客户导向的解决方案销售--综合版


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课程介绍:

客户导向的解决方案销售--综合版

目录:

课程一 军训部:专业销售技巧全面训练
课程二 尖兵连:超级客户拜访的天龙八步
课程三 参谋部:面向采购决策者的攻心之道
课程四 作战图:客户导向的解决方案销售
课程五 指挥所:一线经理的销售管理

课程大纲:


课程一 军训部:专业销售技巧全面训练
【培训时间】
授课时间:两天(14小时)
【培训对象】
面向行业:电信、银行、电力、保险、图书出版、房地产与装饰、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗医药、快消渠道、汽车、工程销售等
销售特点:面对面销售、需要对产品或方案做专业介绍、客户往往会重复购买
面向人员:客户经理、销售人员、大客户经理、售前技术人员、新员工
【培训形式】
讲师面授+课堂练习
【针对问题】
作为一个销售,除了请人吃饭、回扣折扣之外,我还要掌握什么?
我真的不喜欢销售,可是我却要每天面对客户,好痛苦啊,我怎样改进自己?
我总是不知道客户在想什么?所以总做些低效或者无效的事情。
我跑断了腿、累折了腰、打烂了电话,可是还是没有多少潜在客户,怎么办?
一个客户一个风格,我怎么分析眼前的客户喜欢什么样的沟通方式,又如何去迎合他?
我已经表现出了足够的自信,可是客户总是不信任我,销售深入不下去,我怎样和客户快速建立信任感?
每次见到客户,总是不知道怎样开头,场面很尴尬。我和客户都很郁闷
我能满足客户提出的所有需求,价格也够低,可是客户还是买别人的,同事说,这是关系不到位,可是什么是真正的关系,我怎么让关系到位呢?
客户告诉我需要的东西就是需求吗?可是对手也能完成啊?面对同质化问题,我应该如何解决?
我学习了产品,也了解了客户的需求,我也给客户说了,我能满足他的需求,可是客户总是半信半疑。我的同行产品很烂,可是客户照样觉得他的东西好,我哪里做错了?
客户给我说下周签约,当我兴冲冲地跑去后,客户变卦了,这是为什么?
【课程综述】
本课程的目的在于重新认识自己作为一名销售人员的概念和目标,培养更为有效、并有助于你和 客户双方都获得更高成就感的日常销售技巧。帮助销售人员学习高效、以客户为中心的销售过程所必须的知识和技能。
本课程将会在了解购买过程中消费者的心理的基础上,带领学员探讨买卖双方关系的发展与变化,体验并确定影响有效销售的主要障碍;学习避免及应对障碍的技巧,使学员在模拟真实客户情境中练习销售技巧,并将制订计划,将所学技巧应用于实际工作中的客户。
课程的教学方法是从理解出发,落实到有效运用。为达到这一目标,每一单元都遵循五步法的学习过程。
为什么--挑战旨在解释销售人员在各销售阶段所经历的困难背后的原因
做什么--提供了在各销售阶段应对挑战的指导
如何做---提供了应对挑战的技巧与正确的行为方法
练习-----提供了个人所在行业针对性的摸拟环境中尝试新技巧机会
应用---提供了制定计划和进行演练的机会,将销售方法的技巧应用于实际工作中的客户
【核心思想】
销售工作平衡=技术优势+人际关系的掌控
人们往往向能让他感到舒适的人购买
关系=迎合+信任+利益
如果人们购买,那只会是因为他们自己想买,而不会是因为我们认为他们应该买
客户异议=负面情绪+反对意见
……………….
【课程内容】
第一篇 :专业销售
专业销售人员能力素质模型分析
态度
思维
知识
技巧

第二篇 :专业销售四类核心技巧
第一章:信任的建立

体验缺乏信任的销售障碍
探讨如何避免这一障碍
学习建立信任的四个关键技巧,避免缺乏信任
建立信任的具体措施
在模拟环境中,练习运用建立信任的技巧
第二章:客户需求的挖掘
体验在销售过程中缺乏需求的障碍。
探讨如何避免这一障碍
学习准确确定客户需求的方法
倾听的技巧
提问的技巧
黄金静默法
练习在模拟环境中应用发掘需求的技巧
制定计划,将发掘需求技巧应用于一位实际工作中的客户
第三章:产品与方案的有效推荐
体验在销售过程中缺乏帮助的障碍
探讨如何避免这一障碍
公司介绍训练
FAB\EQPA\四方格呈现训练
在模拟环境中,练习运用有效推荐的技巧
制定计划,将有效推荐技巧应用于一位实际工作中的客户
第四章:让客户持续购买
关于销售过程中的缺乏满意障碍,回想你的亲身经验
探讨如何避免这一障碍
学习确保客户满意方法
制定计划,将巩固信心技巧应用于一位实际工作中的客户

