工业品营销-项目销售策略


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
工业品营销——项目销售策略

课程背景

  国内工业品企业,目前的核心技术几乎都是国外厂家形成垄断,而且外资或者合资企业在国内也越来越多, 行业内的竞争程度加剧,如果国内企业还是依赖吃喝来建立客户关系,而不建立自己的核心竞争力,长期发展下去,将使我们的企业与产品无法与这些国外的产品在技术、质量、服务,甚至新的营销模式上形成有力的竞争,差距越大,企业核心竞争力越弱。

  工业品销售过程中,因为项目周期长,关系营销突出比较明显,基础上销售人员掌握大量的客户信息,导致销售过程相对不透明,所以,相对销售过程比较粗放,在实际销售过程就不容易把握销售过程。总结发现,实际销售过程中产生了四大困惑:

  困惑之一:20%销售精英带走大客户,怎办?

  困惑之二:销售靠艺术还是科学?

  困惑之三:销售团队该如何有效分工合作呢?

  困惑之四:销售管理与预测是最难的吗?

  项目性销售其实也是一个管理过程,管理永远需要科学,科学的管理是可以模仿、可以复制、复制最关键的就是标准化。

  优秀企业都有这样的特点:靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力,而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员,一旦离开该企业,离开企业强大的营销能力的支撑,业绩立即大滑坡。因此,在标准化的营销管理体系之下,营销人员的离职率相对较低,离职后对企业的损失也相对较小。



课程收益

   本课程详解工业品的销售思维分析和成交逻辑步骤;如何做标书,了解客户的招标流程,引起并维持买家的注意,赢得客户对你产品与项目的兴趣;通过技巧性提问获取客户关键信息,并进而审视对方肢体语言,发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机;专业应对客户的反对意见,理解应对的基本原理和有效方法;识别购买信号并主动出击,达成协议。

课程对象:

工业品营销人员、企业中高层管理者、招标管理负责人、项目投标负责人、产品采购和供应部门、市场拓展部门;项目经理、项目分包管理和协调人员、合同管理负责人等。

课程目标:

注重顾问式营销思维训练与实战训练,打造具有咨询能力与谈判能力结合的专业工业品销售团队。

授课方式:现场讲授、互动分享、演示讨论。

  第一章、项目性营销的新模式——“四度理论”

   1、项目性销售与快消品之间的五大特征;

   2、项目型营销的新规则—四度理论;

   3、提升职业化销售人员的四个台阶;

   4、 成为职业化顾问的三大关键

    讨论:灰色营销PK信任营销

  

  第二章、工业品八步销售流程实战

  一、工业品八步销售流程

  1、客户规划与电话约访

  2、上门拜访的技巧

  3、初步递交方案

  4、技术交流的技巧

  5、框架性需求调研与方案确认

  6、项目评估

  7、商务谈判

  8、成交

  工业品流程销售辅助工具(讲解与研讨)

  

  二、八步流程的输入与输出流程

  1、阶段性的标准

  2、步骤里程碑

  3、步骤清单之符合条件

  实战训练,清晰每步流程的细节

  

  第三章、找对人-客户内部采购流程

  一、建立客户内部组织结构图

  

  二、客户内部采购八部流程

  1、使用部门提出需求

  2、项目可行性研究、提出预算

  3、项目立项、采购组建立

  4、技术标准

  5、招标与筛选

  6、评标与确认入围

  7、合同与商务谈判

  8、签订协议与确保实施

  

  三、分析内部的角色与分工

  1、决策层、管理层、操作层

  2、财务计划部门、技术部门、使用部门

  3、客户内部买家:经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家

  4、如何明确项目关系的比重

  5、制定客户差异化的发展表

  教会业务人员,合理使用工具(案例、互动,研讨)

  

  第四章、接近招标客户的策略

  一、接近招标客户的准备

  1、熟悉顾客情况

  2、心理准备

  3、形象上的准备

  4、慎选访问时间

  5、设想对客户可能提出的问题

  

  二、招标客户的约见的策略

  1、约见大客户的重要性

  2、约见的要素

  3、约见客户的技巧

  

  三、接近客户的方法与技巧

  1、介绍接近法

  2、搭关系接近法

  3、先传递信息法

  4、利益接近法:

  5、赠送礼品接近法

  6、赞美接近法

  7、线救国法

  

  四、招标书制作的起承转结

  1、起:竞争分析

  2、承:竞争策略

  3、转:制作项目建议书

  4、结:呈现方案

  

  第五章、“工业品解决方案呈现”-成功的招投标

  一、了解客户评分指标

  二、影响并更改客户评分指标

  三、影响产品(解决方案)呈现效果的三大因素

  四、产品(解决方案)推介的三大法宝

  五、产品体验式介绍技巧

  六、招标会上产品功能介绍

  七、采购招投标方案呈现八步骤

  1、开始的技巧

  2、吸引注意力的技巧

  3、引出出题、表达感谢的技巧

  4、意义和价值呈现技巧

  5、内容简要介绍技巧

  6、如何呈现整体

  7、总结重点的技巧

  8、激励购买与合作的技巧

  

  第六章 谈判促成-踢好临门一脚

一、工业品顾问式终极销售

1、谈判的角色扮演策略

2、蚕食策略与让步策略

3、销售说服五步法(顺)

﹡需求-计划-实施-结果-行动

4、客户成交四步提问法(逆)

﹡植入期-成长期-再生期-结果期

﹡分组竞赛:掌握提问法的逻辑精髓



二、快速解除顾客的反对意见

1、异议产生的原因分析

﹡客户有太多的选择;

﹡客户暂时没有需求;

﹡客户想争取更多的利益;

2、异议处理技巧

﹡客户核心异议回复技巧

﹡客户异议处理技巧:“三明治”法则



三、项目(产品)评估,签订合同

掌握客户做出倾向性选择的精髓(案例分析、研讨与互动)

  

  第七章 客户跟进体系建立-最终成交

一、最佳黄金跟进时间分析

二、获取承诺的方法

1、让客户承诺购买的内容与方式

2、如何快速锁定承诺

3、让客户承诺实战案例分享

三、客户跟进与谈判过程过程

1、客户跟进重要性

2、客户跟进方式

﹡限时谈判策略;

﹡ABC法则配合策略

﹡黑白脸配合策略;

﹡上级权利策略;

﹡丢车保帅策略

﹡威逼利诱策略;

﹡巧妙诉苦策略;

﹡同一战线策略

﹡攻心为上策略;

四、二次跟进的流程与关键

1、倚霸道,行王道(心理)

2、新信息、创意、真诚、直接、友善、幽默=成交

3、兑现承诺的实施要点及注意事项

五、确认签单

最专业的跟进体系,让该成交的单一定成交(案例、研讨与互动)



企业内训咨询: 18938639020

工业品营销-项目销售策略 费用参考:20000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

内训课程搜索
微信: 18938639020 电话:18938639020 | 18025347186 QQ: 3498605
粤ICP备14000498号-1 易创网