顾问式销售训练营—陈楠老师


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
顾问式销售训练营—陈楠老师



课程背景:

销售人员面对的挑战:

62%的销售人员无法获得客户承诺!

82%的销售人员不能实现差异化!

86%的销售人员提问不当!

95%的销售人员讲述过多,聆听过少!

99%的销售人员在面谈前没有设定正确的目标!

——以上来自科特勒咨询公司数据

在复杂多变的市场竞争当中,面对高端客户,销售人员应该如何快速获得客户信任?客户沟通的平均周

期有多久?一次成功的销售不仅仅是产品的销售,更是成功的个人销售,我们是否成功的将自己销售出

去?如何保护自己的价格空间?如何使客户成为终身客户、忠诚客户?琳琳种种的问题每时每刻的困惑

着销售人员。

《顾问式销售训练营》课程结合雷克汉姆顾问式销售精髓,积累多年顾问式销售实战经验,为您解答顾

问式销售的秘诀,开启顾问式销售之门!



课程时间: 2天,6小时/天

授课对象:销售总监、区域经理、销售经理、销售精英、销售培训专员等

授课方式:案例分析+分组研讨+互动分享+练习测试+视频分享+角色扮演



课程收益:

1、认知顾问式销售与其他销售模式的区别;

2、掌握顾问式销售五步法;

3、掌握高端客户需求分析开拓技巧;

4、掌握SPIN销售提问技巧;

5、学会FABE产品展示与顾问式销售的结合应用技巧;

6、能够有效归类客户的三大核心异议并掌握有效的异议处理流程。



课程纲要:

导论:一单的故事

雷克汉姆认为:销售是通过一定时间的接触,销售人员通过与客户的沟通,建立信任并且以聊天的形式

配合肢体动作,以及两人之间的互动行为促使客户进行购买决定,并帮助其完成购买的行为。



第一讲:顾问式销售导论

一、销售市场的阶段演化

1、交易型销售

2、顾问型销售

3、公司型销售

二、销售三个阶段的正确理念

1、三类销售形式的目标对比

2、三类销售形式的销售结构对比

3、三类销售形势的组织关联对比

小组研讨:顾问式销售与推销的区别

三、客户为什么会购买我们的产品?

案例分析:吃鱼之前的十分钟,客户在干什么?

5、顾问式销售的基本要素

1、需求点

2、利益点

3、问题点

4、关键点

5、机会点

情景分析:根据不同情景,分析客户的五个不同要点是什么



第二讲:与客户保持有效链接

一、信任是成交的最重要的保证

1、客户购买的是什么:信任、安心、价值

2、获得客户信任的四个步骤

3、赢得客户信赖

案例:从银行客户经理到家庭理财顾问

4、高端客户心理分析

二、接触前的准备

1、销售计划的制订

2、收集客户信息

3、个人准备

三、如何快速准确判断客户的心理状态

1、四种典型人际风格介绍

2、四种典型人际风格解析

3、四种典型人际风格沟通秘术

测试:四种典型的人际风格,你是哪一种

与不同风格人的沟通注意事项以及产品策略



第三讲:挖掘客户需求的方法

反思:过去销售失败的主要原因?

一、客户的购买动机

二、如何有效的倾听

1、聆听的五个层次

2、聆听的关键因素

现场测试:你会倾听吗?

视频分析:聆听的最高层次?

小组练习:情绪化表达与聆听

三、如何有效的发问

思考:在与客户的沟通中你最常用的5个问题?

1、最有效的提问

案例:把烟灰缸卖给主持人

2、提问成功应用的模式:SPIN模式

状况型问题提问(结合产品)/难点型问题挖掘/暗示型问题成功的四个注意点/需求确认型问题的技巧

案例分析:询问技巧分析

模拟高端客户面谈,按照SPIN模型与客户展开对话

四、客户需求探测的框架

1、客户需求探测目的

2、客户需求探测的方法

3、客户需求探测的注意事项

个人测评工具:客户需求探寻测评表



第四讲:产品方案呈现

一、FABE法则

1、FABE法则介绍

2、FABE法则实例分析

小组研讨:根据FABE法则写出本公司产品的卖点

模压训练:根据FABE法则写出产品的20字、50字、100字销售话术

二、F、1、2、E对成单的影响

1、F、1、2、E在销售过程中的运用

2、情景化沟通强化利益

3、FABE在客户心理曲线中的应用

小组演练:利用情景化模式表述一个愉快的假期

三、价值强化

1、客户价值的产生

2、客户价值的转化

案例解析:海沃氏案例剖析

分组练习及点评:客户价值产生和转化的要点



第五讲:成交的核心与原理

一、侦测成交信号

1、如何发现购买讯号

2、成功与失败的信号

二、重述客户价值

1、结合客户提问重塑价值(如果…因而…能得到公式)

2、综合先论重塑价值(此…确实能够解决…进而能够得到公式)

三、建议行动(试探成交)

1、假定成交法

2、危机促成法

案例解析与研讨



第六讲:如何处理异议

一、客户异议的来源

1、正确认知客户异议

2、客户三大核心异议

二、辨别真假异议

案例分析:需要我们老板做决策/公司今年预算里没有这项支出/我最近很忙,还没来得及考虑

三、客户异议的处理流程

感谢/澄清/同理/探寻/假设性解决

小组演练:结合异议处理流程,进行三大异议的处理解决

四、价格异议的处理策略

价格异议处理模型解读

现场演练与点评:根据不同客户异议进行现场处理



第七讲:售后服务

一、卖产品就是卖人品

1、兑现你的服务承诺

2、与客户保持良好关系的频率

3、与客户保持良好关系的方法

二、老客户重复购买

1、新老客户开发成本对比

2、如何让老客户重复购买

3、建立老客户忠诚的有效途径

案例:写给老客户的一封信

三、老客户转介绍

1、转介绍的力量

2、转介绍的来源

3、如何让老客户主动为你转介绍

案例:某保险公司推行“客户跟进5步法”的效果

工具:客户服务卡



课程总结及课后作业

课后作业:

1、为五位客户进行顾问式销售服务,分别评估个人聆听、提问和情景化预演的能力。

2、给老客户写一封信,邀请转介绍

陈楠老师助理胡聪 胡聪 电话: QQ:3



企业内训咨询: 18938639020

顾问式销售训练营—陈楠老师 费用参考:18000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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