第三篇 :专业销售四类核心技巧
了解什么是迎合能力
学习如何识别社交风格
学习如何在与客户的交往过程中,调整自己的社交风格
练习如何在销售过程中运用迎合能力


【以管窥豹】


【课程建议】
如果你认为自己的员工销售技巧还不够完善….
如果你刚招聘了一批新销售人员….
如果你希望即学即用、掌握简洁、完整的销售技巧…..
如果你的业务人员各有各的玩法,你希望建模子规范……

这门课程是你的首选,它从意愿开启、销售循环到客户交流风格分析与适应,用四个关键销售步骤为导轨,覆盖了销售的主要技巧和核心流程。是销售人员人员成功之路的必备课程。
【学员收益】
认识销售人员的成长规律,掌握销售的核心技巧和关键流程
理解销售的基本思想
学习快速赢得客户的信任方法
最大程度的将自己的产品与方案与客户的需求建立关联
留住现有客户,并发展更多的业务
在竞争中更充分地显示不同之处
学习和掌握客户不同的沟通风格,并学会如何适应与迎合


课程二 尖兵连:超级客户拜访的天龙八步

【培训时间】
授课时间:两天(14小时)
【培训对象】
面向行业:电信、银行、电力、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗医药、工程销售等
销售特点:需要与客户进行面对面沟通的销售模式
面向人员:销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持
【培训形式】
讲师面授+课堂练习
【针对问题】
太多的单子有开头,没结尾,你觉得该做的都做了,但是却不知道问题出在哪里,客户总说没需求、不着急,等等看,销售一筹莫展或者总立不了项,立了项也迟迟不决策
约见客户困难,尤其是客户的高层。客户总有很多理由推脱。
客户根本就不和你聊,或者仅仅是礼貌性的与你交流,客户对你保持高度警惕。
你不知道和客户聊什么,见到客户不知道说什么,除了产品、公司、服务,就是套近乎、请客吃饭、送回扣。自以为这就是做关系了。可是对项目没有任何帮助
热闹的过程、无言的结局。跑了无数趟,每次都和客户聊得很好,可就是项目本身没有向前推进。
首次拜访时,你从容地介绍自己、公司及产品,但访谈并没有持续多久就结束了,你发现是自己在表演,观众的注意力并不在这里。客户无动于衷,而你一无所获。
你请顾问做了次精彩的演讲,对产品的优势进行了精彩呈现,却发现客户根本不认可这些优势,你也无法化优势为胜势。
你再次去拜访客户,准备好了他关心问题的答案,却发现客户关注的是别的问题;
好容易熬到了最后,可是客户却不断的提出各种异议,你一筹莫展,陷入到了泥泞的沼泽地里。订单又遥遥无期了
你搞不懂客户在想什么,他是按照什么样的逻辑做出购买决策的,只能按照自己的路子和想法踯躇前行前行。销售成功了就是人搞定了,不成功就是人没搞定;销售与采购永远都处在两个世界中。
无法做到和客户购买过程的每个决策点相锲合,从而达到真正缩短销售周期的目的
终于要落单了,你却被客户的谈判技巧砍的遍体鳞伤,即使落单也成了鸡肋。

【课程综述】
销售中最重要的一项活动就是客户拜访,它是销售过程最核心的组成部分,也是决定销售成败的关键。但是从大量的案例统计来看,大部分的销售拜访都是低效甚至无效的,缺乏拜访前的策划、没有拜访中的控制、不做拜访后的总结:导致项目不可控并最终导致项目丢单。
本课程的的基本思想起源于国外对销售拜访的经典理论,经过不断的创新和完善,业已成为成功销售人员的一套标准行为规范。无数的案例证明了其对销售效率和销售赢单率的提高的重大的意义和有效推动。
本课程内容包括了客户拜访中各个层面的控制点,如拜访前的销售规划、如果才能约见到客户、如何了解客户当前的想法、如何呈现出对客户真正有价值的优势、如何获得进一步推动项目前进的客户行动承诺、如果处理客户的不同意见、如何在拜访结束后总结评估,以及在整个过程如何积累客户的信任等。课程理论与实践相结合,简洁实用、当天就能轻松上手、付出行动就能立即见效。

