销售过程控制与管理课程


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课程介绍:

销售过程控制与管理



——大客户及项目销售版



课程背景:



销售人员带着最新的解决方案或技术拜访客户时,客户却说:我们很好,没有碰到这样的问题。使销售人员一筹莫展,萎靡而回;



和客户称兄道弟、每次都能受到热情接待,销售都按“预定”的进度在进行,从不把竞争对手放在眼里,觉得一切都在掌控之中,到了签合同时,发现不适合自己。只能一声长叹,世态炎凉;



对有“关系”的项目全力以赴进行准备,对没有关系的项目,基本从不抱有希望。觉得销售既是关系,没有关系就没有销售;



 



课程架构及逻辑关系:






 

 


 

 



 



 



 



 



 



 



 



 



 



 



 



 



 



 


 

课程时间:2天,6小时/天



学员对象:大客户销售人员,项目销售人员,销售经理



 



课程大纲 :



前言:关于大客户(项目)销售



一、销售的难题



二、导致销售培训失败的五个原因



1、混淆产品和过程



2、混淆风格和过程



3、混淆动机和过程



4、缺少实践的过程



 



三、销售人员训练的五个阶段



1、积极的心态



2、合适的客户



3、正确的程序



4、完美的技巧



5、良好的管理



三、销售考核指标的偏差与缺失



 



第一部分:大客户采购过程



一、客户为什么会购买?



案例分析:现场分享自己采购物品的过程,进行分析



二、客户购买的心路历程



1、安于现状



2、认识问题



3、决定解决



4、制定标准



5、采购招标



6、选择评价



7、实际购买



8、感受反馈



第二部分:大客户销售第一步—研究客户



一、研究客户的三个规则



2、注意问题的开放性



3、避开困难



4、显示你的优势



二、研究客户的四个步骤



三、案例分析



四、测试练习



 



第三部分:大客户销售第二步—分析客户



一、分析客户的三个步骤



1、认同试探



2、发展试探



3、冲击试探



二、分析客户的七条建议



1、控制自己



2、留心需要



3、谨防下勾拳



4、尝试用“还有吗”方法



5、在试探之前先思考



6、三四而后行



7、一次只谈一件事



三、案例分析



四、测试练习



 



第四部分:大客户销售第三步—了解客户背景



一、了解客户背景的5种方法



1、预约见面



2、访前计划



3、有效提问



4、积极聆听



5、汇总建档



现场练习:提问



二、第一次见新客户的四项准备



1、产品的准备



2、客户的准备



3、开场的准备



4、道具的准备



 



第五部分:大客户销售第四步—优势引导



一、产品展示常见的3种问题



1、录音机



2、自我陶醉



3、没有与需求对接



二、产品展示的核心技巧



1、FABE



2、FABE模式



现场练习:FABE的应用



三、大客户组织采用采购的六种角色及其关注点



1、发起人



2、使用者



3、采购者



4、技术支持者



5、影响者



6、决策者



四、产品展示时注意事项



1、要在了解需求之后



2、注意观察,展问结合



 



第六部分:大客户销售第五步—方案确定



一、方案(标书)的设计原则



二、方案(标书)的内部审核



三、方案(标书)的递呈技巧



 



第七部分:大客户销售第六步—建立信任



一、与客户建立信任的三大技能



1、人际关系



2、外围验证



3、异议处理



二、打开客户“交心”的5个方法



1、现时背景



2、来龙去脉



3、家庭生活



4、工作关系



5、个性需求    



三、客户建立关系的6个技巧



1、爱好话题



2、家庭儿女



3、共同经历



4、未来发展



5、创造“瞬间”



6、利益和“礼品”



四、与客户交往时的5个注意事项 



1、团队交往



2、激发正面



3、把握分寸



4、提升质量



5、诚心为本      



五、客户异议处理技巧



1、异议分析



2、异议处理六个步骤



3、异议处理的五个技巧



 



第八部分:大客户销售第七步—超越对手



一、现场讨论:了解竞争对手有哪些途径和方法  



二、分析竞争态势的两个关键指标



1、公司的优势



2、客户采购的时间



三、超越竞争对手的5种策略



1、闪电战略



2、防御战略



3、阵地战略



4、游击战略



5、攻坚战略



现场分享:学员分享自己成功赢单的案例



 



第九部分:大客户销售第八步—大客户服务



一、客户管理普遍存在的4个问题



1、衔接脱轨



2、管理无序



3、个人主义



4、利益分配



二、市场开拓的状态分析



三、客户价值分析



 



综合练习:大客户销售过程关键点控制



一、销售过程各个阶段的评审指标设计



二、销售过程各个阶段的评审



三、大客户销售过程管理的制度建设



 



王飞老师简介-华师经纪




 

 

王飞老师  销售团队复制专家


 

15年实战销售管理经验


 

曾任:伊利冷饮全国销售培训负责人


 

