用“CDM三维模型”打造王牌销售团队课程


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课程介绍:
用“CDM三维模型”打造王牌销售团队

 

课程背景:

销售是企业收入的源头,打造一支王牌销售团队是多少企业和企业家的梦想。但是经过几年、甚至十几年的努力,还是处于“让我欢喜让我忧”的境地。请过很多著名培训老师进行培训,也听过类似于“领导力”、“打造高绩效团队”等等课程,但是销售团队依然如此,为什么这么多著名培训师的培训都无济于事?为什么这么多的课程都不能解决销售团队的实际问题?

经过对几十家标杆企业的销售团队进行深入剖析,发现有三个核心因素在这些标杆企业的销售团队中都有体现,而且这三个核心因素都在影响和驱动着这些标杆企业的销售团队。经过与管理学术研究专家们的论证,最终形成了影响和驱动销售团队发展的“CDM三维模型”。也是本课程的理论体现和核心内容。“CDM三维模型”如下:





 课程时间:2天,6小时/天(根据需求,三个部分的内容都可以分两天讲授)

课程对象:企业营销系统副总、营销型企业董事长、总经理、销售总监、销售经理、销售系统人力资源管理者、培训师、内训师;

课程大纲

第一部分:“CDM三维模型”之“C”

——(Culture 文化)--王牌销售团队的五大文化基因

一、协作文化

1、定义协作

2、协作的四种类型

练习1:不同协作类型的对比表

练习2:不同职能组之间分销协作性信息表

二、敬业文化

1、关于敬业度的调研分析

2、敬业度的全球挑战

3、敬业度的驱动因素

4、团队敬业度的驱动因素排序

5、个人敬业度的驱动因素排序

6、提高员工敬业度的五个方法

三、公平文化

1、公正和工作稳定性

2、员工眼中的金钱

3、老板眼中的金钱

4、薪酬的水平

5、有效的薪酬战略

6、尊重之心

案例:员工的描述(不尊重员工的企业及员工的感受)

案例:员工的描述(尊重员工的企业及员工的感受)

案例分析:一页纸的《员工手册》

7、物质工作环境

8、工作自主权

9、受限制的沟通

四、成就文化

1、公司自豪感的四个基本要素

2、对待员工的伦理

3、工作实现

4、工作挑战

案例分析:员工是如何看待工作的

5、反馈、赏识和奖励

调查数据:员工得到了他们所需要的反馈吗?

6、绩效反馈的五项核心内容

7、赏识员工的四种方法

8、有地给予赏识的五个原则

五、同事情谊

1、团队合作

2、有效合作讨论的准备程序

3、设立讨论的基本原则

案例:一个典型的讨论会议程

六、整体团队文化的实施方案

1合作关系

2、将合作关系理论变为合作关系实践

(1)四项指导实践的原则

(2)引进合作关系时的实施步骤

 

第二部分:“CDM三维模型”之“D”

(Development培养)--培养和发展销售团队

一、人才管理:王牌销售团队的根基

1、销售人才战略

2、销售团队人才管理系统

3、构建卓越销售组织的四个建议

二、标准化销售工作操作手册:销售人才培养基础

1、销售团队中常见的四种现象及问题

2、销售手册常见的三种现象

3、成立标准化业务操作手册项目小组的四个步骤

4、编制标准化业务操作手册的十个步骤

案例呈现

现场练习:每个人按照模板结合所在公司的业务现场制作手册纲要

分享:小组分享成果

点评:针对各组成果进行点评

总结:评出最佳成果

三、入职培训:吸引优秀销售人才

1、销售经理扪心自问

2、不断优化入职培训对销售团队发展的四大收益

3、从六个方面引导新员工快速融入

4、做好销售人员入职培训的四个指导原则

5、成功策划新销售人员入职培训的11个思维

案例呈现(5人一下新人入职培训的案例和50人以上新人入职培训的案例)

