专业化客户销售服务—陈楠老师


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课程介绍:
专业化客户销售服务—陈楠老师



课程简介:

销售大师伊万说:“销售是一件与人息息相关的事情。”销售帮助客户更好的享受产品带给他们的最大

利益,也帮助销售人员成就事业。从交换形式的产生,销售的雏形已经在各行业中产生并不断演化,销

售的形式多种多样,但经历数百年销售精英的总结,无论何种形式的销售都遵循专业化客户销售服务流

程。

作为一名销售人员,无时无刻都在困惑:

客户在哪里?

销售目标如何达成?

客户为何取消购买决定?

接下来应该如何销售?

售后服务如何产生价值?

专业化客户销售服务是一个完整的销售流程,能够将一次客户销售通过7个步骤有效链接在一起,帮助

销售人员合理判断销售进程、诊断销售过程存在的问题、提高客户忠诚度、合理规划并达成销售目标、

通过有效的售后服务提升客户价值、有效诊断个人销售技能并制定学习计划。

任何一次销售都要经历7个销售流程,不能逾越,也不能减少;任何一位销售人员都需要清晰的认知销

售进行到哪个步骤,并做好自我分析和诊断,才能持续有效的掌握销售主动权。本节课程结合7年的高

端客户销售经验,和近万名一线销售人员实践,通过有效的现场训练,小组研讨,情景模拟的形式,寓

教于乐,让学员在学习的同时将专业化销售服务流程根植在心中,并能够合理的运用在日常工作中。



课程收益:

1、建立正确的销售认知,提升销售工作热情;

2、掌握专业化客户销售服务流程,并熟练诊断销售步骤;

3、学习并掌握目标客户的四维测评法,正确评估客户区间,并制定有效跟踪计划;

4、熟练掌握提问式销售技巧,结合FABE法则,做情景式产品展示;

5、熟练掌握客户促成的五大技巧

6、掌握客户价值创造技巧,成功实现客户价值最大化



课程时间: 3天,6小时/天

授课对象:销售经理、销售主管、一线销售人员

授课方式: 实战方法+案例研讨+情景互动+角色扮演+计划制定+视频教学



课程大纲:

游戏:最愉快的销售经历

认知销售的递延性与扩张性;明确一次销售过程对不同参与者造成的影响维度。

案例:西门子忠诚于客户,与客户忠诚于西门子



第一讲:专业化销售模型概论

一、销售模式

1、销售模式的演变

2、客户购买心理层级

3、销售人员成长路径

二、专业化销售模型

1、什么叫做专业化销售

2、专业化销售模型解读

案例分析:一次拜访成交过程是否专业化



第二讲:专业化销售模块认知与演练

一、销售计划的制定与执行

1、销售计划的意义

2、销售计划的标准

3、销售计划的执行

研讨:本月销售计划制定

二、目标客户识别与开拓

1、客户开拓的意义

2、目标客户识别(准客户的四维识别)

测试:对五位准客户做四维识别,并制定拜访计划

3、目标客户的开拓渠道

4、目标客户的开拓方法

研讨:根据职团开拓法,制定目标客户开拓方法

三、销售面谈前的准备

1、销售资料的准备

2、销售技能的准备

3、竞争对手资料的准备

4、销售心态准备(销售人员五心)

案例:16个问题让客户当场签约

四、客户邀约技巧

1、邀约的目的与意义

2、邀约的步骤

3、邀约的注意事项

演练:现场成功邀约一位准客户

五、提问式销售技巧

1、客户面谈情绪图

2、客户面谈步骤

3、学会赞美,让气氛更融洽

视频教学:赞美是发自内心的

4、面谈沟通技巧

5、提问的意义

6、销售提问的形式

7、提问式销售技巧

案例:老太太买李子的故事

六、产品说明与展示

1、产品说明的FABE法则

2、FABE法则的应用技巧

模压训练:产品FABE法则三段模压

3、产品的有效展示

4、暗示的力量:情景化产品利益

情景演练:小组内演练FABE法则的运用

七、把握时机做促成

1、促成的作用与意义

2、客户购买的行为暗示

3、客户购买的语言暗示

4、促成的五大方式

情景演练:根据提供的情景,促成客户签约

八、如何做好售后服务

1、售后服务的意义

2、售后服务的形式

3、售后服务的频次

4、售后服务的价值

测评:你的售后服务打几分?

九、销售异议处理

1、正确认知客户的异议

2、客户异议都有哪些

3、客户异议处理的黄金法则

研讨:三大核心异议的处理方法



第三讲:创造客户价值

一、多赢价值模型:V=(X+Y)xZxK

V:个人价值

K:客户价值(外部客户、内部客户)

X:你的能力和能力特点

Y:你的交付方式

Z:你所在的组织

研讨:现有客户价值空间有多大?通过何种渠道提升?

二、售后服务创造客户价值

1、培养忠诚客户

2、忠诚客户价值构成

3、售后服务的客户价值挖掘技巧

情景演练:让老客户成功转介绍5位新客户



课程总结及课后作业

课后作业:

1、根据专业化客户销售服务流程为自己的销售做诊断,并写出改进计划

2、运用FABE法则,设计3种产品的展示话术。

陈楠老师助理胡聪 胡聪 电话: QQ:3



企业内训咨询: 18938639020

专业化客户销售服务—陈楠老师 费用参考:15000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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