销售精英特训营


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
●培训时间:2天
●课程受益
通过本次课程:
◆将使您的销售主管焕发出更大的生命激情
◆掌握更好的销售实战技巧
◆成为准确把握顾客心理的行家里手
◆成为具有感染力和说服力的销售天才
◆增强他们把产品卖出去、把钱收回来的能力和团队管理能力
◆使产品的价值最大化,企业充满生机、基业常青!
●培训方法
演讲式、娱乐式、训练式。运用情景模拟交锋探讨、经典案例深度解析、专题活动启迪开悟的独特训练方法,让参训者在愉悦中领悟真谛。
● 课程大纲
一、 信念
动机—>选择—>意义
因欲望而产生动机,因动机而选择,因选择和行动而产生利益。
1、 高效行为的建设
把正确的观念变成信念
把正确的行为变成习惯
达到知行合一
2、使命感与价值观
•你做多大的事,你为谁而做
•你看待事物的角度和方法
3、销售高手的七大信念
一:我就是顶尖的销售高手;
二:每位顾客都非常喜欢远兴集团的任何产品;
三:销售是一场轻松又好玩的游戏;
四:销售就是解决顾客的问题,为他们带来最好的服务;
五:只有成交,才是真正的帮助到顾客;
六:拒绝是销售成功的开始
七:我可以解决顾客的任何抗拒点;
二、 情绪的管控
生命的质量源于情绪的品质,只有积极的情绪才有高品质的生命。
先有情绪后有思想,情绪是生命中最大的燃料。
人不在于你遭遇了什么,而在于你的焦点放在哪里。
•事件—>焦点—>感受
一般人的一生中平均有十分之三的时间处于情绪不佳的状态,情绪变化往往会在我们的一些神经生理活动中表现出来。因此,人们常常需要与那些消极的情绪作斗争。
管好下属的前提是管好自己,组织行为学上称为“自我监控能力”。
•情绪控制的三大因素:
关注焦点——你的目标是什么,关键是你的焦点在哪里
运用生理状态——睡眠充足、 亲近自然、经常运动、合理饮食、积极乐观
语言模式——心语、口语
•如何控制你的情绪
了解自己性格的缺点
培养豁达开朗的情绪
改变对事物的认识来调节情绪
呼吸调节法
语言调节
换位思考
行动转移
合理宣泄
自我控制
表情训练法

一个人要想快乐,要想成功,就要学会控制自己的情绪,做自己的主人。
三、 销售前必须练好的基本功
•成功的销售精英应当具备的素质
高度的热忱和服务心
非凡的亲和力
高度的责任感和自信心
善用潜意识的力量
目标明确、坚持不懈
•建立人际关系的五大原则:
⒈ 主动出击,寻找目标
  ⒉ 知道对方的名字“交换名片”
  ⒊ 为他创造价值,适时的帮助他
  ⒋ 主动联络,登门拜访
  ⒌ 真诚的帮助他关心他
销售是与人打交道的事业,学习专业销售从建立人际关系开始
所以一定要先学会喜欢“人”,还要了解“人”。
•销售的七大原则
⒈销售卖的是结果而不是过程,结果指实际利益
   ⒉销售是用‘问”而不是用“讲”
   ⒊销售是信心传递、情绪的转移、百分百的信赖
   ⒋销售是卖的顾客“想要的”而不是‘需要的”
   ⒌销售是用“心”,而不是用“嘴”
   ⒍销售就是改变顾客价值关的游戏
   ⒎销售就是真心诚恳的关心顾客,帮助顾客
•顾客为什么会购买?------客户购买动机分析
⒈顾客购买动机分析
   •顾客买的一般不是产品本身,而是所要解决的问题
   •他们买的不是过程和服务,而是最终的结果
   •给足够的购买的理由,所有人行动的两项动机:追求快乐和逃避痛苦  
. •销售的六大步骤
⒈充分的准备
⒉建立信赖感
⒊塑造价值.提出解决方案
⒋解决异议并成交
⒌要求转介绍(既介绍与他同等级的客户)
⒍客户服务 
•建立信赖感的三原则
⒈让对方喜欢你——建立良好的第一印象
   ⒉认可对方,喜欢对方——赞美对方
⒊为客户着想而不是为自己着想
•如何寻找和开发你的目标客户
1. 每个人都可以是你的潜在客户
2. 利用好公司、社团、人际关系
3. 去影响最有影响力的人
4. 最原始的方法也能帮你打通渠道
5. 市场咨询与个人观察相辅相成
6. 常参与行会和俱乐部活动
7. 从竞争对手手里抢客户

四、销售中的沟通技巧
•说服客户的技巧
1. 要树立牢固地说服信念
2. 排除客户的抗拒心理是关键
3. 抓住客户的购买信号
4. 试探客户的购买意图
5. 巧妙地与客户周旋
6. 用“口碑”来打动你的客户
7. 恰当掌握销售的结束语

•沟通的七大策略
1. 听而不是说、问而不是讲
2. “二选一”提问法
3. 巧妙的赞美与恭维
4. 提只能答“是”的问题
5. 充分运用沟通的三要素:A。文字7% B。声音48% C。肢体动作55%
6. 以退为进的策略
7. 帮助客户做出购买决定
•讨价与还价的艺术
1. 在报价上作做文章
2. 将主动报价的权力让给对方
3. 避开价格谈价格
4. 用迂回的方法能还价时就还价
5. 不要被虚假报价打乱阵脚
6. 把握好降价与成交的度
7. 讨价还价的可选项

