销售团队复制课程


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课程介绍:

销售团队复制


 

——用系统打造团队用标准复制团队


 

 


 

课程背景:


 

95%以上打造销售团队的课程都是围绕销售管理者个人改变展开。例如,提升团队管理者的沟通能力、协调能力、员工激励能力等内容进行培训,事实证明,个人的改变是很慢、很难的;


 

而王飞老师的《销售团队复制》课程是从8个系统进行改变,提高销售团队的整体专业度和销售力,最终提升团队绩效。每个系统都向前一小步,最后团队整体就会向前一大步。而这8个系统又都是很容易改变,只是很少有人去发现而已。


 

王飞老师和您一起从《销售团队复制》的8个系统开始对销售团队进行重新构建和发展,我们一起出发。


 

 


 

课程体系:


 

 


 

 


 

 


 

 


 

 


 

 


 

 


 

 


 

 


 

 


 

 


 

 


 

课程目标:


 

1、通过学习“人才管理·卓越销售组织根基”模块,提高销售团队管理者树正确的人才管理理念,掌握前沿的人才管理方法和工具,为构建和发展团队奠定坚实的基础;


 

2、通过学习“制定标准花的业务操作手册·奠定销售人才培训的基础”模块,提高销售团队管理者对标准化的理解和重视,同时,掌握提炼标准化业务操作流程、制作操作性强的标准化业务操作手册的方法,为销售人员的培养和和评价制定标准;


 

3、通过学习“入职培训·吸引优秀人才”模块,提升销售团队管理者重视、策划、执行销售人员入职培训项目的技能和工具,降低销售人员在入职前三个月的流失率,吸引优秀销售人员加入销售团队;


 

4、通过学习“销售培训和指导·发展销售人员的核心能力”模块,提升销售团队管理者在销售人员各个不同的阶段设置、引入符合销售人员现状的培训,帮助销售人员解决胜任的问题。用销售指导技术帮忙销售团队管理者提升对销售人员的指导能力,掌握对销售人员技能指导的原则、技能和工具,发展销售团队人员的销售技能和职业发展引导;


 

5、通过学习“全员职业化发展·保留核心销售人才”模块,帮忙销售团队管理者规避核心销售人员流失的错误理念,掌握制定适合核心销售人员发展的通道的方法,降低核心销售人员的流失率,提升团队整体绩效;


 

6、通过学习“突破敬业危机·营造高效团队氛围”模块,帮忙销售团队管理者了解国际国内企业员工敬业度现状,分析销售人员敬业度低的真正原因,掌握突破销售人员敬业危机的方法,营造高效的销售团队氛围;


 

7、通过学习“人才乘法·倍增团队绩效”模块,帮忙销售团队管理者掌握任用和管理高绩效销售人员的方法,进一步研究分析高绩效销售人员的成功基因,通过4D模型将高绩效销售人员成功的基因复制成为团队的基因,从而倍增团队绩效;


 

8、通过学习“绩效考核·助力组织成功”模块,帮助销售团队管理者掌握与销售人员绩效面谈的方法,实现通过绩效面谈进行技能指导、目标确认及改进方案来促进销售人员能力的提升。提升销售团队管理者对绩效测量、绩效评价、绩效改进方面的技能和工具,最终实现发现人才、培养人才、保留人才和发展团队绩效的目标。


 

 


 

课程大纲:


 

第一讲:人才管理:卓越销售组织的根基


 

一、销售人才战略


 

1、培养超级员工


 

2、保持关键性人才的储备


 

3、合理的分配资源


 

现场练习:对团队人员资源分配比例的讨论


 

分享:小组分享成果


 

点评:针对各组成果进行点评


 

总结:得出最佳比例


 

二、销售团队人才管理系统


 

1、测评工具


 

2、360评估在销售团队中的应用


 

3、高绩效组织常常使用的七个核心诊断工具


 

4、监控过程


 

三、构建卓越销售组织的四个建议


 

1、加强人力资源系统建设


 

2、强化只能部门的“权力”


 

3、理性培训,夯实基础


 

4、剔除政治手段


 

 


 

第二讲:标准化销售工作操作手册:销售人才培养基础


 

一、销售团队中常见的四种现象及问题


 

1、同样产品,不同说法


 

2、销售绩效两个极端


 

