采购销售双赢谈判技巧


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课程介绍:
课程背景
◆在商战中,采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力,一线团队的谈判能力直接影响公司的获利
能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点,常使利润额增长数十个百分点,这就是谈判对公司利润
的杠杆效应。
◆久经谈判的人们深刻地总结道:你不是得到你应该得到的,而是得到你谈得到的。
◆谈判如此重要,而您该如何应对以下挑战?
◆价格已压无可压,供应商越来越不合作,您如何实现降低成本的要求?
◆软弱的供应商无能力,有能力的供应商不配合,您如何掌握主动?
◆谈判常进入僵局,谈崩的结果将是两败俱伤,如何另辟蹊径解开死结?
◆强硬带来破裂的风险,温和带来损失的风险,您的风格应该如何根据形势调整?
◆公说公有理,婆说婆有理,如何才能有效率地引导双方形成共识?
◆不合作会双输,合作又被人算计,创造价值与争取利益如何平衡?

课程收益
◆根据买卖关系构建有效的谈判策略。
◆如何分析谈判的环境与挑战。
◆财务工具在采购/销售谈判中的运用。
◆掌握五种说服方法。
◆掌握开价与还价技术。
◆提升谈判认同度-了解市场营销的重要性。
◆用“解构法”估算对方底价。
◆运用博弈论进行策略分析。
◆“决策树”和“沉锚效应”。
◆谈判收尾技术。

课程对象
采购和销售部门相关人员。

课程形式
讲授法,演练法,讨论法,案例分析和视频等。

培训时长
一至两天(6至12小时)

课程大纲
一、如何了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义
1、谈判的定义及其特征
2、如何运用谈判中的资源分配
3、谈判会经历哪些阶段?
4、谈判的影响因素有哪些?
5、如何选择谈判的战略?
6、什么是谈判战略里面最重要的因素
7、谈判的风险
8、交易交换和关系交换在谈判中作用
9、案例分析:某全球500强企业谈判战略的选择
二、如何分析谈判的环境与挑战
1、专业人员面对的挑战有哪些?
2、如何在谈判中实现增值?
3、EPC & PEPC
4、波特五力模型在谈判中的作用
5、供应商面对的三大战略
6、PESTEL框架
7、SPM模型
8、如何用SPM来为谈判进行充分准备?
三、财务工具在采购/销售谈判中的运用
1、如何区分固定成本与可变成本?
2、可变成本的计算及对采购谈判的意义
3、供应商定价的三种基本方法
4、如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用
5、制造组织的成本构成方法
6、供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用
7、JIT是如何产出企业的财务优势的?
8、如何在采购谈判中运用价格弹性?
9、讨论:采购谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些?
四、如何更好的进行谈判的过程处理
1、三种不同谈判战略的特点
2、如何评估环境对谈判的影响
3、为什么采购方与供应方的谈判可以达成?
4、可能影响供需双方(采购与销售)谈判的范围
5、如何管理谈判的利益相关者?
6、如何在谈判中运用说服技巧?
7、讨论:谈判的过程处理的影响因素
五、如何为谈判的各阶段分配资源
1、不同谈判战略的典型阶段
2、销售人员对谈判气氛的影响因素有哪些?
3、如何看待团队谈判与个体谈判的利弊?
4、销售人员和采购人员在谈判中有哪些权力可以运用?
5、权力的分类及其五种影响因素
6、如何在谈判中进行冲突处理?
7、博奕论在销售与采购谈判中的运用
8、案例分析:采购价格的谈判是必要的吗
六、采购谈判中的战术运用与谈判结束
1、马斯诺需求理论在谈判中的运用
2、获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围
3、其它在谈判中的一些战术
4、为什么谈判需要进行批准?
5、如何评估谈判者的责任?
6、个性和风格特点在谈判中的作用?
7、如何进行谈判的绩效评估?
8、实战:如何平衡谈判的道德困境?
七、提升谈判认同度-了解市场营销的重要性
1、市场营销的核心概念
2、市场营销的4P
3、企业对待市场的导向如何决定销售人员的谈判定位?
4、认识关系和交易销售中谈判的不同点是很重要的
5、客户忠诚度阶梯对销售人员在谈判中的启示
6、如何通过调研来帮助销售人员进行谈判?
7、案例分析:谈判一对一
八、谈判的其它要点
1、成功谈判者的特征
2、成功谈判者有哪些基本能力?
3、如何看待谈判的学习周期?
4、谈判团队的结构是成功的要点之一
5、信任在谈判中的作用
6、跨文化谈判的因素和影响
九、谈判收尾技术
1、谈判收尾的模型
2、单议题变多议题
3、多议题变单议题
4、谈判收尾时可以引进议题吗?
5、谈判收尾时怎样夹带议题?
6、整批交易策略在谈判收尾时的应用
7、应用“搭配战术”在谈判收尾时引进新议题
8、未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩?
9、关门让步策略
10、最后通牒策略
11、重新制造僵局策略
12、谈判成功的标准



企业内训咨询: 18938639020

采购销售双赢谈判技巧 费用参考:6000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
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3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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