销售沟通智慧


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
《销售沟通智慧》

课程背景 行业的冬季已经很久了,春天还会远吗? 2013年大戏即将拉来帷幕, 主动者出击 ,逆势突

围的机会就在眼前。 打铁还需自身硬!训练你的业务人员吧,提高业务精英的成交能力!



课程源起

请容许我讲个小故事来说明这个课程。

有一个非洲的国王到山区视察民情,山路不好走,有很多荆棘,扎脚。国王回到住所下了一道命

令:“去!把山路给我铺上牛皮!”听到这个命令你会怎么做呢?(销售员听客户阐述完需求,你会怎

么做呢?)我在讲课时问了很多学员,学员大都回答:“干!”、“杀牛!”、“立刻执行!”我说:

哎!这年头连牛都要跟对人啊!跟了你,死的快啊!国王的第一个下属听完命令立刻去干了。

好在国王还有一个下属,这个下属参加过我的培训!他立刻找到国王——开始了一段独有的沟通智

慧:

“陛下!您刚才下了一道命令,把山路铺上牛皮是吗?”(这是第一步:听!)

“是啊!”(聆听到位!)

“关于这个事情,方便问您两个问题吗?”(为第二步铺垫,第二步:问!)

“方便,问吧!”

“路上铺上牛皮,您想要什么呢?”(问需求!)

“不扎脚!”(需求出来了:》)

“除了这个,还有别的吗?” (锁定需求)

“没有了!”

“陛下!我有一个方案,能够满足您走山路不扎脚的需求,而且成本是铺牛皮成本的万分之一都不到,

您愿意听一下吗?”(塑造价值、引起兴趣,才进入第三步:说!)

“愿意!”

“我马上用牛皮做一个东西,套在您的脚上,走路走到哪都是牛皮的!保证不扎脚!这个东西的名字叫

做‘鞋’!,牛皮做的叫‘皮鞋’!您觉得怎么样?”

“很好!您马上把杀牛的那货给我叫回来——”(成交!)

这个课程就是把学员训练成类似国王第二个下属的心态和沟通技巧,第二类的下属也就是一个训练有素

的销售员!这个课程的名称叫《销售关键对话™》,训练销售员学会三个关键的沟通技巧:听、问、

说!”



课程背景

大客户销售,形势错综复杂,竞争对手也多,要拿下单子,需要销售人员自身具备敏锐的洞察力和沟通

力。大客户销售的核心是理解、挖掘、转换大客户的需求,做到“比客户更了解客户”。(充分使

用“先跟后问”把握需求的技巧)



然后为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案,站在具体用户的角度量身

定制,切实提高大客户满意度,建立在客户眼中非你莫属的感觉,客户永远为对他重要的东西买单!

(“好处说够、坏处说透”塑造重要性)



然而大部分的销售员滔滔不绝地介绍产品,客人也好像对我们的产品很感兴趣,大部分的客户却让销售

员留下资料而已,不了了之,销售员不知道为什么;(我愿意听你的,你才会愿意听我的!训练听的技

巧)



在即将成交那一瞬间,客户设置眼花缭乱的障碍:质量、价格、竞品、再考虑一下等等假问题,销售员

无计可施,最终却功亏一篑或者付出不该付出的代价。(“上堆下切”替换转移的技巧)



面对大客户销售过程里的任何情形,一流的销售沟通高手都能保持顺畅的沟通、把握住对方内在真实的

想法、需求以及挖掘出新的需求、植入一种全新的观念,完成向对方介绍新品或者新方案的任务!(问

的技巧强化训练:嘴巴一张打开一扇门)



销售沟通有其共性、内在的规律,掌握规律、练习运用,这是一门你可以掌握的技术和艺术。学会销售

沟通不变的规律,领悟销售沟通的深刻智慧。



训练过的销售员拿的钩子,没有训练过的销售员拿的是针!



