基础销售人员培训课程大纲


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课程介绍:
第一章

销售从这里起步

  • 客户在哪里,我就去哪里




  1. 我们的客户可能在哪里出现?

  2. 怎样利用“同盟军”来找到更多的客户?




  • 电话营销的要点




  1. 音量的调节

  2. 表情的丰富

  3. 去掉那些毫无意义的语言词汇

  4. 不要小瞧普通话的重要性




  • 陌拜的要点




  1. 注意你给人留下的第一印象

  2. 准备工作包含那些内容

  3. 以了解客户需求为目的




  • 派单的要点




  1. 派单可以和哪些业务活动相结合?

  2. 派单前的准备工作

  3. 派单时的话术和内容

  4. 派单过程中的注意事项




  • 网络和广告的要点




  1. 销售人员网络营销的方式

  2. 销售人员网络营销主要内容

  3. 销售人员网络营销三步曲

    •  



  4.  

  5. 4个课时,一到两周时间。


 

 

 

 

 

  •  


客户拜访的要点

第一节、          良好的第一印象

1、              衣着与谈吐

2、              准备工作的内容

3、              职业化的技能

第二节、          营造气氛

1、              气氛营造可以起到的作用

2、              营造气氛可以使用的技巧

  • 设法与客户建立联系




  1. 针对不同群体,寻找共同语言建立沟通

  2. 在沟通的过程中注意细节深入分析客户需求

  3.  

  4. 、了解客户需求的途径——提问

  5. 、限制性提问和开放式提问的应用条件和目的

    •  



  6.  

  7. 2个课时,一周到两周时间。


第三章

产品说明与介绍

第一节、产品说明的FAB法则,即:F属性 A作用 B利益(益处)

第二节、重述技能的使用时机和作用,时机:客户提出有利于销售的要求,客户提出有利于销售的评论

作用:加强客户的好感,提供更多的思考时间

培训内容:先用业务介绍和产品推销的理论来引导销售人员思路,通过头脑风暴的形式来归纳总结公司产品的卖点。

培训效果:提升销售人员产品介绍的吸引力。

培训时长:1个课时

第四章

客户异议的处理

  • 异议处理的条件:必须要知道异议是怎样产生的

  • 、为什么客户会提出异议:

  •  


          2、什么样子的异议是成交的信号?


  • 处理异议的流程:




  1. 停顿——重述异议——确认异议——处理异议——确认满意。

    •  



  2.  

  3. 2个课时,一周时间


第五章

把握成交关键点

  • 哪些信号是即将成交的提示音?




  1. 客户开始注意或感兴趣时;

  2. 客户点头、微笑、眼神发亮时;

  3. 客户坚持要谈某一问题;

  4. 客户开始谈论订购与付款方式时;

  5. 客户询问合同内容时;

  6. 客户谈到有人买过此产品时;

  7. 客户抱怨其他产品时;


 


  • 适时抛出签约流程




  1. 通过签约流程能体现的你专业度

  2. 签约流程能让你获得同事的支援




  • 适度赞美客户的决策力。

  • 促成交易的技巧

  • 直接成交法

  • 假设成交法

  • 保证成交法

  • 异议排除法

  • 压力成交法

  • 从众成交法

  • 让步成交法

  • 拜师成交法


 


  •  

  •  

  • 2个课时,一周时间


 

第六章

售后服务也重要

  • 业务员售后服务的误区




  1. 销售人员应该做的售后服务内容

  2. 我们做售后服务的不可替代性




  • 售后服务的目的




  1. 深层次的挖掘客户的需求

  2. 要求客户做转介绍




  • 售后服务的技巧




  1. 必须体现辛苦度

  2. 如何保证转介绍1课时



苏老师简介

曾任北京21世纪不动产公司店长及培训经理、昌平天下名筑房地

产开发公司销售总监、香港易丰德汽车贸易公司驻京公司副总经理

及培训总监、香港弗兰卡F3车队华北地区总领队。从事房地产销

售行业工作6年,贸易销售工作2年,致力于销售团队的训练和管

理,有着丰富的销售及销售管理人员的培训与管理经验,对于从新

人入职到晋升的整个培训过程有着独到见解和思路。

 

【课程特点】:善于对销售及销售管理人员短板进行针对性的技能讲解,

运通大量切身经历案例来解析销售行业关键点。

【培训风格】:轻松幽默而不失严谨

【服务企业】:21世纪不动产公司、香港易丰德汽车贸易公司驻京公司等



企业内训咨询: 18938639020

基础销售人员培训课程大纲 费用参考:20000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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