+实际利益

销售人员的沟通能力直接影响着客户的感知程度。如何使客户在每次沟通过程中都能保持顺畅、开心的

感知状态,更多的接受产品信息?如何自信而有力的说服客户做出购买决定?在工作环境中,如何快速

而准确的传达信息,化解人际关系的冲突,创造和谐的销售团队氛围?沟通在生活中深深扎根,并影响

着我们的未来。

销售沟通技巧已经悄然成为了所有销售人员的必备条件,以为职业销售人员的成功75%来自于沟通的能

力,25%来自于天赋和后天的学习。一堂高效的沟通课程迫在眉睫,无论您是企业管理者,还是优秀的

中层员工,又或者你只是一个期待有更好业绩的销售人员,良好的沟通能力都能够帮助你实现愿望。



课程收益:

1、明确沟通的重要性,建立与客户正确的沟通观念;

2、掌握5种聆听模式,学习并掌握换位聆听;

3、学习并掌握建立和谐沟通环境的五部曲;

4、了解如何与四种不同性格人进行沟通;

5、学习并掌握销售沟通的六步骤;

6、学习并掌握如何与高端客户有效沟通的技巧。



课程时间: 2天,6小时/天

课程授众: 一线销售人员、业务主管、销售经理、企业营销骨干

授课方式: 实战方法+情景互动+角色扮演+分组训练+实践总结



课程纲要:

导论:沟通的重要性

案例:列宁是如何保住克林姆林宫的

沟通是一种有效的思维转变

未来世界的竞争力来自于良好的沟通

第一讲:沟通的艺术

一、沟通的外形

1、表情(眼神和微笑)

2、仪态(肢体语言、穿着和仪态)

3、音量与距离

二、沟通的内涵

1、沟通的效果

2、沟通五要素

3、反馈的模型(约哈利窗、反馈三步法)

4、建立和谐氛围的圆舞曲

三、沟通的智慧

1、用心沟通

案例:心药方

2、沟通大纲解析

小组演练:根据不同情景,设计沟通大纲,小组演练与客户之间的沟通



第二讲:销售沟通的概念

一、销售沟通的定义

1、有效沟通

2、无效沟通

案例:自说自话的销售员

3、沟通的方式模型

二、销售沟通的基础

1、销售沟通五部曲:聆听、观察、探寻、提问、反馈

小组练习:聆听的5个层次、观察哪些行为、探寻的5W1H、提问的三种形式、有效反馈

2、沟通的三原则:

以解决问题为核心、权衡利益平衡性、心态决定一切

3、销售沟通的三种方式

三、沟通不畅的原因

1、影响沟通的情绪原因

2、影响沟通的环境原因

3、影响沟通的表达因素

案例分析:按摩椅销售人员的错失客户

四、销售沟通中如何获得信任

1、自信+专业

2、为对方着想

3、学会适当说“不”

4、保持良好的联系



第三讲:销售沟通的技巧

一、销售沟通的要诀

1、聆听客户心里话,区分真假拒绝

2、询问客户真需求,巧用提问技巧

3、适时反馈好信息,会用总结方法

案例分析:“运用总结反馈技巧,与客户同频”

二、学会理解身体语言

1、如何克服紧张情绪

2、保留良好的私人空间

3、树立良好的第一印象

4、正确使用手势用语

三、销售沟通的六个步骤

1、事前准备

2、确认需求

3、阐述观点

4、处理异议

5、达成协议

6、共同实施

实战演练:

1、分组情景模拟销售沟通的六个步骤

2、利用沟通大纲,学会与客户共舞



第四讲:销售沟通能力的提升

一、不同人际风格的沟通

1、四项人际风格分类

2、分析型人的特征和沟通技巧

3、支配型人的特征和沟通技巧

4、和蔼型人的特征和沟通技巧

5、表达型人的特征和沟通技巧

小组研讨:不同性格人际关系维系的重点要素

6、做受人信赖的沟通者

二、高端客户的沟通

1、高端客户的特点

财富、丰富的人生经历、缜密的逻辑思维判断能力、认可并追求卓越

案例:格物致知,诚意至心

2、高端客户失效沟通模型

3、成功人士沟通八大金律

4、快速建立好感三部曲(导演守则)

5、控制局面的小技巧

案例分析:不同类型客户角色分析以及导演类型

三、沟通中的注意事项

1、改变心态

2、换位思考,关心他人

3、主动沟通

4、自信、自然、自在



课程总结及课后作业

课后作业:设计3次良好的沟通模型,并与准客户进行沟通,记录并反馈沟通效果。

陈楠老师助理胡聪 电话: QQ:3



企业内训咨询: 18938639020

销售大师沟通秘术—陈楠老师 费用参考:15000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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