服装导购销售培训——提升单店业绩


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课程介绍:
服装导购销售培训——提升单店业绩

文/服装门店销售培训师郜杰

服装导购销售培训很关键,因为服装在服装类商品中销售最为活跃,而爱美是人们的天性,所

以就注定服装销售技巧会被不断的重视。

态度在服装销售技巧中决定一切,态度是一个人对待事物的一种驱动力,好的态度产生好的驱

动力,注定会得到好的结果。

自信是服装销售技巧行动的源动力,没有了自信就没有的行动。如果你充满了自信,你也就会

充满了干劲,你开始感觉到这些事情是我们可以完成的,是我们应该完成的。

服装销售技巧之加强客户购买的心态

重点就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾

客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信

念,是服装销售技巧中非常重要的一个环节。服装销售技巧有下列原则:

1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做

好购买参谋,有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要

的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这件衣服

好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方

式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势。

服装销售技巧之女性客户的心态

要研究出一套接待客人,提供优质服务的标准流程和技巧,就有必要了解客人由其是女性客户

购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。

1、观察浏览两种客人:

没有明确的购买目的,遇上感兴趣的衣服也会购买;

闲逛为目的,消磨时间,漫步商场欣赏各色服装。

2、引起注意

客人发现自己要找的服装,或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。

3、诱发联想

联想这件衣服穿在自己身上的感觉,马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司,

同事一定会对我大加赞赏,太棒了,我非试试不可!”客人将眼前服装和自己的生活联系在一

起,非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候,我们给她

展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段!

4、产生欲望

美好的联想之后,就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿,是最好的

激发她占有欲望的手段。

5、对比评价

产生了占有的欲望,不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣

服进行比较,对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析

不一定是理性的,也有非理性的。

这个阶段我们会处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。

6、决定购买

对比评价之后,客人对我们的某款衣服产生信心,随即就会产生购买的行动; 也会丧失信心,

放弃购买的意愿。

客人产生信心有三个方面的原因:

A、相信导购的介绍

B、相信商场或品牌

C、相信衣服本身的款式、色彩等

客人失去信心的原因:

A、不是她真正想要的衣服

B、导购不了解货品知识

C、对质量、售后感到没有保证

D、同购买计划冲突

客人对某款衣服失去信心时,我们要求导购不勉强客人,马上转移到客人别的感兴趣的衣服上

去,力求挽留,继续推荐。

服装导购销售培训课纲

【培训师】:郜杰

【培训时间】:2天

【培训地点】:待定

【课程内容】:

第一讲:服装导购正确心态的建立

导购员自我认知

心态决定行为

与公司站在同一阵线

一视同仁的服务态度

乐于助人的态度

焦点导引思想

大量工作忘记伤口

第二讲:赢在起点

个人外在的形象就是公司的形象

塑造优质的销售服务工作环境

优质的礼仪迎接顾客

有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

用赞美接近客户

第三讲:服装导购完美的待客之道

掌握接近客户的时机

导购等待销售时机时的注意事项

导购身体姿势的不良习惯

服装顾客结帐作业流程及注意事项

电话的应对方式

第四讲:应对顾客销售七流程

服装门店销售七流程

如何分辨顾客

第五讲:服装导购员开场技巧

基本认知

技巧一:新的…

技巧二:项目与计划

技巧三:唯一性

技巧四:简单明了

技巧五:重要诱因

技巧六:制造热销的气氛

技巧七:老顾客开场技巧

技巧八:老顾客带新顾客开场技巧

【实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己

第六讲:如何鼓励顾客试穿

鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧

试穿前四注意

试穿中的服务事项

试穿会后三引导

试穿服务五步骤

第六讲:门店如何处理顾客反对问题

技巧一:接受、认同赞美

技巧二:化反对问题为卖点

技巧三:以退为进

具体反对问题处理(在店里穿着好看,回去就不好看了?你们什么时候搞活动啊?这件纯棉衣

服会缩水吗?现在买衣服,到时候打折退钱吗?等等问题)

第七讲:导购如何激发购买欲望的技巧

技巧一:用如同取代少买

技巧二:运用第三者的影响力

技巧三:善用辅助器材

技巧四:运用人性的弱点

技巧五:善用参与感

技巧六:善用占有欲

技巧七:引导焦点

第八讲:掌握结束销售的契机

基本认知:主动不代表危险、被动不代表安全

导购员不马上成交的原因

识别顾客结束语言的讯号

识别顾客结束肢体语言的讯号

第九讲:导购常用缔结的技巧

技巧一:替客户做决定

技巧二:有限数量或期限

技巧三:推销今天买

技巧四:假设式结束法

技巧五:邀请式结束法

技巧六:法兰克结束法

技巧七:门把法

第十讲:如何处理门店常见价格异议

主事者的态度

具体的价格异议(太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、零头去了吧、赠品抵价格、衣服上

的饰品送我吧等等)

第十一讲:服装导购如何做好连带销售

连带销售原因

连带销售的出发点

连带销售的时机

连带销售的原则

连带销售的注意事项

第十二讲:商谈六原则

用肯定型取代否定型语言

用请求型取代命令型语言

以问句表示尊重

拒绝时以请求型与对不起并用

不下断语

清楚自己的职权

第十三讲:导购询问顾客六技巧

问题表设计与运用

不连续发问

从回答中整理客户需求

先询问容易回答的问题

促进购买的询问方式

询问客户关心的事

第十四讲:处理客户投诉的七步骤

认知:客户投诉的原因及类型

步骤一:隔离政策

步骤二:聆听不满

步骤三:做笔记

步骤四:分析原因

步骤五:敲定与转达决策

步骤六:追踪电话

步骤七:自我反省

第十五讲:如何道歉

避免常用错误道歉语

我向你道歉

这真是太糟糕了

谢谢你

第十六讲:服装导购如何做好顾客转介绍

顾客转介绍的好处

顾客为什么不会做转介绍

顾客为什么会做转介绍

怎样才能让客户转介绍

转介绍的最佳时机

转介绍客户的类型

转介绍的注意事项

第十七讲:服装门店与顾客保持良好互动

基本应对用语

好的关系来自用心

多做贴心的小事

运用科技

做好顾客归属感

做好售后服务的方式方法

公益活动提高服装周转率



 



企业内训咨询: 18938639020

服装导购销售培训——提升单店业绩 费用参考:12000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
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3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
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