顾问式销售技能提升


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
课程简介:

基于顾问式销售管理的基础,课程重点在讲解企业需求透视化管理的三五五联动法,通过精准重点产

品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有,其中课程设计项目管理、行业分析、客户分析等内

容。课程将竞争应对作为一个重要内容之一,通过一套完整的竞争应对方法,教授学员在不同的竞争环

境下如何有效的选择策略,设计方案。课程通过情景演练模式,设计从陌生客户拜访到最终方案展示的

系列案例演练点评。让学员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、

二次实践演练的历程巩固客户经理的三项能力。



课程时间:2天,6小时/天

授课对象:分公司负责营销经理、主管

课程特色:

本课程的授课足迹遍布100个地市公司,积累大量的授课成功案例;

本课程运用大量的项目操作案例,通过案例分析和复盘演练等方法,有效帮助学员实现知识向技能的转

化。



一、顾问式销售模式分析

1、顾问式销售五步法的应用

2、顾问式销售思维转型

3、客户购买行为分析

二、顾问式销售第一步:发现商机

1、目标客户甄选“MAN”原则的运用

模拟练习:接触客户黄金话题引入

图表:MAN原则的顺序判别

2、目标客户接触

1、如何把握不同时机下的迅速切入

情景案例:在拜访的过程中把握销售时机,迅速切入

2、插入探讨式开场的要领和话术提炼

情景案例:在为客户提供服务的过程中把握销售时机,迅速切入

3、产品体系

a、标准化产品

b、企业信息化方案

c、行业应用

d、系统集成

案例:IBM的咨询王者之路

案例:惠普的后收费模式

4、发现商机的渠道和路径MECE

1、商机发现的多元渠道

2、商机发现路径图

三、顾问式销售第二步:明确商机

1、明确商机

a、验证商机

b、精准商机

c、商机评估

是否真实

  钱+时间+人=真实

能否参与

参与优势

是否值得

案例:上海自贸区

案例:云南某公安局专线和信息化产品

2、需求三层级

案例:乍得共和国之旅

a、了解客户需求

资料收集

信息收集

显性呈现

判断需求

b、挖掘客户需求

辨别显性和隐性需求的不同

发现需求的真实背后原因

案例:某呼叫中心的项目数据

c、创造客户需求

案例:船运企业的买回卖去

3、换上客户的脑袋:行业客户分析法

案例:某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例

a、行业客户价值链分析法

b、情景训练:不同行业客户价值链分析

c、客户的需求假设与分析

4、如何挖掘潜在客户的需求

案例:三个街边小贩销售法详解

挖掘潜在客户需求的SPIN法

5、需求挖掘提问技巧分解

第一步—询问现状问题的技巧和话术

第二步—问题询问的技巧和话术

第三步—SPIN法的关键环节:引出暗示问题

案例:15万美金与100万美金的暗示效应

暗示问题的玄机:痛苦加大法

第四步—需求满足询问

6、实战训练

模拟情景练习:不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

工具运用:目前常用业务的效益点提炼

四、顾问式销售第三步:方案设计

1、客户采购决策分析

a、采购角色分析

角色身份

角色态度

b、适应能力分析

c、交往关系分析

d、职位和影响力

e、组织关系富图

f、各类决策流程

2、产品差异化分析

a、确定差异化目标

三项价值+二项成本

b、客户价值全景图

c、价值影响满意度和忠诚度

d、差异化战术五要素

产品:交易收获

关系:交易感知

服务:交易享受

渠道:交易接触

价格:交易付出

e、方案呈现增值降本:“第九区”

五大增值战术

四大降本战术

f、攻守25式

点面之争

价值之争

方式之争

体现之争

3、竞争策略分析

a、矛与盾

b、进攻手段:正面

案例:某移动招投标的正面强势进攻

c、进攻手段:侧面

案例:国际知名咨询公司过招,某移动招投标的侧面迂回。

d、进攻手段:市场分割

案例:和某咨询公司的合作,市场分割,产品分割

e、防守手段:坚守阵地

案例:提出标准和抬高门槛

f、防守手段:拖延战术

案例:未来值得期待

4、产品呈现的工具和方法

a、产品呈现的结构化

b、产品呈现的阐述方式

五、顾问式销售第四步:合同签订

1、方案书的结构思路

a、需求分析

b、满足不同需求部门的同样需求

c、价值创新

d、满足指标的价值分析

e、方案说明

f、金字塔原理的充分利用

案例:组织一次烧烤活动

2、商务竞争和谈判

a、商务竞争的五大误区

b、商务谈判的十大战术

视频:周先生的卖房之旅

案例:佛寺前的手镯

案例:瑞丽的那翡翠

六、顾问式销售第五步:实施再赢

1、客户决策心理分析

视频录像教学:客户显性拒绝后的应对

客户拒绝背后的真相:疑虑和风险

2、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对

乒乓对话:应对客户显性拒绝的方法

实战训练:不同类型新业务有效消除疑虑的话术

3、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对

a、四种价格表达法的技巧和话术

b、同样的话的八种表达方式

情景演练:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练

4、缔结成交

如何捕捉缔结时机

缔结成交的方法:二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术

模拟练习:缔结技巧的训练

5、售后维系

a、如何促进二次开发,提高使用量

b、功能维系、情感维系及技术维系

c、行动策略与NBA



企业内训咨询: 18938639020

顾问式销售技能提升 费用参考:12000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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