【核心思想】
真正的销售都是始于客户的头脑,终于客户的头脑
没有承诺,就没有销售。销售拜访的目的就是向客户要行动承诺
销售拜访的两个核心:了解客户的想法并把客户的想法与你的产品建立链接
成功来自于对客户需求的深刻理解和有效满足,而不是按门铃的次数!
在你不知道客户要买什么之前,你永远不知道要卖什么
客户没有想法,你就没有办法!
在你走出客户的大门时,不仅要知道你要为客户做什么,而且要知道他将要为你做什么!
【课程内容】
第一篇:销售拜访前你必须知道的事情
客户购买行为分析 :从不不想买到想买
客户采购决策点分析:为什么买你的东西
双赢
客户的概念
销售的两个基本任务
销售拜访流程分析
第二篇:客户拜访
第一章:承诺目标
承诺目标分析
销售目标确立
客户行动承诺规划
找到客户愿意见我们的理由
第二章:销售个人
销售人员的信用
客户为什么相信我:四种客户信任销售人员的缘由
关系信任的建立方法
专业信任的建立方法
利益信任的建立方法
第三章:获取信息
听与问:销售人员常见错误分析
销售人员要了解什么:提问的图谱
倾听的技巧:如何‘听’到自己缺失的信息
连环式提问
跷跷板提问
反问式提问
黄金静默
第四章:需求共识
价值天平
利益探究法
第三方故事提问法
问题与需求共识
第五章:销售企业
什么是真正的差异
优势分析三步法
企业优势分析
第六章:方案呈现
销售的卖点
产品卖点提炼:痛苦选单
四分格沟通框架
超级FAB
情景提问法
第七章: 获得承诺
承诺的信号
提问承诺类问题
延迟型客户处理方法
异议性客户处理方法
个人商务谈判技巧
第八章:巩固信心
客户决策心理分析
巩固信心三步法
巩固客户购买信心的具体措施
第三篇:拜访评估
评估问题
评估工具


【以管窥豹】

【课程建议】
如果你不知道和客户见面时如何沟通…..
如果你正为怎样缩短销售周期而头疼….
如果你正在为如何与客户建立信任发愁…..
如果你不知道怎样了解客户的需求…..
如果你不知道怎样让客户接受你各方面的优势…..
如果你临门一脚总是射偏……
这门课程将是你的首选,它重点帮助销售人员建立系统的客户拜访的流程与方法,按照客户的购买决策模型进行有效销售,最终帮助企业建立共同的拜访框架与销售语言。
【学员收益】
学习一套可靠的拜访方法论,用于计划、执行及评估技服的销售拜访
根据销售情境的不同及对客户购买的判断,适时调整自己的销售风格,并根据自己的能力基础来实施有效的销售。
及时发现商机并将自己的产品与客户的需求挂钩
提高与客户的有效沟通,使拜访过程变得可控
获得客户承诺,大大缩短销售周期
以更好地价格销售产品
学习一套共同的销售拜访语言



课程三 参谋部:面向采购决策者的攻心之道

【培训时间】
授课时间:两天(14小时)
【培训对象】
面向行业:电信、银行、电力、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售等项目型销售。
销售特点:即销售金额大、客户有多种选择、竞争激烈、销售周期较长、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂。
面向人员:营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家
【培训形式】
讲师面授+课堂练习
【针对问题】
如何站在全局而不是某一个客户角色上分析整个项目,在看到树木的同时、学会利用整个森林的力量?
客户中的多个采购角色各自在项目中是如何起作用的?他们每个人都关心什么、反对什么?
老板就是决策者吗?如何找到项目中那些不同层面的决策者,避开那些没有采购决策权利的‘伪’角色?
什么样的客户才是真正有价值的客户?为什么很多目标客户看起来很不错,但是却总也产生不了购买?
拜见客户高层是一个生死攸关的工作,他们是如何做决策的?有规律可循吗?
销售人员应该怎样和不同类型的高层决策者沟通?他们的经验和阅历都比销售人员强很多。销售人员应该按照什么样的谈话模型说服他们?
如何让那些销售漏斗中‘静止’的订单,重新复活。进入到销售正常轨道上来?
什么才是真正的客户利益,面对竞争对手的‘回扣’、‘折扣’有什么样的办法一举击败。
如何判断我们的项目正处于危机当中,有哪些信号?
大项目当中如何进行‘布局’,让竞争对手陷入绝境?
【课程综述】
在大项目销售中,漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配,往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中,尤其是对于那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更是不容易把握住项目的关键,经常使努力一、两年的项目功亏一篑。
本课程针对以上问题,抽丝剥茧,从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行剖析。帮助销售人员走出销售的迷雾,达到胜利彼岸。