3、新人到岗只能“打酱油”


 

4、培训、指导没有标准


 

二、销售手册常见的三种现象


 

1、没有销售手册


 

2、业务手册不能“操作”


 

3、不能衡量,不能分解


 

三、成立标准化业务操作手册项目小组的四个步骤


 

1、确定项目组成员


 

2、挑选项目负责人


 

3、邀请相关部门参加


 

4、邀请大领导参加项目启动仪式


 

四、编制标准化业务操作手册的十个步骤


 

1、确定销售业务操作手册的标准


 

2、设计调研问卷


 

3、确定调研对象


 

4、汇总、分析调研信息确定操作流程


 

5、确定操作细则


 

6、确定所需知识点和应用工具


 

7、完成标准化业务操作手册样稿


 

8、论证


 

9、宣贯


 

五、案例呈现


 

现场练习:每个人按照模板结合所在公司的业务现场制作手册纲要


 

分享:小组分享成果


 

点评:针对各组成果进行点评


 

总结:评出最佳成果


 

 


 

第三讲:入职培训:吸引优秀销售人才


 

一、销售经理扪心自问


 

1、真的重视过新员工入职吗?


 

2、我全身心的参与与执行过吗?


 

3、我对新员工入职真正的态度是什么?


 

4、新员工入职培训会对以后有哪些影响?


 

二、不断优化入职培训对销售团队发展的四大收益


 

1、减少人员流失


 

2、缩短新员工带来的产出和正性收益时间


 

3、增加员工敬业度和忠诚度


 

4、影响管理信誉


 

三、从六个方面引导新员工快速融入


 

1、使新员工感到受欢迎和有价值。


 

2、帮助新员工融入他们的工作伙伴和组织任务。


 

3、尽可能地向新员工提供一切支持,提高他们的工作效率


 

4、帮助新员工理解并且接纳企业文化


 

5、与新员工沟通清楚如何才能变得更加成功。


 

6、激励他们。


 

四、做好销售人员入职培训的四个指导原则


 

1、原则一:一切都很重要


 

2、原则二:结合体验


 

3、原则三:正性的情绪印象


 

4、原则四:良好的形象感知


 

五、成功策划新销售人员入职培训的11个思维


 

六、案例呈现(5人一下新人入职培训的案例和50人以上新人入职培训的案例)


 

现场练习:每人策划一个新人入职培训方案


 

分享:小组分享成果


 

点评:针对各组成果进行点评


 

总结:评出最佳方案


 

 


 

第四讲:销售培训与指导技术:发展销售人才核心能力


 

第一部分:销售人员培训


 

一、导致销售人员培训无效的四个错误


 

1、混淆产品和过程


 

2、混淆风格和过程


 

3、混淆动机和过程


 

4、缺少实践的过程


 

 


 

二、销售人员学习的三个层级


 

1、知识


 

2、技巧


 

3、技能


 

三、专业化销售人员训练的五个阶段


 

1、积极的心态


 

2、合适的客户


 

3、正确的程序


 

4、完美的技巧


 

良好的管理


 

四、从销售过程中开发销售人员培训课程和体系


 

1、讨论:客户为什么会购买?


 

2、顾客以问题为中心的购买循环


 

3、分析客户的隐性购买心路


 

4、按照ASK模型从顾客购买循环中导出销售人员培训课程体系


 

5、现场练习:从ASK模型和顾客购买循环中分析销售人员培训要点


 

 


 

第二部分:销售人员指导


 

一、从管理到教练


 

1、销售指导的规则


 

2、销售教练的角色


 

3、指导销售团队的九道障碍


 

4、顾问、培训师、教练?


 

5、教练的五项品质


 

二、教练的思维模式:六条教练指导模式


 

1、原则一:把恐惧当成盟友


 

2、原则二:就在现在


 

3、原则三:抛开结果


 

4、原则四:实现过程驱动


 

5、原则五:富有创造性


 

6、原则六:对每件事负全责


 

三、如何避免指导的六个致命错误


 

1、错误一:经理们很难察觉的对手


 

2、错误二:对他人的要求超过对自身的要求


 

3、错误三:你在指导他们还是在评判他们


 

4、错误四:对他人的指导


 

5、错误五:分享观点,而不是分享结论


 

6、错误六:你是在为团队转型做准备吗?


