《赢在过程》——大客户营销及漏斗法销售过程管理体系


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课程介绍:
【课程目标】

 如何建立适应竞争的大客户营销思维
 如何打造专业化大客户营销团队
 如何规范销售过程推进的行动标准
 如何运用漏斗法管理大客户销售过程
 掌握建立本企业的漏斗法管理标准的方法
 如何管理销售人员销售表现、目常销售推进工作
 如何确保销售目标达成
 如何控制销售费用
 如何运用绩效工具打造团队协作
 学会使用漏斗法管理团队销售行为、评估销售工作、管理销售费用和销售目标达成等


[课程内容]

模块一:大客户营销思维
与一般销售项目不同,大客户项目销售有其自身的特点,……
1 重新认识营销
2 重新建立大客户营销思维
什么是大客户大客户
大客户营销到底卖什么
大客户营销怎么正确高效地做
如何无中生有地创造新销售
如何把好的产品卖出好价格
3 大客户营销团队素质
4 走向顾问式营销

模块一:赢在过程漏斗法潜在客户管理体系
这是一套帮助过无数的企业走向成功的客户管理体系,适合于成长型企业提高大客户销售团队管理水平的方法,可以帮助销售团队建立起以“订单”为中心的职业化销售过程管理方法,提高客户项目推进的成功率和可管理性;提高销售人员的“生意人”意识,提高工作的主动性和自我管理能力,可以有效地实现“传递责任,复制经验”,最大限度发挥每个销售人员的自主性和团队整体作战能力……

1 过程与结果——漏斗法管理体系简介
2 正确理解潜在客户
潜在客户的区分
识别潜在客户的价值
潜在客户的规范跟进
(学员案例分析)
3 大客户销售推进过程漏斗法营销思维
销售过程推进与客户分类
阶段一:待开发客户
什么样的客户值得开发
过滤你的客户清单
阶段二:意向客户(10%)
潜在客户分类标准
如何识别客户“意向”
启动客户跟进过程
如何强化客户购买意向
阶段三:立项客户(25%)
潜在客户分类标准
区分冷销售和热销售
如何推动客户立项
阶段四:入围客户(50%)
潜在客户分类标准
销售推进的阶段里程碑
客户致胜关键因素分析
如何在入围阶段占据销售主动
阶段五:合同客户(90%)
如何做好临门一脚
阶段六:成交客户(100%)
案例分析
4 漏斗法—建立销售推进的里程碑
5 运用漏斗法评估客户体系
6 漏斗法—聚焦客户体系
7 建立你的漏斗法客户管理表
(学员实战案例分析)


模块二:漏斗法潜在客户管理体系应用
漏斗法潜在客户管理体系是一套可以实现全方位销售管理的方法,可以管理从客户、项目、订单到费用管理、销售团队绩效考核等内容。这也是销售人员与经理都可以直接使用的管理方法,销售员用它评估、分析和管理自己的客户及销售机会,而经理则用它来管理整个团队的销售情况……

1 应用准备:建立你的漏斗法客户管理表
2 漏斗法潜在客户管理体系应用
应用一:评估销售员工作表现
如何正确评估销售员工作
销售工作评估目的
销售员如何自我评估—做个“生意人”
应用二:评估销售团队整体表现
如何全面评估销售团队表现
如何根据评估调整销售团队工作重点
应用三:预测阶段性销售额
为什么销售额预测不准
如何提高销售预测准确度
应用四:制定销售目标达成计划
制订销售目标的方法
如何让目标得到坚决地执行
如何利用漏斗法制订目标达成计划
应用五:制定销售行动计划
制订阶段行动策略
制订客户推进行动计划
应用六:控制销售费用把费用花在该花的项目推进行动上
销售费用失控原因分析
销售费用管理规则
如何制订费用计划
应用七:销售员时间管理
应用八:通过绩效考核打造团队协作
如何根据公司目标制订绩效考核策略
如何运用绩效考核提升团队协作意识
应用九:管理重点中的重点Must_Win项目管理
为什么要制订Must_Win
如何管理Must_Win
如何利用Must_Win推进目标实现
3 应用案例分析
4 学员实战案例分析


卞维林 《狼型赢销》销售人员职业化培训体系创办人,“漏斗法”潜在客户营销管理体系国内联合推广人;清华大学MBA,首席咨询师、培训师。曾任西门子利多富(原Siemens Information System)公司华南区总经理、中国区方案营销经理。十三年的一线销售经验,八年销售团队管理经理。

卞先生曾为中国电信、中国银行、招商银行、建设银行、浦东发展银行、中国网通、广发证券、中兴通讯、银河科技、泰豪科技、美亚电子、世强电讯、珍奥集团、北汽福田、卧龙股份、沃尔核材、朗能电器、长征电器、达实智能、智光电气、世纪人通讯、华力特、银之杰、理邦、准通信息南玻集团、珠海和佳集团等企业提供《狼型赢销》、《大客户营销》、《漏斗法销售管理体系》、《顾问式销售》、《职业经理技术》、《教练型营销经理技术》、《大客户营销管理》等营销管理类培训;为中国电信举办过近二十多期《从技术走向营销》、《主任高级营销管理训练》、《赢在制高点—大客户项目营销管理》、《卓越共赢—营销团队竞争力提升》等培训。为中国银行、建设银行、工商银行等10多家总行提供《银行业务营销战略》讲座、《金融业务营销团队竞争力提升训练》、《金融业务营销主管职业化经理行为训练》等多种培训。在销售团队职业化培训、销售团队管理、漏斗法销售管理体系、方案营销、全员营销等领域具有丰富的实战积累和培训经验。



企业内训咨询: 18938639020

《赢在过程》——大客户营销及漏斗法销售过程管理体系 费用参考:25000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
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