王成老师高阶销售模式课程大纲


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课程介绍:
王成老师《高阶销售模式》课程大纲



课程目标:

认识系统的客户购买流程和销售流程

理解如何销售价值用结构性的系统计划、呈现和评估销售拜访

学会如何鉴别客户的需求

学习与客户沟通和提问技巧

更有效地寻开展能增长业务的销售活动



课程时间:2天,7小时/天

授课对象:与销售有关或对销售有兴趣的所有人员

课程方式:讨论 分享 案例分析 角色扮演 头脑风暴 小组讨论



课程内容:

第一部分:讲在销售之前

1、变化

今天的生意有什么不同

面对变化的感受如何

我们要如何改变和改变什么

销售人员的技能清单

2、你—你的客户

销售原则

担心和害怕的心理认知

自我和客户激励因素

认知和现实的差

3、购买体验

销售对立面的感受如何

什么是好的经历 / 坏的经历

他们的反应是什么,为什么

我们要变化什么来应对

态度-信任-沟通



第二部分:高阶销售模式

1、销售流程

整体的销售周期阶段

强调重要的销售阶段

2、探寻商机

最合适的业务拓展方法

寻找新业务的渠道

寻找新业务中的人的分类

有效电话约访客户

3、拜访准备

销售拜访计划的重要性

销售拜访计划的清单

利用计划来提高效率和效果

4、销售开场

什么是好的和坏的开场白

开场白的4个部分

学会恰当运用开场白促进销售

5、引导客户参与的提问

什么是开放式/封闭式提问

两种提问方式的优劣

两种提问方式的综合使用

有效地利用提问来获取信息

6、高难度参与提问

如何进行“高度参与问题”

利用客户的现状,深刻理解现状的背后

什么是客户想做的不一样的

什么是要达到的目标所需要的

鉴别现状和需求的差距

学习销售利益而不是特征

制造一种客户的紧迫感

知道自己的其他销售价值所在

7、汇集需求

分类客户的需求

评估客户的需求并分级

8、方案确认

测试你的方案

确认你的方案,避免多次的方案驳回

9、方案演示

方案的基本结构要素

抓住方案中的演示重点

成功地演示方案,获得认可

10、处理异议

销售中的反对意见类型

客户异议的处理流程

将反对意见转化成销售机会

11、成交 /获得承诺

促进成交的方法和步骤

成交的心理状态,拆除成交障碍

12、拜访之后

有效地自我评估销售拜访

更新,执行和跟进项目销售

13、长期关系

客户维护的基本方法

新的业务增长的发展



企业内训咨询: 18938639020

王成老师高阶销售模式课程大纲 费用参考:0元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
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