 

四、销售指导的战术


 

1、你要指导谁?


 

2、指导整个人


 

3、从内心深处培养其成为销售冠军


 

4、你要指导什么?差距


 

5、应该指导他们还是培训他们?


 

6、到底要指导什么?


 

7、高绩效销售人员的十项品质


 

五、七种类型的销售经理及销售指导技术


 

1、解决问题性经理


 

2、雷厉风行型经理


 

3、武断型经理


 

4、自以为是型经理


 

5、完美主义型经理


 

6、惟命是从型经理


 

7、先见之明型经理


 

六、指导动员的技术


 

1、一切与联系有关


 

2、产生影响


 

3、经理们的馈赠


 

4、为变革创造机会


 

5、动员的六个步骤


 

现场练习:按照销售指导模型小组组织(分配角色)现场演练


 

分享:小组分享心得


 

总结点评:针对各组心得进行点评


 

 


 

第五讲:全员职业化发展:保留核心销售人才


 

一、全员职业化发展对销售团队发展的6项受益


 

1、员工对个人职业发展负责


 

2、企业赢得客户、公众和供应商的信心


 

3、赢得体系内部和远端的工作人员的支持和承诺


 

4、不同层级的人员在一起高效的合作


 

5、优化各种技能、才能和年龄差距


 

6、不断收集新信息,并对各种新观点、思想和战略保持开放。


 

二、代际差异对全员职业发展的影响


 

三、留住核心销售人员的12个关键因素


 

现场练习:制定留任核心销售人员整改计划


 

分享:小组分享成果


 

总结点评:针对各组成果进行点评


 

 


 

第六讲:突破敬业危机:营造高效的团队氛围


 

一、企业员工敬业度的现状及数据


 

二、敬业度对销售团队和个人的影响


 

三、驱动销售人员敬业度提升的10大要素排序


 

四、驱动团队敬业度提升的10大因素排序


 

五、提高销售人员敬业度的6条方法


 

 


 

第七讲:人才乘法:倍增团队绩效


 

一、人才乘法案例


 

二、人才增值的4D模型


 

三、视频案例分析


 

现场练习:小组按4D模型进行策划对高绩效基因的提炼和应用


 

分享:小组分享成果


 

总结点评:针对各组成果进行点评


 

 


 

第八讲:绩效考核:持续发展关键人才


 

一、五个最常见的销售人员绩效评价的错误


 

1、过多的团队测量指标


 

2、迷信过程与行为能带来高绩效


 

3、评估频次过低


 

4、失控的衡量指标


 

5、衡量指标的权重带来的问题


 

二、销售人员绩效考核中的七个重要因素


 

1、行为维度


 

2、职类素质


 

3、结果维度


 

4、工作中的“大石块”


 

5、绩效测评是否有效


 

6、项目和目标


 

7、最容易被忽略部分


 

8、构建理想的销售人员绩效考核体系的十个方法


 

三、五个销售人员绩效考核的最佳实践经验


 

1、选择适当数量的指标


 

2、从绩优员工身上提炼更有价值的过程指标


 

3、采用IT技术经常为员工提供反馈


 

4、设定可靠的目标,引入对比数据


 

5、各层级衡量指标对齐


 

四、业绩测评的重要功能-保留和发展核心销售人才


 

现场练习:各组讨论销售人员最重要的7个KPI是什么?


 

分享:小组分享成果


 

总结点评:针对各组成果进行总结点评



王飞老师简介-华师经纪




 

 

王飞老师  销售团队复制专家


 

15年实战销售管理经验


 

曾任:伊利冷饮全国销售培训负责人


 

服务过的客户包括:雪佛兰汽车、蒙牛集团、今麦郎、立白集团、华北制药集团、旺旺集团等50余家知名企业。


 

王飞老师15年专注于销售团队管理与培训相结合的工作经验,致力于销售人才管理与团队复制,销售团队培训课程达2000余场次曾负责伊利冷饮全国60多个分公司销售团队的培训体系搭建和运营、培训课程的开发、内部培训师的培养、核心课程的讲授、人才的培养,成功复制销售人才近3000人,销售额近60亿,他以实际的成果不断践行销售团队复制,并得到了各级领导的高度认可与赞扬。


