渠道销售技能提升


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课程介绍:
课程名称:渠道销售技能提升
培训目标:
 形成良好的销售习惯,思维方法和观念
 掌握渠道销售的流程以及大客户的购买流程
 针对不同类型的大客户运用不同的销售沟通技巧
 与渠道客户建立长期合作关系
 如何进行高效的渠道客户拜访
 SPIN顾问式销售在渠道销售中的应用
 营销漏斗在渠道建设中的有效使用
 学会有效的处理大客户异议
 如何有效地回笼资金
§ 培训特色:
 知识讲解、案例分析讨论、游戏感悟、互动交流、多媒体运用
§ 培训对象:
 一年以上从事销售,大客户市场拓展工作的销售人员,从事经销渠道客户开拓维护的销售人员;行业不限。
§ 培训时间:
本课程设计为2天时间(12小时)。

§ 培训大纲:(仅供参考,可根据客户要求和学员情况调整授课内容)
◆ 通过对:“究竟我们在卖什么?客户究竟在买什么?为何卖什么已经不是最重要,而谁在卖很重要?怎么卖很重要?”的问题探讨;来诠释出渠道销售与渠道服务”的精髓销售理念所在 !从而为接下来改变渠道销售的行为和方法打下“软件”“驱动”硬件“的效果!从而促使受训人员形成一种销售能力,而不仅仅是“听得精彩,记得很多”:
一、 关于渠道客户销售
1.关于销售的分享
2.客户心中究竟想的是什么?
3.渠道客户销售中的4R营销
 大客户(渠道客户)销售中的8项核心技巧服务
服务 经历 便利 技术
专业 商品 报酬 时间
4.销售的2种类型
5.针对大客户--渠道客户的特点的销售策
6.销售策略的制定和市场空间的布局
。如何合理运用4P 。如何布局区域销售空间
。策略制定要遵循“以终为始”的原则 。策略和战术的有效结合

◆ 究竟怎样的准备才是专业的准备,机会给有准备的人,老客户拜访需要作怎样的销售准备?
◆ 用详实的案例来分享销售准备的重要性和必要的步骤
二、 如何针对大客户--渠道客户做销售准备
1.准备一:知识-专业与非专业
2.准备二:资料
3.准备三:心理
4.准备四:人-形象与心态
5.准备五: 时间
* 在准备阶段尤其要对哪些是合适的渠道客户做有效的识别的判断 !

◆ 万事开头难,我们没有再一次尝试的机会;
◆ 怎样留给客户(渠道和作伙伴)不可磨灭的第一印象。
◆ 每一个销售细节的演示和剖析,揭示和演绎“第一次陌生接触”
三、如何与渠道客户做第一次陌生接触(如何进行渠道销售)
1.步骤一:准备
2.步骤二:电话邀约
3.第一印象的重要性
4.步骤四:交谈内容的把握
5.步骤五:交谈时间的掌控
6.步骤六::再次拜访的铺垫
7.步骤七:告辞的礼仪
角色扮演: --发现客户需求,陈述利益,第一次陌生拜访
----渠道销售的实质并不是在跟渠道作交流,剖开现象看本质,是运用渠道做工具,达成人与人之间的交流和合作的可能,从每一次实质的接触中,尤其是第一次的接触中(与渠道商,或者是渠道中的其他成员),能判断销售人员的缺失点,提升点。

◆ 面对客户的异议,我们如何作到胸有成竹,游刃有余的处理好呢?
◆ 精彩的疑问解答将揭示出处理客户异议的流程:
四、如何处理渠道客户的异议
1.处理客户异议的4个步骤
2.客户不愿购买的六个理由
3.6个步骤克服4道障碍
4.满足客户的欲望而不仅仅是需求
----通过对顾客:没钱,没权...等6大因素的分析和突破这些障碍的6个步骤的实施,通过识别BS购买过程中经济买家(采购),技术买家(使用者),决策者,来帮助销售者在销售实施过程中掌握节奏和调配销售资源。

◆ 变化莫测的商业环境,总还是有些销售的不变规则的,总有些精英们在很好的利用这些规则和方法获得成功;他们是怎样的呢?
五.渠道客户销售中的其他运用策略
1.营销漏斗在渠道销售建设中的有效运用
2.销售沟通成功步/骤
3.老客户(渠道商)维系的2个好招
4.3句话问句成交法
5.SPIN销售法/概念销售法在大客户(渠道销售)中的运用
6.如何建立让客户引起注意的销售策略!
--将分享一个概念:《最美的瞬间,印象时刻》
六.有效的回笼资金
1. 预防应收帐款的发生7个步骤
2. 建立预警反应体系
3. 如何追讨已经发生的应收款项







袁 老 师 袁 老 师
职业背景:
◆ 上海硕智企业管理咨询有限公司 高级培训师;
◆ 上海交大、上海商学院、甬江商学院市场营销学专业特聘讲师;
◆ 高级市场营销经理 资格获得者
◆ 英国国际专业管理协会(IPMA,International Professional Management Association)认证的国际专业培训师。
◆ 曾任法国独资MORET、新加坡兴茂国际等知名企业市场营销总经理、营销总监等职
◆ 曾帮助6个行业(金融,物流,IT,建材,机械制造,零售业)中的数十家企业获得市场营销的突破;
◆ 营销系统排堵专家、企业运营排毒专家
授课特长:
◆ 《市场营销学》
◆ 《打造卓越销售队伍7大管理定律》
◆ 《卓越职业经理人的心态塑造》
◆ 《客户关系管理与目标管理》
◆ 《如何针对大客户做差异化销售》
◆ 《电话营销》
◆ 《高效演讲-提升生产力》
◆ 《谈判与沟通》
◆ 《 客户服务技能和体系》
培训特点:
◆ 区别于别的培训师的地方:
很多同行只能做到给技能,技巧, 知识,而袁老师是“帮助他们找到最合适的方法,在短时间内可以形成一种能力;而不仅仅是记忆!”
◆ 擅长将实践,教学,培训与咨询结合(BTC),是BTC模式的创始人;多行业领域的浸润,使得他擅长并深谙咨询体验式实战培训,崇尚以对人的理念,心态和习惯的改变,进行思维模式的再造和操作方式的启示,以求得豁然开朗;采取实效性,互动性的运演;以求“神形兼备”;从而达成既定的管理和绩效目标!帮助企业提升战略执行力,市场创新力,资源整合力,领导力等。
◆ 对于市场销售,企业管理沟通,团队合作有独到的思维和见地,擅长将中国传统的哲学禅学文化精髓和西方现代流程系统相结合, 是<易>,<道>,<儒>,<释> <兵>等中国国学精髓与现代管理应用的深入探究实践和发扬者。

曾培训的部分客户:

江苏振龙房产 摩根基金公司 上海农村商业银行 美高装饰
摩天移动呼叫中心 上海电力公司 新加坡制棉 人寿保险公司国药集团
新疆建设银行 太平洋百货 浦东大酒店 LG生活健康
百诚集团 摩天移动 爵士岛咖啡连锁 美农饲料
中誉集团 宝钢机械 经济管理学院 徐汇商业集团
新华人寿 上海邮政局 东方航空公司 铂希广告
光明乳饮料 用友软件 国际机场航服分公司
LOCOS(鳄鱼)专卖旗舰店



企业内训咨询: 18938639020

渠道销售技能提升 费用参考:13000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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