现场练习:每人策划一个新人入职培训方案

分享:小组分享成果

点评:针对各组成果进行点评

总结:评出最佳方案

四、销售培训与指导技术:发展销售人才核心能力

1、销售人员培训

(1)导致销售人员培训无效的四个错误

(2)销售人员学习的三个层级

(3)专业化销售人员训练的五个阶段

(4)从销售过程中开发销售人员培训课程和体系

现场练习:从ASK模型和顾客购买循环中分析销售人员培训要点

2、销售人员指导

(1)从管理到教练

(2)教练的思维模式:六条教练指导模式

(3)如何避免指导的六个致命错误

(4)销售指导的战术

(5)七种类型的销售经理及销售指导技术

解决问题性经理

雷厉风行型经理

武断型经理

自以为是型经理

完美主义型经理

惟命是从型经理

先见之明型经理

(6)指导动员的技术

现场练习:按照销售指导模型小组组织(分配角色)现场演练

分享:小组分享心得

总结点评:针对各组心得进行点评

五、全员职业化发展:保留核心销售人才

1、全员职业化发展对销售团队发展的6项受益

2、代际差异对全员职业发展的影响

3、留住核心销售人员的12个关键因素

现场练习:制定留任核心销售人员整改计划

分享:小组分享成果

总结点评:针对各组成果进行点评

六、人才乘法:倍增团队绩效

1、人才乘法案例

2、人才增值的4D模型

视频案例分析

现场练习:小组按4D模型进行策划对高绩效基因的提炼和应用

分享:小组分享成果

总结点评:针对各组成果进行点评

七、销售人员绩效激励:持续发展关键人才

1、团队管理者在员工绩效激励中存在的三个问题

(1)过度依赖开会

(2)过度依赖罚款

(3)无评估或评估频次太低

2、销售人员绩效沟通

(1)销售人员绩效指标的设定

(2)销售人员绩效目标的沟通确认

(3)销售人员绩效承诺与执行计划

3、销售人员绩效面谈的方法

(1)销售人员绩效面谈表的设置

(2)销售绩效面谈的流程

(3)销售人员绩效改进激励

练习一:销售人员绩效计划(承诺)表的设置

练习二:销售人员绩效面谈演练

 

第三部分:“CDM三维模型”之“M”

——(Management管理)---销售团队日常管理与激励

一、销售团队管理的六个原则

原则一:关注结果

原则二:为整体作贡献

原则三:聚焦关键点

原则四:利用优势

原则五:信任他人

原则六:正面思考

二、销售团队管理的七个工具

工具一:高效利用会议

工具二:报告的力量

工具三:工作设计与任务控制

工具四:个人工作方法优化

工具五:控制预算

工具六:绩效评估

工具七:学会放弃

三、销售团队管理者的四项修炼

第一项修炼:遵守规范的商业伦理

(一)、认识商业伦理

1、风险管理

2、赢得认同

3、吸引忠诚

4、认清风险

5、抗拒压力

6、应对挑战

7、提升商业伦理

8、价格和质量

9、对待赠送礼物的态度

(二)、识别与遵守商业伦理

1、保持警惕

2、定义组织价值观

3.直面恐惧

4、处理利益冲突

5、注意陷阱

6、重视监管

7、虐待行为

8、避免歧视

9、识别性骚扰

10、保护私人信息

11、保护商业机密

12、应对不诚实

13、谨防欺诈

14、认清财务欺诈

15、察觉员工欺诈

第二项修炼:管理自己

(一)、统一自我

1、工作与生活

2、管理的主体

3、管理对象

4、管理知识与技能的矛盾

5、管理思想和理论的矛盾

6、管理技术与艺术的矛盾

7、管理者的学习

(二)、管理自我

1、上梁不正下梁歪;

2、越自由就越危险,敢于要让下属监控自己;

3、管理人员最大的能力就是自律;

4、挑战人性弱点--贪婪、好权

(三)、武装自我

1、管理其实很简单,不要被管理大师所忽悠;

2、PDCA-管理的灵魂

3、SWOT-管理的自知

4、鱼骨图分析法的应用—找到问题的关键因素

5、A3思维与A3报告-解决问题的方法

第三项修炼:领导他人

(一)、界定和布置工作

1、制定工作目标

2、分派工作

3、授权

4、汇报

(二)、提高下属的胜任能力

1、沟通

2、辅导

3、绩效面谈

4、绩效监督

(三)、建立人际关系

1、上司

2、直接下属

3、重要客户

4、横向职能部门

第四项修炼:时间管理

(一)、界定必须自己做的事

(二)、界定下属做的事

(三)、常规时间管理

(四)、时间管理六要素

1、效率与时间管理

2、成本与时间管理

3、计划与时间管理

4、质量与时间管理

5、沟通与时间管理

6、现场与时间管理

7、思维与时间管理

王飞老师简介-华师经纪




 

 

王飞老师  销售团队复制专家


 

15年实战销售管理经验


 

曾任:伊利冷饮全国销售培训负责人


 

服务过的客户包括:雪佛兰汽车、蒙牛集团、今麦郎、立白集团、华北制药集团、旺旺集团等50余家知名企业。


 

