大客户销售技巧


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
参会人员:销售骨干、销售经理等销售和管理人员
时间:2- 3天
课程目标:
- 树立销售人员的自信心和成熟的职业心态
- 掌握工业品营销的实战技巧
- 掌握大客户关系的建立和维护技巧
- 掌握销售管理的关键技术
- 学习营销团队建设的要素
课程大纲:
一、 破冰
1. 领导课前动员
2. 讲师介绍
3. 课程收益及内容介绍

二、 销售生涯六大障碍
1、知识障碍
2、心理障碍
3、心态障碍
4、技巧障碍
5、习惯障碍
6、环境障碍
7、自我测试和改进行动

三、 工业品销售流程
1. 工业品营销的特点
2. 工业品销售的步骤
1) 寻找销售线索
2) 制定客户开发策略
3) 客户需求了解
4) 弄清客户采购组织及流程
5) 接近客户
6) 提升客户关系
7) 招投标和谈判
8) 促进成交事宜

四、 销售谈判技巧
1. 谈判的基本原则
1 )谈判发生的三个条件
2) 谈判的时机
3) 谈判的三大阶段
4) 谈判前的准备工作
2. 熟练运用谈判的风格
1) 竞争型
2) 包容型
3) 合作型
4) 回避型
3. 谈判的三大阶段中的不同层面
1) 探寻需求
2) 讨价还价
3) 达成协议
4. 面对面的技巧
1) 客户常用的战术
2) 反制对方的战术
3) 应对不同个性的客户
5. 案例分析与练习

五、 投标操作的技巧和注意事项
1. 准备工作
1) 内外部资源的评估
2) 各干系方的关系建立与沟通
2. 获取信息
3. 信息筛选
4. 制定投标策略
5. 参加投标
6. 标书编制
7. 答疑和澄清
8. 等待开标

六、 大客户公关与发展
1. 大客户的分析与划分标准
2. 大客户开发的关键步骤分解
1) 找对人
2) 说对话
3) 做对事
3. 大客户关系发展
1) 公司关系发展的五大台阶
2) 大客户服务提升的五个核心
3) 大客户关系发展的五个阶段

七、 销售管理
1. 销售信息管理
2. 销售活动管理
3. 销售费用管理
4. 销售进度管理 (销售漏斗)
5. 销售人员绩效管理
6. 销售人员自我管理
1) 时间管理
2) 目标管理
3) 压力管理

八、 回顾与总结
1.要点回顾
2. 答疑
3. 领导总结



张岚 ※ 职业培训师、咨询顾问;
※ 上海海得控制系统股份有限公司集团业务总监;
※ 通用电气(GE)工业与消费品集团中国区销售总经理;
※ 环球迈特照明有限公司亚太区市场销售总监;
※ 飞利浦照明中国集团大区销售经理、全国市场经理;
教育背景:
2002年,毕业于上海财经大学商学院,MBA
1994年,毕业于上海大学国际商学院,国际商务管理专业,BA
张岚老师拥有上海财经大学MBA学位,并在上海大学国际商学院获得学士学位。
她带领数百人的团队,在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式, 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验,为她的授课沉淀了深厚的基础。
张老师有很强的亲和力,课堂上与学员高度互动,能快速的给予学员心理安全,让学员很自然的敞开心扉,分享自己的体验和困境,从而建立轻松,积极的学习氛围。她坚持咨询式培训,即每次课程都会根据企业的实际情况,量身定制,使课程尽量贴近企业的需求。张老师注重以学员为中心,根据学员的不同背景,在知识性、实用性、趣味性等方面精心设计课程。帮助学员提升行为意识,强化人际能力,提高工作和生活效能,从而帮助组织提升团队合作水平和绩效。
张老师的内训课程,无论是营销方面还是通用管理,都是为企业量身定制的。 张老师在销售和市场领域实践多年,深感业务是企业发展的引擎。所有的培训,都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。因此,张老师除了内训需求调研,还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况,并选用行业或企业的案例来进行分析讨论,力求有的放矢、贴近企业现状。根据企业需要,张老师在课后可以提供后续的顾问和咨询服务,帮助企业把培训成果落地。
教学特色:
 在培训中通过有效的观察,干预,演练等方法实现学员在行为层面的改变。
 根据授课内容以及学员的特点,灵活运用4种教学方法分别为讲授,顾问,引导和教练进行授课.
能够分享自己多年来积累的管理经验和理论,帮助学员提升理论和操作水平。
能将教练技术应用于培训中,在培训过程中实践教练技术的‘提问、倾听,给人力量“的核心理念。
专业领域:
《大客户开发》;《工业品营销》;《企业销售管理》;《销售渠道管理》;《销售渠道的建设与管理(销售版)》;《经销商管理》;《新媒体新营销》;《专业销售技巧》;《销售沟通与谈判技巧》;《市场营销战略及策略》。
服务过的部分企业:
上海仪电集团、惠普中国、3M中国、DHC、苏宁电器、TUV南德意志、上港物流、杜邦纺织、拉法基、大昌洋行、富士施乐、上海大众、上海电气、飞雕电器、约克空调、大龙网、康佳集团、徐工建机、HEP等公司。



企业内训咨询: 18938639020

大客户销售技巧 费用参考:8000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

内训课程搜索
微信: 18938639020 电话:18938639020 | 18025347186 QQ: 3498605
粤ICP备14000498号-1 易创网