 

 


 

实战经验:


 

曾任伊利冷饮全国销售培训负责人,主要负责销售系统培训体系搭建与推行,由于销售系统的培训体系不够完善,为了让公司的培训体系更完善、更实战的贴近每一个岗位的员工,他整整花了3个月的时间走访了全国20多个省市拜访了各级人员(经销商、销售管理者和销售人员及终端门店)近300多人,针对公司的现状及培训需求,搭建完成了完整的销售培训体系及系列课程的推行。其中《销售团队人才复制》体系的课程,在企业内部全国巡讲近200场,帮助集团培养了近3000名销售人才,培养的内部讲师近70位,得到了各级领导的高度认可与赞扬。


 

成功案例:


 

为雪佛兰汽车、蒙牛集团、今麦郎、立白集团、华北制药集团、旺旺集团等50余家知名企业特聘销售团队顾问,得到众多企业的认可。


 

◆为雪佛兰汽车全国4S店销售人员进行《销售过程控制与管理》主题巡讲,共巡讲10多场,培训的销售人员有1200多人,课程满意度高达97%以上。


 

◆负责河北兴泰发电(隶属河北省建设投资集团)300多名中高层管理人员的管理能力提升项目的策划与实施,围绕着管理人员全面技能提升设计了共计16个课题32天的课程,其中包括《MTP》《管理者沟通》、《管理人员的压力管理》、《管理人员的时间管理》、《管理人员的冲突管理》、《目标管理与员工激励》、《高效团队建设与管理》等。项目执行完后,企业高管对王老师说:“感谢老师精心设计,及全身心的投入与付出,让他的管理团队不但能力上了一个台阶,管理层的凝聚力和向心力更近了。”


 

◆负责石家庄制药集团的中润药业、中诺药业、宏源化工、维生药业品牌的培训体系搭建与销售人员的培训,包括:《销售团队复制》、《销售过程控制与管理》、《激励与留任核心销售人员》


 

◆负责成工机械河北分公司业务流程梳理、销售人员薪酬、绩效考核及能力提升项目,合格交付了咨询报告和执行落地。并成功的将《销售过程控制与管理》和《销售团队复制》课嵌入到业务流程和销售团队管理中,取得了非常好的成果。


 

授课风格:


 

王飞老师授课秉持“管理回归、理性培训、夯实基础、训练技能、提升绩效”的培训原则,课程“从管理现状入手、深入分析问题、提出解决方法、现场操作演练到呈现成功案例”的逻辑进行讲授;授课风格深入浅出、实操性强、互动演练较多。


 

 


 

主讲课程:


 

《销售团队复制》


 

《渠道建设与经销商管理》


 

《销售过程控制与管理》


 

《顶尖销售团队文化打造》


 

《团队管理五项核心工具》


 

《从销售专才走向管理人才》


 

《高绩效销售团队激励技术》


 

《用培训与销售指导技术发展核心销售人才》


 

 


 

部分服务过的客户:


 

大型/上市企业:顶新国际集团(康师傅、德克士、味全、全家FamilyMart)、伊利集团、蒙牛集团、富士康、南车集团、中集集团、石药集团、雪佛兰汽车、大众汽车、骏威汽车、中兴汽车、今麦郎、立白集团、旺旺集团、红蜻蜓、平安保险、人泰保险、


 

其他企业:成工机械、石家庄制药集团、香港(中国)工商管理硕士研究生院MBA(宁波)班、中石化石家庄炼油厂、博深工具集团、兴泰发电、中国兵器集团河北太行机械厂、成工机械、华北制药集团、中电四公司、中国电子科技集团、利郎服装、华北柴油、河北广恒视讯科技有限公司、河北汇珍电器有限公司、成都成工工程机械有限公司河北分公司、中国电子系统工程第四建设有限公司、石药集团河北中润药业、石药集团中诺药业、石药集团维生药业、宏源化工、河北省人才网、河北新龙科技股份有限公司、浙江知识经济俱乐部、莆田众望企业家俱乐部总裁班、新兴仪器厂、康拓科技开发总公司、风华机械厂、上海飞奥燃气设备有限公司、东莞康源电子厂有限公司、智通儿童玩具厂




企业内训咨询: 18938639020

销售团队复制课程 费用参考:18000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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