王飞老师15年专注于销售团队管理与培训相结合的工作经验,致力于销售人才管理与团队复制,销售团队培训课程达2000余场次曾负责伊利冷饮全国60多个分公司销售团队的培训体系搭建和运营、培训课程的开发、内部培训师的培养、核心课程的讲授、人才的培养,成功复制销售人才近3000人,销售额近60亿,他以实际的成果不断践行销售团队复制,并得到了各级领导的高度认可与赞扬。


 

 


 

实战经验:


 

曾任伊利冷饮全国销售培训负责人,主要负责销售系统培训体系搭建与推行,由于销售系统的培训体系不够完善,为了让公司的培训体系更完善、更实战的贴近每一个岗位的员工,他整整花了3个月的时间走访了全国20多个省市拜访了各级人员(经销商、销售管理者和销售人员及终端门店)近300多人,针对公司的现状及培训需求,搭建完成了完整的销售培训体系及系列课程的推行。其中《销售团队人才复制》体系的课程,在企业内部全国巡讲近200场,帮助集团培养了近3000名销售人才,培养的内部讲师近70位,得到了各级领导的高度认可与赞扬。


 

成功案例:


 

为雪佛兰汽车、蒙牛集团、今麦郎、立白集团、华北制药集团、旺旺集团等50余家知名企业特聘销售团队顾问,得到众多企业的认可。


 

◆为雪佛兰汽车全国4S店销售人员进行《销售过程控制与管理》主题巡讲,共巡讲10多场,培训的销售人员有1200多人,课程满意度高达97%以上。


 

◆负责河北兴泰发电(隶属河北省建设投资集团)300多名中高层管理人员的管理能力提升项目的策划与实施,围绕着管理人员全面技能提升设计了共计16个课题32天的课程,其中包括《MTP》《管理者沟通》、《管理人员的压力管理》、《管理人员的时间管理》、《管理人员的冲突管理》、《目标管理与员工激励》、《高效团队建设与管理》等。项目执行完后,企业高管对王老师说:“感谢老师精心设计,及全身心的投入与付出,让他的管理团队不但能力上了一个台阶,管理层的凝聚力和向心力更近了。”


 

◆负责石家庄制药集团的中润药业、中诺药业、宏源化工、维生药业品牌的培训体系搭建与销售人员的培训,包括:《销售团队复制》、《销售过程控制与管理》、《激励与留任核心销售人员》


 

◆负责成工机械河北分公司业务流程梳理、销售人员薪酬、绩效考核及能力提升项目,合格交付了咨询报告和执行落地。并成功的将《销售过程控制与管理》和《销售团队复制》课嵌入到业务流程和销售团队管理中,取得了非常好的成果。


 

授课风格:


 

王飞老师授课秉持“管理回归、理性培训、夯实基础、训练技能、提升绩效”的培训原则,课程“从管理现状入手、深入分析问题、提出解决方法、现场操作演练到呈现成功案例”的逻辑进行讲授;授课风格深入浅出、实操性强、互动演练较多。


 

 


 

主讲课程:


 

《销售团队复制》


 

《渠道建设与经销商管理》


 

《销售过程控制与管理》


 

《顶尖销售团队文化打造》


 

《团队管理五项核心工具》


 

《从销售专才走向管理人才》


 

《高绩效销售团队激励技术》


 

《用培训与销售指导技术发展核心销售人才》


 

 


 

部分服务过的客户:


 

大型/上市企业:顶新国际集团(康师傅、德克士、味全、全家FamilyMart)、伊利集团、蒙牛集团、富士康、南车集团、中集集团、石药集团、雪佛兰汽车、大众汽车、骏威汽车、中兴汽车、今麦郎、立白集团、旺旺集团、红蜻蜓、平安保险、人泰保险、


 

其他企业:成工机械、石家庄制药集团、香港(中国)工商管理硕士研究生院MBA(宁波)班、中石化石家庄炼油厂、博深工具集团、兴泰发电、中国兵器集团河北太行机械厂、成工机械、华北制药集团、中电四公司、中国电子科技集团、利郎服装、华北柴油、河北广恒视讯科技有限公司、河北汇珍电器有限公司、成都成工工程机械有限公司河北分公司、中国电子系统工程第四建设有限公司、石药集团河北中润药业、石药集团中诺药业、石药集团维生药业、宏源化工、河北省人才网、河北新龙科技股份有限公司、浙江知识经济俱乐部、莆田众望企业家俱乐部总裁班、新兴仪器厂、康拓科技开发总公司、风华机械厂、上海飞奥燃气设备有限公司、东莞康源电子厂有限公司、智通儿童玩具厂




企业内训咨询: 18938639020

用“CDM三维模型”打造王牌销售团队课程 费用参考:18000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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