服务过的客户包括:雪佛兰汽车、蒙牛集团、今麦郎、立白集团、华北制药集团、旺旺集团等50余家知名企业。


 

王飞老师15年专注于销售团队管理与培训相结合的工作经验,致力于销售人才管理与团队复制,销售团队培训课程达2000余场次曾负责伊利冷饮全国60多个分公司销售团队的培训体系搭建和运营、培训课程的开发、内部培训师的培养、核心课程的讲授、人才的培养,成功复制销售人才近3000人,销售额近60亿,他以实际的成果不断践行销售团队复制,并得到了各级领导的高度认可与赞扬。


 

 


 

实战经验:


 

曾任伊利冷饮全国销售培训负责人,主要负责销售系统培训体系搭建与推行,由于销售系统的培训体系不够完善,为了让公司的培训体系更完善、更实战的贴近每一个岗位的员工,他整整花了3个月的时间走访了全国20多个省市拜访了各级人员(经销商、销售管理者和销售人员及终端门店)近300多人,针对公司的现状及培训需求,搭建完成了完整的销售培训体系及系列课程的推行。其中《销售团队人才复制》体系的课程,在企业内部全国巡讲近200场,帮助集团培养了近3000名销售人才,培养的内部讲师近70位,得到了各级领导的高度认可与赞扬。


 

成功案例:


 

为雪佛兰汽车、蒙牛集团、今麦郎、立白集团、华北制药集团、旺旺集团等50余家知名企业特聘销售团队顾问,得到众多企业的认可。


 

◆为雪佛兰汽车全国4S店销售人员进行《销售过程控制与管理》主题巡讲,共巡讲10多场,培训的销售人员有1200多人,课程满意度高达97%以上。


 

◆负责河北兴泰发电(隶属河北省建设投资集团)300多名中高层管理人员的管理能力提升项目的策划与实施,围绕着管理人员全面技能提升设计了共计16个课题32天的课程,其中包括《MTP》《管理者沟通》、《管理人员的压力管理》、《管理人员的时间管理》、《管理人员的冲突管理》、《目标管理与员工激励》、《高效团队建设与管理》等。项目执行完后,企业高管对王老师说:“感谢老师精心设计,及全身心的投入与付出,让他的管理团队不但能力上了一个台阶,管理层的凝聚力和向心力更近了。”


 

◆负责石家庄制药集团的中润药业、中诺药业、宏源化工、维生药业品牌的培训体系搭建与销售人员的培训,包括:《销售团队复制》、《销售过程控制与管理》、《激励与留任核心销售人员》


 

◆负责成工机械河北分公司业务流程梳理、销售人员薪酬、绩效考核及能力提升项目,合格交付了咨询报告和执行落地。并成功的将《销售过程控制与管理》和《销售团队复制》课嵌入到业务流程和销售团队管理中,取得了非常好的成果。


 

授课风格:


 

王飞老师授课秉持“管理回归、理性培训、夯实基础、训练技能、提升绩效”的培训原则,课程“从管理现状入手、深入分析问题、提出解决方法、现场操作演练到呈现成功案例”的逻辑进行讲授;授课风格深入浅出、实操性强、互动演练较多。


 

 


 

主讲课程:


 

《销售团队复制》


 

《渠道建设与经销商管理》


 

《销售过程控制与管理》


 

《顶尖销售团队文化打造》


 

《团队管理五项核心工具》


 

《从销售专才走向管理人才》


 

《高绩效销售团队激励技术》


 

《用培训与销售指导技术发展核心销售人才》


 

 


 

部分服务过的客户:


 

大型/上市企业:顶新国际集团(康师傅、德克士、味全、全家FamilyMart)、伊利集团、蒙牛集团、富士康、南车集团、中集集团、石药集团、雪佛兰汽车、大众汽车、骏威汽车、中兴汽车、今麦郎、立白集团、旺旺集团、红蜻蜓、平安保险、人泰保险、


 

其他企业:成工机械、石家庄制药集团、香港(中国)工商管理硕士研究生院MBA(宁波)班、中石化石家庄炼油厂、博深工具集团、兴泰发电、中国兵器集团河北太行机械厂、成工机械、华北制药集团、中电四公司、中国电子科技集团、利郎服装、华北柴油、河北广恒视讯科技有限公司、河北汇珍电器有限公司、成都成工工程机械有限公司河北分公司、中国电子系统工程第四建设有限公司、石药集团河北中润药业、石药集团中诺药业、石药集团维生药业、宏源化工、河北省人才网、河北新龙科技股份有限公司、浙江知识经济俱乐部、莆田众望企业家俱乐部总裁班、新兴仪器厂、康拓科技开发总公司、风华机械厂、上海飞奥燃气设备有限公司、东莞康源电子厂有限公司、智通儿童玩具厂




企业内训咨询: 18938639020

销售过程控制与管理课程 费用参考:18000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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