销售技巧及销售管理


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课程介绍:
《销售技巧及销售管理》
主讲:江猛老师
课程背景:
 把握不到顾客购物心理,开始销售和引发顾客购买欲望的语言技巧欠佳
 销售人员不能巧妙的回答顾客询问
 遇到顾客抗拒点不能很好的应对处理
 销售人员被动心态,没有征服市场的欲望
 销售人员讲解半天不能提起顾客对产品的关注度
课程目标:
 训练销售人员提升销售能力
 增加收入和利润,拓展市场份额,增强竞争优势
 超越竞争对手
 克服销售中的沟通障碍
 在销售中实现有效和高效的沟通
 顾客购物心理、分析、开始销售的语言技巧、引发顾客购买欲望的语言、
 如何解决顾客不满、如何用语言把握结束销售等角度进行归纳
培训特色:讲授、案例演讨、小组讨论、角色演练、录像、情景模拟、管理游戏
培训对象:企业销售人员、销售管理者
课程大纲:
第一部分、销售原理及关键
(一)销售理念树立
1、销售过程中销的是自己
①让自已看起来像个好产品
②印象法则
③销售的两种类型
A、告知型
B、顾问型
2、销售过程中售的是观念
①观--价值观
②念--信念
(二)买卖关系解读
1、买卖过程中买的是感觉
2、买卖过程中卖的是好处
3、面对面销售的四种模式
4、面对面销售的三大战场
(三)、人类行为的购买动机
1、追求快乐
2、逃避痛苦--没有痛苦的客户不会买
3、销售六大永恒不变的问句
第二部分、销售沟通说服技巧
1、沟通三要素
①文字
②语调
③肢体动作
2、说服三要素
①什么人
②说什么
③怎么说
3、说服两大障碍
①视觉障碍
②听觉障碍
4、问话的两种模式
①开放式
②封闭式
5、问话六种作用
6、问问题的八大关键
7、聆听四个层面
8、聆听的十四个技巧
9、赞美的七个方法
10肯定认同七个技巧
第三部分、销售的十大步骤
(一)销售前的四大准备
1、专业知识的准备
2、精神上的准备
3、身体上的准备
4、顾客知识的准备
(二)如何开发客户
1、开发客户的六大问题
2、不良客户的七种特质
3、黄金客户七个特质
4、开发客户的四大步骤
(三)快速建立信赖感的十二个方法
(四)如何了解顾客需求
1、FORM公式了解需求
2、NEADS公式了解需求
3、开放式问题了解需求
4、黄金问句了解需求
5、顾客的反应了解需求 五)介绍产品并塑造价值
1、产品介绍的三大关键
2、产品介绍的三个方法
3、产品介绍的五个要点
4、产品价值的三大方面
5、展示产品FAB公式
(六)如何有效做竞争对手比较
1、不贬低对手
2、分析自己的三大优势与对手的三大弱点
3、塑造自己产品的USP
4、有效分析对手的六大原则
(七)如何解除顾客的反对意见
1、解除反对意见的四种策略
2、解除反对意见两大忌
3、六大抗拒原理
4、解除抗拒八大步骤
5、抗拒转换的四大策略
6、解决价格问题的十九个方法
(八)如何成交
1、成交前
2、成交中
3、成交后的四大注意事项
(九)要求顾客转介绍八大策略
(十)顾客服务
第四部分、销售过程控制与管理
1、销售过程的时间控制
2、销售过程的费用控制
销售管理费用
市场推广费用
3、销售人员管理
销售队伍的建设
销售人员的管理
销售人员的培训
销售人员的激励
销售人员的报酬
销售业绩的评价
五、案例解析
第五部分 销售目标的跟踪与管控
一、销售目标执行过程中的跟踪检查
1、跟踪检查的目的是什么?
2、.跟踪检查要遵循哪些方法?
3、.建立跟踪检查制度要注意哪些要点?
二、跟踪检查的具体方法
1、收集信息
2、给予评价
3、及时反馈
三、销售目标的修正
1、.销售目标为何一般不要修正?
2、有哪些原因需要修正销售目标?
3、如何修正销售目标?
四、案例:商都集团销售目标管理及跟踪管控分析



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销售技巧及销售管理 费用参考:15000元/天 (实际费用需再议)

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