课程内容

1 让客户跟着你走的销售关键对话模式:先跟后问再说;(和客户关键对话的三步)

2 高效关键对话的六个步骤:请说;你是说——;还有呢?假如还有呢?你总的是说——;你愿

意听听我的想法吗?(聆听客户的技巧,植入全新的信念)

3 复述客户语言的六种技巧:选择性复述、总结性复述、原文复述、锁定复述、成交复述、需求

复述、情感复述;(“跟” 客户的技巧、打开心扉)

4 有效发问的技巧:封闭式发问、开放式发问;搜集信息发问/指责性发问;启发式发问、引导

式发问;(挖掘、了解、引导、放大客户的需求)

5 塑造价值说的技巧:痛苦销售法的5个步骤,发现问题、制造问题、放大问题、解决问题、介

绍产品;(给客户制造痛苦的技巧)

6 塑造价值三大步骤,卖什么说什么重要、把坏处说透、把好处说够;(给客户塑造方案的价

值)

7 成功销售员的十大要素:自信、沟通、成交、学习、专业、服务、形象、目标、协作、执行;

(自身提升的10大要素)

8 销售员自测评估,找到销售中的瓶颈,清晰自我!(销售员清晰自我)

9 状态的建立:自信的技巧、建立对产品自信的技巧;(自信高于一切)

10 亲和赢得信任的技巧;(在客户眼中建立自信的技巧)

11 知己知彼的技巧:感知客户的需求;(感知客户的话中话、音外音)

12 肯定式对话:认可自我、认可客户、认可团队;(认可成交的技巧)



课程导师

王延广老师

中国门店销售实战讲师

《沟通智慧》《成为唤醒者》《关键对话》系列课程创始人

CCTV-1《生活早参考》节目嘉宾

美国国际训练协会PTT培训师

亚洲(国际)教练联合会认证导师

中国东莞名家具展专家论坛主讲嘉宾

金牌店长管理实战训练培训师

20多家行业网站专家专栏作者

中国建材网、家具网、中国服装网报等多家媒体特约撰稿人

王老师课堂风格诙谐幽默、实战有效、直指人心,擅长把复杂的东西简单化。拥有深厚的组织行为学、

西方心理学、中国禅宗智慧等研修基础和多年企业实战经验,课程具有鲜明的人性化、简单化和可操作

化的特点。



课程定位

帮助你的一线销售人员:学会销售过程中的关键对话技巧,迅速指向成交,成交大单。



学员对象 一线销售顾问及销售管理人员等



课程信息



培训时长 2天 / 2天1夜 / 3天2夜 等

培训形式 模拟讲解 沙盘演练 点评分享

场地要求 只坐椅子,排排坐,开放式课堂,方便互相练习和互动。(没有课桌)



课程特点

转变信念:单纯课堂培训无法让学员掌握大量技能,本课程在有限时间转变学员对管理者、沟通、下

属、目标等事情的看法,也就是观念,或者说是信念,激发其在工作实践中持续学习的愿望。唤醒者系

列课程强调通过培训改变学员对自身和对问题的看法、提高对学习的意愿、有效支持他们在实践中持续

学习。



训练行为:采用国际先进培训理念指导培训实践,唤醒者的系列培训超越知识和理论,落实到培养行为

能力层面。唤醒者培训课堂分为四个步骤:我说给你听、我做给你看、你做给我看、再提问总结。学习

理论不在于多,而在于融入我们的肌肉里(工作中)。



唤醒技术:唤醒者讲师的作用不是证明我是对的,我要讲授你什么,而是唤醒学员自身已经拥有的资源

和信心,自我觉察需要提升的短板,帮助学员产生主动思考和学习意愿。唤醒技术使我们做到本课程是

少讲少灌输,学员多练多思考。



辅导跟进:在培训实施完成后,为客户提供评估和跟进辅导工具。对于有需要的客户,开展一对一或一

对多的跟进辅导服务,既帮助学员自主地产生学习的行为,也帮助客户创造行为转化后的直接附加价

值。

王延广



企业内训咨询: 18938639020

销售沟通智慧 费用参考:22000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

内训课程搜索
微信: 18938639020 电话:18938639020 | 18025347186 QQ: 3498605
粤ICP备14000498号-1 易创网