销售渠道建设与经销商管理


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课程介绍:


课程背景

企业发展,来自于创造的利润!可随着市场竞争的不断加剧,企业家们面临的问题和困难越来越多:产品不好销售、市场份额下滑、销售人才流失、经销商跳槽……

假如产品是水,销售渠道是水管,经销商负责拿水管浇地,市场是庄稼地。一旦管子出了问题、浇水的人出问题,那再好的水浇不到庄稼上,就不可能有获得丰收。

所以,企业要想有好“收成”,下面的问题必须思考:

1、如何刹住老市场业绩不断下滑的势头,并变被动为主动?

2、如何快速开发拓展新市场,为企业开辟新的增长点?

3、面对新兴的网络营销对传统销售渠道的冲击,企业如何化解?

4、如何稳定住企业的核心大客户,并与之形成战略合作关系?

5、如何化解因市场下滑而造成的销售人才的流失?

6、如何打造新型的、狼性营销团队?

……

《销售渠道建设及经销商管理》课程,从实战出发,以丰富的实战案例为基础,以培养优秀营销管理人才为目标,系统地分析市场营销中各个环节的特点、策略、技巧,来进一步提高销售人员分析和解决问题的能力;并通过学习来熟练掌握如何有效管控经销商的技能,从而达到“市场开发稳中有进、新老客户稳中有新、业绩提升稳步提升”的培训效果。



课程收益:

1、熟练掌握如何对新、老市场进行分析诊断的实战技巧;

2、熟练掌握如何制定针对本区域进行渠道建设的营销策略;

3、熟练掌握渠道开发必备的狼性营销团队建设与管理技能;

4、熟练掌握快速分析问题和解决问题的实战技巧;

5、熟练掌握经销商的开发管理的实战技能。



课程时间:2天,6小时/天

授课对象:各级营销主管、经理、储备干部、新晋管理者

课程形式:案例分析、小组PK、场景模拟、角色扮演、经验分享、现场点评。



课程内容:

第一部:营销策略的制定与团队建设管理

第一讲:区域营销策略的制定

一、思考:营销经理的工作的核心是什么

二、如何对“我”的区域市场进行快速分析诊断

1、区域市场的SWOT分析

2、制作区域市场布局全景图

三、新市场的扩张与老市场的巩固

1、如何快速进入新市场:

“三定”原则——定产品、定渠道、定客户

2、如何巩固老市场

“三稳”原则——稳政策、稳关系、稳效益

四、实战互动:请对“我”的区域市场进行SWOT分析



第二讲:区域经理的团队建设管理

一、销售主管的角色分析

1、思考:为什么我带的团队业绩不理想?

2、自我分析:你是卓越的领导吗?

下属的角色---我是上司的好下属

领导的角色---我是下属的好领导

同事的角色---我是员工的好同事

3、思考:如何做一名卓越的销售经理?

二、四项基本功之一---目标管理

1、当前目标管理现状分析:

现场互动:“我”是如何制订目标并且管理目标?

目标管理的定义几应如何设定目标

2、制定的目标如何分解与落实

如何统一个人、部门及公司之间的目标

如何协调不同个人与部门之间的目标

3、目标管理在实施的过程中常犯的错误

三、四项基本功之二---团队建设

1、销售团队现状分析

互动:“我”的团队现状

2、团队建设的三大要领

自主性---意识, 习惯与授权

思考性---能力与氛围的培养

协作性---目标,精神与特长的组合

3、团队建设中常犯的错误

4、互动:“我”如何重新分配团队成员的工作

四、四项基本功之三---沟通技巧

1、测试:问对的问题

2、面对不同下属,选择不通的沟通方式

3、选择沟通的时机

4、营造有利的氛围

五、四项基本功之四---有效激励

1、测试:你会激励你的下属吗

2、激励常见的六种误区



第二章:销售渠道建设与经销商管理

第三讲:销售渠道的建设

一、实战分析:

1、企业当前的渠道现状

针对渠道建设的SWOT分析

渠道建设的“四维度”

2、讨论:“我”的销售渠道如何布局

二、经销商的定位

1、案例分析:“我”的经销商现状

2、“四问”法帮你筛选经销商

一问:我们要经销商做什么?

二问:我们对经销商的期望是什么?

三问:我们理想的经销商应该是什么样的?

四问:合适的经销商应该是具备什么?

3、讨论总结:

三、开发经销商要注意哪些

1、案例分析:“我”是怎样开发经销商的

2、知己知彼——“6W”

我们销售的是什么

我们的优势是什么

我们的不足是什么

谁是竞争对手

客户是谁

客户为何会选择我们



第四讲:新客户的商务谈判

一、使客户购买特性和产品特性相一致

二、FAB方法的运用

三、商务谈判时的注意事项

1、不应把谈判变成争论

2、保持洽谈的友好气氛

3、讲求诚信,说到做到

4、控制洽谈方向

5、选择合适时机

6、要善于听客户说话

四、使用适于客户的语言交谈

1、多用简短的词语

2、使用对方易懂的语言

3、与对方的语言同步调

五、善于通过客户见证来推动达成



第五讲:针对不同经销商的营销合作模式

一、营销模式决定企业成败

1、创新思维的建立

2、侧重成本控制的销售模式

3、注重双赢的营销模式

4、看重长期合作的营销模式

5、突出客户感受的营销模式

二、挖掘客户需求

1、客户需求的层次

2、目标客户的综合拜访

3、销售员和客户的四种信任关系

4、挖掘决策人员个人的特殊需求

三、经销商管理的政策制定

1、如何制订分销政策

2、分销权及专营权政策

3、价格和返利政策

4、年终奖励政策

5、促销政策

6、客户服务政策

7、客户沟通和培训政策

讨论:经销商管理中的几个难点

四、渠道冲突的管理:

1、渠道之间常见的五种冲突

市场范围的冲突;

经营价格的冲突;

经营品种的冲突;

经营方式的冲突;

经营素质的冲突;

2、渠道冲突的实质:

3、渠道冲突的化解:



第六讲:大客户销售人员的自我管理和修炼

一、为何要重视大客户?

1、视频案例分析:世界上1%的超级富豪掌握全球50%以上的财富

2、实战分析:“我”的大客户是谁?

二、大客户管理的时间分配

三、成功销售人士的六项自我修炼

1、建立在原则基础上的自我审视的修炼

2、自我领导的修炼

3、自我管理的修炼

4、双赢思维人际领导的修炼

5、有效沟通的修炼

6、创造性合作的修炼

赵海河老师



企业内训咨询: 18938639020

销售渠道建设与经销商管理 费用参考:6000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
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3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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