销售中的谈判与专业回款技巧


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课程介绍:
销售中的谈判与专业回款技巧

[课时:12学时]

没有谈判,就没有销售。
一个单跟了很久,客户总不下单怎么办?
如何才能找到客户的利益点和关注点?
如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位?
如何才能摆脱谈判困境,并达成销售目标?
收款的理论大家都懂得,但并不是每个人都会按照正确的方式去操作,这就是实战练习的作用。在实战练习中,每个人都得到了锻炼的机会,并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍,配合反复的练习,即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。

课程收益:

 帮助销售人员增加销售成功几率。
 可以使自己及产品(或服务)有别于竞争对手。
 可与难以应付及要求很高的客户成功交往。
 有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
 学会设计有效的销售谈判流程。
 更加有效地运用有限的内部资源支持销售。
 增强相关人员的专业收款知识
 理顺内部及外部收款流程
 提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
 通过案例分析,加强参加培训者的实践能力,

课程特色:

 适合参加人员:营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等
 授课方式:讲师讲解、实战练习、评述等


课程内容:

第一单元,销售谈判总论(1天上午)
1. 谈判是什么?
2. 为什么学习谈判技巧?
3. 销售谈判流程祥解
4. 谈判中的双赢把握
5. 谈判是一种投资
6. 销售谈判中心理对抗的深入探讨
第二单元,销售谈判前的准备(1天上午、下午)
1. 谈判前的几种实用心态调整技巧
2. 工具一:了解四种谈判对手
3. 案例讨论:销售谈判结果判断
4. 工具二:提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典:全脑技术沟通
5. 不同个性的人谈判优缺点分析
第三单元,高阶层谈判技巧(1天下午、2天上午)
1. 如何探询对方最关注什么?如何提问?
2. 如何主导谈判?如何造势?
3. 如何松动对方立场
4. 案例讲解:开局过招N策略
5. 谈判中的人际关系把握
6. 谈判环境营造的学问
7. 如何布置谈判机关?如何防止掉入陷阱?
8. 中场策略学习
9. 如何进行让步?
第四单元, 为什么一定要研究收款技巧?(2天下午)
9. 应收帐款管理-下一个利润增长点
10. 中国目前的信用环境
11. 营销战略:赊销?不赊销?
12. 各部门职责如何划分
13. 赊销的十大好处
14. 你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
15. 爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
第五单元,实务应用:公司内的策略性谈判(2天下午)
1. 攘外必先安内:公司内部谈判对销售人员的重要性
2. 内部谈判的两个障碍
3. 案例研讨:如何与下属谈判
4. 案例研讨:如何与上级谈判
5. 案例研讨:如何与同级其它部门谈判
6. 协作性问题解决-跨部门谈判的好方法
第六单元,专题研讨:A/R管理与呆坏帐催收技巧(2天下午)
11. 收款人种类
12. 债务人的种类
13. 债务人怎么想
14. 常见客户拖延借口及建议解决办法
15. 客户拖延的征兆
16. 聆听客户反馈
17. 收款中的POWER法则
18. 若干收款案例分析
19. 角色演练:收款过程综合练习

程广见 程广见

营销管理实战派讲师
清华大学总裁班、营销总监班特聘讲师
清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修
班主讲老师
影响力教育集团2007、2008、2009年度金牌讲师
益策(中国)学习管理机构2009、2010、2011年度营
销班主讲老师

曾经工作过的企业,拜耳公司(世界500强德国)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际(民营),历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理,十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
自2000年始,为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。
2006年成为职业培训师。
提供应对经济危机和后金融危机时期的实战销售管理解决方案。

授课风格:激情幽默,具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强,广受学员好评。
秉承信条:为企业负责,为学员负责。
服务过的客户(部分):
 制造业及化工
西门子、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械(日本)、步步高、中兵集团、邱博(中国)投资、标立电机(德国)、博能特(美国)、东方雨虹防水、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、陆凯科技、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、宇通客车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌集团、匹克(中国)、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、厦门建发。。。
 IT企业
新浪网、SOHU网、联想集团、神州数码、世强电讯、曙光集团、雷科通、科通、三维天地
 医药保健美容
诺和诺德中国、迈瑞生物、天津太平医药集团、华北制药、双鹤药业、蜀中制药、中山大学达因基因股份、珍奥核酸、艾迪康医学检验中心、上海宇度医学科技有限公司、新生活
 消费品与服务业
大田物流、锦江航运、海格物流、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关
 农资行业
中化化肥、青岛六和、康地恩药业、富岛、丰泽饲料
 电信、邮政及能源
中国移动(广东、河南、黑龙江等)、中国邮政、上海石油天然气、中国网通、国家电网、普天集团
 银行、证券与保险
建设银行、民生银行、农业银行、中投证券、国海证券、生命人寿、太平洋保险、中国人寿、光大永明人寿
二、课程简介
课程特色: 拥有丰富的咨询及培训项目实施、跟踪及评估的经验,课程案例丰富、技巧实用、互动性强,辅以深厚理论基础,使学员在其引导下,真正做到学以致用。

课程主题:
专注于营销及销售领域的管理咨询和培训业务。
核心课程包括:销售管理类、团队建设类、管理技能类等。

销售管理系列课程包括:《销售谈判与专业回款技巧》、《大客户销售技巧》 《高效销售团队的建设与管理》、《营销渠道建设与管理》、《信用管理与应收账款催收技巧》、《客户关系管理》、《销售业绩管理》《政府公关技巧》、《面对面销售“七剑”技巧实务》等。
管理技能类课程包括:《360度沟通》、《冲突管理》、《中高级管理技能培训系列进阶课程》、《五行管理》、《建设与管理和谐高效团队》、《九大管理技能》、《个人品牌》



企业内训咨询: 18938639020

销售中的谈判与专业回款技巧 费用参考:30000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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