销售团队建设与管理


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
一、第一部分:销售团队概述

销售团队的特点

       成员角色一致

       相互配合松散

       成员间易产生冲突

       团队目标依赖于个人目标

       需与其他团队配合

 

二、销售团队的作用

企业产品的出口,盈利的渠道

企业市场形象的第一窗口

企业产品开发与创新的主要信息来源

 

三、销售团队管理的困境

人员能力不一

人才流失

人才难觅

执行力不强

合作意识弱

 

第二部分:销售团队的组建

四、基本原则

与企业的发展方向一致

与企业的发展模式一致

与企业的发展阶段一致

与企业的薪酬结构一致

 

五、选择标准

       品质

热爱销售工作

有明确、现实的职业目标

勤奋

诚实守信

能力

沟通能力

理解力

分析判断能力

应变能力

适应能力

抗压能力

自我管理能力

再学习能力

 

第三部分:销售团队的管理

六、管理者的职业素质

       责任

              团队建设的责任

              团队发展的责任

              实现团队总体目标的责任

              实现团队成员工作目标的责任

              团队成员职业发展的责任

              团队内部协调合作的责任

              与其他团队协调合作的责任

              建设团队文化的责任

              分享荣誉的责任

              承担失败的责任

       榜样

              工作态度的榜样

              工作方法的榜样

              职业规划与发展的榜样

              人生观、价值观的榜样

       规范

       理解

 

七、工作管理

       目标

              制定目标的原则

  • 明确性

  • 可衡量性

  • 可接受性

  • 可实现性

  • 时效性


目标的构成


  • 销售额

  • 利润总额

  • 利润率


制定目标的方法


  • 年度增长率

  • 市场占有率

  • 市场覆盖率

  • 损益平衡点


目标分配


  • 等额分配

  • 冗余分配


目标完成标准


  • 交货

  • 回款


 

       计划

              制定计划的意义

              制定计划的方法

 

       预测

              意义

  • 制定年度目标的依据

  • 制定年度费用预算的依据

  • 制定年度销售计划的依据

  • 预测资源投入的依据

  • 评测成员能力的依据


内容

更新原则

 

       会议

              销售会议的作用

              提高会议效力的方法

  • 主题明确

  • 议程清楚

  • 讨论充分

  • 结论具体

    • 与所有与会人员有关

    • 落实到具体每个人

    • 时效性

    • 可检验性




 

冲突管理

              产生冲突的原因

  • 结构因素

  • 个人因素


冲突产生的范围


  • 团队内部

  • 与其他团队之间


冲突的种类


  • 内部

    • 项目(客户)冲突

    • 资源冲突



  • 外部

    • 工作协调




冲突的解决方法


  • 内部

    • 预订冲突解决原则

    • 当事人直接沟通

    • “仲裁”






  • 外部

    •        沟通协调




 

       团队合作

              合作型团队的特征

              建立合作型团队的要素

  • 团队目标合理、实际

  • 实现目标的计划明确、可行

  • 管理决策方法科学、民主

  • 冲突管理方法公开、公平

  • 奖惩机制健全、公正

  • 团队成员之间互信、尊重

  • 矛盾解决及时、合理

  • 个人发展方向、道路明确

  •  


八、人员管理

       任务分配与监督执行

              任务分配

  • 公平合理

  • 可实现

  • 不可轻松实现


监督执行


  • 评估“销售预测”(Review)

  • 掌握重点项目(客户)一手信息

  • 及时发现问题并预设多种解决方案


       良师益友

              “师”

  • 项目操作与管理

  • 工作方法

  • 职业素养


“友”


  • 了解职业规划

  • 帮助建立、完善职业规划

  • 帮助实现职业规划


意义


  • 执行力

  • 人才流失


       支持与协助

              虚拟团队的概念

              管理者在“虚拟团队”中的角色

 

       创造个人机会

              充分、及时肯定成绩

              公开夸奖

              充分提供待遇与职位的提升机会

              公正分配荣誉

              公正对待“后进”成员

 

       培训

黎老师 苏老师 黎老师简

曾任北京正远光大科贸有限公司销售员、培训师、副总经理、总经理;

销售行业11年

 从业经历,长期致力于销售团队的建设、培训和管理,销售管理、培

训经验丰富。培训内容源于10余年企业经营管理的长期探索和积累,

重在解决销售及销售管理中的实际问题,提高销售员实际销售能力及

销售团队管理能力。

 

【课程特点】:注重实际销售问题的分析与解决;注重销售案例的分析与指导;注重个体销售员的差异化引导与跟进。

【培训风格】:严肃、严谨。

 

苏老师简介

曾任北京21世纪不动产公司店长及培训经理、昌平天下名筑房地

产开发公司销售总监、香港易丰德汽车贸易公司驻京公司副总经理

及培训总监、香港弗兰卡F3车队华北地区总领队。从事房地产销

售行业工作6年,贸易销售工作2年,致力于销售团队的训练和管

理,有着丰富的销售及销售管理人员的培训与管理经验,对于从新

人入职到晋升的整个培训过程有着独到见解和思路。

 

【课程特点】:善于对销售及销售管理人员短板进行针对性的技能讲解,

运通大量切身经历案例来解析销售行业关键点。

【培训风格】:轻松幽默而不失严谨

【服务企业】:21世纪不动产公司、香港易丰德汽车贸易公司驻京公司等



企业内训咨询: 18938639020

销售团队建设与管理 费用参考:100000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

内训课程搜索
微信: 18938639020 电话:18938639020 | 18025347186 QQ: 3498605
粤ICP备14000498号-1 易创网