(情境式)巅峰销售魔鬼训练


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
课程背景:

工欲善其事,必先利其器!

在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,如果让未经专业培训的销售人员做销售,就如同未经

训练的士兵在打仗一样可怕。大部分企业都存在着产品进场难、谈判难、销售难、回款难、经销商管理

难、终端控制难、销售人员心态调整难、销售执行难、能力提升难等诸多问题,其根本原因就在于营销

人员缺乏专业的训练,不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。

在本课程中,易文睿老师将其十余年的营销实战经验进行充分提炼,学员可在案例中体验实战,在问题

中感受现实销售中的困惑,轻松之间掌握成功销售的招招式式,从而提升销售业绩。



课程特点:

本课程将彻底颠覆你的传统销售思想,本课程的独特之处在于它不是 “讲”销售技巧,而是带着

你“练”每一个关键技术点。

42个技能点、40个案例分析、30个情境训练

即学即练,即练即用,成就销售冠军!



情景模拟式的实战销售内容 :

课程内容紧扣现实销售场景和营销步骤,模拟您可能遇到的种种销售难题,使培训内容与实际销售紧密

结合,形成“情景模拟式”的实战销售训练效果。



把先进的销售理念转化为直观的解决方案和操作步骤:

把每一个销售问题的解决方案转化为具体操作步骤,并教会学员举一反三,在培训师引导下现场演练,

使学员能够迅速吸收,学以致用。



注重破解问题实质的实战销售培训:

针对学员普遍关心的问题,具体剖析产生的背景及实质,不但讲"应该怎样做",还要讲到"如何破解残

局",即对已经形成的销售难题用哪些方法去化解,帮助学员解决眼前的实际问题。



课程内容本身就是最好的互动,培训实践验证了这个观点:

互动绝对不只是形式。课程中没有无谓的游戏和激励,互动就是不断地模拟实际销售场景和案例解析,

加上现场参与性的奖励大作战,鼓励学员现场提出需求并解决问题。



激发销售思维——用点石成金的生动演绎

构建销售章法——用化繁为简的精粹奥妙

锤炼销售技巧——用融会贯通的深度训练

开启销售捷径——用拨云见日的实战攻略





培训收益:

掌握有效激发员工内在潜能,快速提升信心与行动力的重要技巧!

明确销售的实质——结果才是硬道理,为企业解决实际销售问题,提升您的团队销售业绩!

深刻诠释销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,从根本上把握与推进客户购

买进程,提升成交率!

全能的销售模式与技巧,让你在市场中决胜千里,完成从产品推销向销售顾问的角色转变!







课程大纲

第一单元 你准备好了吗?

重点内容:

1、精神准备与物质准备

2、客户的抗拒是谁造成的

3、销售中的五大抗拒

4、拒绝的三个层次

5、销售过程中的销售

6、目标客户三要素

7、客户分级管理



技能点:

1、客户问题收集及归类

2、是什么在影响客户的销售行为

3、如何让陌生拜访不陌生

4、显性特征与潜性特征

5、开发客户的五大技巧

6、如何做好市场调查

7、客户拜访流程

8、说服与启发的区别



案例CT:

1、美国西南航空公司的声明

2、提升业绩的法宝

3、销售跟进

4、拜访客户过程分析

5、寻找客户信息的切入点



情境训练:

1、模拟拜访客户

2、销售行为分析

3、客户分析:喜欢高尔夫运动的人

4、开拓区域市场的准备工作

5、设计有效的拜访目的

6、设计开场白

7、潜台词与有效回应

8、客户潜台词解读









第二单元 有效接近客户

重点内容:

1、我们是如何判断陌生人的

2、超速行销

3、有效接近定义

4、捕捉需求外的需求

5、化解客户隐藏的拒绝

6、索取名片的技巧

7、接近客户的步骤

8、沟通关键在于问话

9、SPIN销售工具

10、SPIN提炼之黄金四问

11、开放式与封闭式询问

12、假设性提问

13、结束前的关键提问



技能点:

1、沟通接近三绝招

2、建立关系的好感应用

3、后备方案策略

4、接近客户的策略

5、如何绕过前台

6、电话拒绝处理公式

7、人性行销公式

8、巧定决策人

9、无敌赞美法

10、提问的三大策略

11、SPIN标准模式示例

12、如何问敏感性问题

13、给答案法

14、问预算的四个步骤



案例CT:

1、负面问题开场

2、小道具开场

3、约后发短信

4、让客户说话算数

5、什么问题不该问

6、不要帮助客户制造拒绝你的理由

7、如何让客户自己发现问题

8、询问方式与目的

9、肯定式提问

情境训练:

1、他们是什么人

2、沟通接近

3、接近不同客户的准备工作

4、电话接近

5、真假反论

6、扑克牌训练

7、提问策略分析





第三单元 我知道你的需求

重点内容:

1、视频:《神探夏洛克》

2、销售心理与客户心理

3、你的产品与我何干

4、需求的定义

5、需求分析工具

6、组织需求和个人需求

7、客户购买流程分析



技能点:

1、情报收集工作的重点

2、如何让客户关注

3、如何激发客户需求

4、需求的五个层次

5、设计提问方向

6、优先顺序的建立



案例:

1、客户为什么拒绝

2、客户关注问题的途径

3、上班的故事

4、需求在哪里

5、为什么不能深入下去

6、销售人员在应对中存在什么问题

7、为什么客户会抗拒

8、明确需求及优先顺序

9、如何引导建立对自己有利的优先顺序

10、优先顺序与决策

11、问题出在哪里

12、提问的目的性



情境训练:

1、剪报

2、问题切入点

3、问题点与需求

4、如何有效引导

5、对话中的销售思路

6、客户的隐性需求

7、最佳回应





第四单元 产品的演示与说明

重点内容:

1、客户让渡价值等式

2、演示与说明的注意事项

3、如何将特性转化成利益

4、忽略的问题点

5、引导过程与步骤



技能点:

1、产品总费用≠价格

2、不同类型客户的沟通策略

3、演示与说明的四大技巧

4、普通利益与特殊利益

5、使用FAB法则前的引导



案例CT:

1、如何引导客户认识价值等式

2、身临其境说明法

3、故事说明法

4、对比说明法

5、视觉说明法

6、导购错在哪里

7、优点还是利益



情境训练:

1、如何用FAB进行引导

2、提取客户潜台词

3、客户需求分析







第五单元 成交与缔结

重点内容:

1、销售中期的错误应对

2、细节决定成败

3、真实异议与策略性异议

4、处理客户异议的原则

5、报价的判断标准

6、报价前的探寻需求

7、报价的关键点

8、利益驱动成交

9、引导成交的语言模式

10、成交模式:短缺

11、成交模式:榜样的力量

12、成交只是销售的开始



技能点:

1、掌握话题的能力

2、如何拓展周边关系

3、处理客户异议的策略与步骤

4、看法、事实与期望

5、学会如何报价

6、常见价格异议应对技巧

7、高价策略与低价策略

8、促成签约的三大武器

9、语言中的购买信号



案例CT:

1、导购错在哪里

2、zegne展厅的销售

3、关键潜台词与购买信号

4、利益驱动

5、短缺的具体应用

6、销售对话大找茬



情境训练:

1、健身房的谈判策略

2、客户身体语言

3、FAB引导客户需求

4、成交引导设计

5、销售步骤综合训练



 



企业内训咨询: 18938639020

(情境式)巅峰销售魔鬼训练 费用参考:18000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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