工业品项目性营销与销售管理


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课程介绍:
授课对象:—
● 销售公司总经理、区域经理、销售经理
● 项目经理、大客户经理 、销售技术工程师
问题针对:---
1、营销目标逐年提升,任务艰巨,我该如何有效分解目标呢?
2、内部分工不明确,职责界定不清,我该如何加强团队配合呢?
3、项目周期长,营销人员长期在外,沟通不畅,我该如何对项目进行有效管控?
4、客户过分依赖销售,资源都掌握在销售手中,我该如何建立项目团队营销?
5、客户要求越来越高,维护成本不断上升,我该如何进行客户二次开发?

解决之道:---
一、项目性营销的新模式——“四度理论”
项目性销售与快消品之间的五大特征;
项目型营销的新规则—四度理论;
提升职业化销售人员的四个台阶;
成为职业化顾问的三大关键
讨论:灰色营销PK信任营销
二、如何有效的找对关键人——“十五真言”
分析采购流程及组织结构;
分析客户内部的六个角色;
小秘PK线人
找到关键决策人物
案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子
三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部”
第一部:电话邀约
第二部:客户拜访
第三部:初步方案
第四部:技术交流
第五部:框架性需求确认
第六部:项目评估
第七部:商务谈判
第八部:签约成交
案例分析:ABB对项目性营销的判断标准,推进成交!
四、项目性销售成功的关键—“九字诀”
找对人
分析客户内部采购流程
分析客户内部的组织结构
如何逃离信息迷雾
项目中期,我该怎么办?
说对话
发展关系,建立信任
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户?
做对事
SPIN问问题技巧
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
SPIN问问题的技巧
如何让客户感觉痛苦,产生行动?
案例分析:为什么我投入了资源,但是客户选择竞争对手?
五、项目性营销的有效管理——“四大核心”
如何协助销售人员来提升销售阶段?
如何分析与诊断销售状态?
如何利用辅助工具促进项目流程的推进?
如何做好招投标的前期准备工作?
怎样确定投标方案、制作投标书?
项目的可行性研究
开标、评标与中标
合同签署与履行
案例分析:施耐德设计地铁项目的投标流程,挺进无竞争领域
课程时间:2天



企业内训咨询: 18938639020

工业品项目性营销与销售管理 费用参考:20000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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