家具卖场销售技巧


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课程介绍:
多数企业的红木库存木料够支撑两至三年。但名贵木料限购后,对其他类别的红木原料也会产生影响,尤其是限购后生产企业的物流时间和成本也会受影响,长远来看,红木家具还会保持上涨态势。此外,由于现在使用的木料是限购政策调整前已经买下来的,目前的家具价格还未有调整。“一般而言,木料购买后,还要有三个月的工艺制作过程,到时候厂家会根据木料的成本进行综合核实。
家具导购员服务销售技能标准化训练

培训时间:2天
培训地点:待定
课程内容:
第一讲:家具导购正确心态的建立
了解家具卖场
家具导购自我认知
心态决定行为
与公司站在同一阵线
 一视同仁的服务态度
 乐于助人的态度
 焦点导引思想
 大量工作忘记伤口
第二讲:赢在起点
 个人外在的形象就是公司的形象
 塑造优质的销售服务工作环境
 优质的礼仪迎接顾客
 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走
 用赞美接近客户
第三讲:家具导购完美的待客之道
 掌握家具卖场接近客户的时机
 家具导购等待销售时机时的注意事项
 身体姿势避免的十六个小动作
 结帐作业不容忽视
第四讲:应对顾客销售七流程
 家具顾客购买心理分析
 导购员销售七流程应对
第五讲:家具导购员开场技巧
 基本认知
 技巧一:新的…
 技巧二:项目与计划
 技巧三:唯一性
 技巧四:简单明了
 技巧五:重要诱因
 技巧六:制造热销的气氛
 技巧七:老顾客开场技巧
 技巧八:老顾客带新顾客开场技巧
 技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧
 技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧
 技巧十一:顾客一来就问打几折怎么开场
 技巧十二:“我自己看,别跟着我”。
【实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己
第六讲:家具卖场如何处理顾客反对问题
 技巧一:接受、认同赞美
 技巧二:化反对问题为卖点
 技巧三:以退为进
 具体反对问题处理(家具换代太快了吧?什么时候搞活动?不需要这么好的吧?质量好为什么还给我卖延保?等等问题)
第七讲:家具导购如何激发购买欲望的九技巧
技巧一:用如同取代少买
技巧二:运用第三者的影响力
技巧三:善用辅助器材
技巧四:产品(无形价值)与顾客实际需求结合
技巧五:与顾客一起演示
技巧六:善用占有欲
技巧七:引导焦点
技巧八:多方面激发(选功能、选健康、选服务、选品质、选外观、选节约)
技巧九:家具FABE话术技巧模板
第八讲:家具产品演示注意事项
 宜早不宜迟
 突出优势、特点
 让顾客觉得你是专家
 时刻注意顾客的反应
第九讲:如何处理家具卖场常见价格异议
 主事者的态度
 常用价格化解的方法
 具体的价格异议(太贵了、便宜点、老顾客了、认识经理、抹零头、赠品抵价格等等)
第十讲:商谈七原则
 用肯定型取代否定型语言
 用请求型取代命令型语言
 以问句表示尊重
 拒绝时以请求型与对不起并用
 不下断语
 清楚自己的职权
 以自己承担的方式沟通
第十一讲:家具导购询问顾客六技巧
 问题表设计与运用
 不连续发问
 从顾客回答中分析需求
 从容易回答的问题入手
 促进购买的询问方式
 询问家具顾客关心的事
第十二讲:掌握结束销售的契机
 基本认知:主动不代表危险、被动不代表安全
 家具导购员不马上成交的原因
 识别家具顾客结束语言的讯号
 识别家具顾客结束肢体语言的讯号
第十三讲:家具导购常用缔结的技巧
技巧一:替客户做决定
技巧二:有限数量或期限
技巧三:推销今天买
技巧四:假设式结束法
技巧五:邀请式结束法
技巧六:法兰克结束法
技巧七:门把法
第十四讲:带给顾客额外惊喜的方法
 细心服务
 额外服务
 称呼顾客
 派发必备品
第十五讲:处理家具顾客投诉的七步骤
认知:家具顾客投诉的原因及类型
步骤一:隔离政策
步骤二:聆听不满
步骤三:做笔记
步骤四:分析原因
步骤五:敲定与转达决策
步骤六:追踪电话
步骤七:自我反省
第十六讲:如何道歉
 避免常用错误道歉语
 我向你道歉
 这真是太糟糕了
 谢谢你

郜杰 中国知名实战门店销售培训专家——郜杰先生

 清华大学——中国零售业培训中心首席门店销售技巧培训师
 国家注册高级咨询顾问
 《店长》杂志特邀专栏撰稿人
 10余年一线服装门店市场亲身实践的心血杰作
 专注为门店提供实战培训及一线市场销售管理工作
 2012获名师学院诚信培训师荣誉



企业内训咨询: 18938639020

家具卖场销售技巧 费用参考:6000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
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3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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