•最终说服的八个要点
1、热爱你的公司、了解你的产品,让客户充分感受你的热情
2、“感觉”——“同样感觉”——“发现”
3、“是的”——“同时”——“更有意思”
4、“请教一下”——“最好”——“别人也都是”——“我相信”
5、“假如”——“而且”——“愿不愿意”
6、“拥有”——“体验到”——“你同样”
7、不慌乱、不紧张、不要和客户发生争执
8、避免被客户掌握主导权
五、客服与市场拓展
满意的客户口中的一句表扬之词远远胜过描述产品性能的一千个词。

•客户服务的五大指导原则
1. 服务从第一次接触开始,要做售前的
2. 销售就是服务,服务就是销售
3. 服务就是真心.诚恳的关心你的客户
4. 服务的目的是要拥有忠诚度的客户而不是仅仅是满意度的客户
5.引发新介绍扩大销售范围
•客户服务的策略
1.差异化策略―――你与竞争对手唯一能产生差别的地方,就是服务;
2.持续性策略―――持续才能建立印象
3.超值化策略―――做到超越客户的期望,以提供物超所值的服务为目标
•做到超越客户的期望,以提供物超所值的服务为目标的原则是:
A.不要承诺你做不到的事
B.降低客户对服务的期望
C.为客户最一些与产品无关的服务来建立私交感情。

六、销售目标
“世界上没有目标的人都在为有目标的人实现目标。”
•把感性的愿望变成具体的目标
1. 根据实际情况,制定出可实现的目标
2. 要有年度目标、季度目标、月目标
•明确达成目标的动机
1. 动机—>欲望—>结果
2. 为什么做,为谁做
七、行动计划
“没有计划的人就是在计划失败。”
•把目标细分成你当日的行动计划
•计划的详细性
•根据事情的发展调整计划
•严格按计划办事
八、目标达成与意志力
意志力——控制人的冲动和行动的力量, “力量”是客观存在的,问题在于如何“控制”它。克服障碍离不开意志力,面对所执行的艰难过程,我们所依靠的是内心的力量。这种力量就是意志力, 它并非与生具来,是一种能够培养的技能。
•牢记目标——始终向着你的目标前进
•注重精神——有顽强意志一样地去行动,有助于使自己成为一个具有顽强意志力的人。
•磨炼意志——功夫不负有心人
•乘胜前进——每一次成功都将会使意志力进一步 增强
•坚持到底——有志者事竟成,天道酬情
注:以上课程内容,可以根据企业现状同讲师进行更深的沟通做相应的调整。

Oliver 薛 曾担任全球最大销售咨询和顾问公司——麦古利国际(上海)的商业顾问
曾任法国最大顾问公司CEGOS—CEGOS(中国)的业务主管
曾任某香港上市公司大区销售总监
现任RACENERGY销售能力提升顾问/培训师
交通大学工商管理硕士
10多年的销售实战经验

培训风格:内容丰富/结构清晰/互动及实战

十年中,薛先生曾供职于多家外资企业。以其出色的销售业绩,从销售代表,迅速升为销售部经理、华东区销售总监。

薛先生曾在多家国际知名顾问公司如Mercuri International,CEGOS China等,担任业务顾问和培训师,他在探索企业的需求方面,有着很强的分析能力。

在Mercuri International期间,接受了系统的专业销售顾问的训练,对全面的发展销售能力和销售领导能力的方法,了如指掌。结合为数家公司服务的案例,使销售咨询和培训的知识、技能和经验都得到了系统的完善。

作为以各种销售能力提升为导向的专业培训讲师及顾问,薛先生非常注重销售方法在实战中的应用效果,并积极开发出一些工具来支持培训后的参加人员行为变化,形成了比较务实的销售能力提升办法。

专家观点:
1、倡导职业化销售;
2、培训的关键在于启发学员去改变;
3、销售战斗力是企业核心竞争力的一部分,属于企业战术能力范畴,战术能力的提升需要系统的方法和持续的发展。故,销售类课程务必讲究简单、直截和务实,讲究方法和工具的实战效果。、与理念型(如管理类),知识型(财务类)不同,销售类培训属于技能型,技能型的培训更注重做什么、如何做以及条件发生变化时,如何应对。
4、忌讲演激情而缺乏内容,内容丰富而层次不明;理论高深而远离实际,活动丰富而缺乏目的性。

基于以上观点,薛先生的课程力求做到:

课程特点:
内容方面:客户化和专业化;层次科学,结构清楚;信息量丰富;逻辑性强。
形式方面:讲解、讨论、风格和能力测试、小组作业、案例分析、角色扮演。

薛先生擅长的课程有:

专业销售系列:
《职业销售素养的强化》1天
《职业销售技巧》2天
《强化销售沟通能力》2天
《销售生产力管理》2天
《双赢的谈判技巧》2天
高级销售系列:
《顾问式销售技巧》2天
《策略性项目销售》2天
销售领导系列:
《销售队伍管理》2天
《销售教练技巧》2天

薛先生曾服务过的企业有:

东方航空公司、腾发工程、丰汇医疗、中外运、圣龙集团、维科集团、艺艾科技、特恩弛、锦湖轮胎、中国邮政、百联集团、香港新世界、欧米咖、双登集团等。



企业内训咨询: 18938639020

销售精英特训营 费用参考:12000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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