【核心思想】
决定一个项目胜负的不是产品、不是领导、不是关系,而是结构!
定位准确+以优制劣=项目策略
你怎么说不重要,客户如何接受你的观点才重要,不同的决策风格,决定了处理信息和作出决策的方式完全不同。你不能有一种方法说服所有的人。
决策者有分为五种类型:开创型、怀疑型、思考型、继承型和权力型
销售的成功是随时保持警惕的结果
【课程内容】
第一篇:大项目销售的特点剖析:
大项目销售为什么如此复杂?
什么是大项目销售的策略 ?
你现在在哪里?找到自己的定位
项目分析考虑的关键要素
第二篇: 策略制定
他们是谁:客户采购角色的分类与分析
我能拿下来吗:销售优势评估
长期客户的建立:客户的‘赢’
客户现在处于什么位置:四种客户反映模式
客户是如何做出决策的:满足企业利益与个人利益
第三篇:策略执行
搞定高层:针对客户高层(EB)的销售
让技术选型者为你排除障碍
那一群UB如何才能和我一条战壕?
建立关系:如何发展内线(Coach)
设置陷阱:如何解决竞争对手
第四篇:说服决策者的五个途径
说服理论的框架
五种决策风格
开创型决策人
思考型决策人
怀疑型决策人
继承型决策人
权力型决策人
采购决策者的解读与说服
第五篇:销售漏斗
传统漏斗
项目漏斗
里程碑设定
第五篇:客户管理
什么是理想的客户档案
销售人员的日常工作安排
销售漏斗的建立与管理
第六篇:成为顶尖销售人员
他们有什么不同:顶尖销售人员销售行为分析
控制才能取胜:大项目销售过程控制
策略销售常见问题分析与对策

【以管窥豹】




【课程建议】
如果你正为不知道如何科学的分析项目而苦恼….
如果你经常为搞不定高层而丢单….
如果你一直不清楚如何发展和利用内线…..
如果你一直 不了解采购决策者内心真实的想法……
如果你不知道一个单子如何到底是跟进还是放弃…….

这门课程是你的首选,它让大客户销售人员可以全景式的俯瞰整个战场,找到自己的优势、清晰对手的劣势、按角色细致分析客户的利益。并通过有效满足客户利益取得与客户双赢的结果。
与传统销售方式相比,该课程引导销售人员注重对‘人’的分析、它依靠结构化的思想、深刻的人性分析、客观的形式判断方法、注重行动目标的准确性、以客户的个人与企业‘需求’为核心出发点,学员有效应用本课程所学内容,不但大大提高项目销售的效率,更重要的可以大幅提高每单销售金额。

【学员收益】
掌握一套完整的项目分析方法,随时掌握敌我态势
准确把握客户对采购的反映模式,并据此制定应对方法
了解客户采购组织中,每个采购角色关心的东西。
把个人利益和企业利益作为有效的打单武器。避免回扣、折扣之类的低层次竞争
了解客户决策者的个人决策习惯和决策模型,据此组织销售讲标、高层会面的沟通框架
学会利用自己的优势,以优制劣。改变项目的态势
掌握如何发展内线的技巧
学习如何利用TB干掉竞争对手
学习如何争取群众的支持自己
学会筛选客户,把有限的资源投入到关键客户处
掌握客户内部购买者的博弈方法和框架,从框架中选择最有效的销售战略


课程四 作战图:客户导向的解决方案销售

【培训时间】
授课时间:三天(21小时)
情景模拟:一天(7小时)
【培训对象】
面向行业:电信、银行、电力、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售等
销售特点:即销售金额大、客户有多种选择、竞争激烈、销售周期较长、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂。一般金额也比较大
面向人员:营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家
【培训形式】
讲师面授+课堂练习+训后情景模拟
【针对问题】
销售人员身体围着客户转,思想围着产品转。但是很多单子却都死在了过早介绍产品上
潜在客户质量参差不齐,不知道如何‘养‘客户;把‘潜在’变为有‘需求‘,总是和竞争对手在红海里拼杀。
不知道客户关键角色个人的想法和目标,更不知道如何满足。致使项目推不动、做不大。
不清楚客户是如何采购的,总是和客户的购买进程不合拍,既可能跟不上又可能引导不出来,徒费心力,事情做得总是不得要领。
分不清大项目运作的特殊规律,用小单子的运作思维去做大项目销售。总是大项目看成是一个依靠个人天赋的艺术,而不是有规律可循的科学方法。
无论见到什么样的客户都是一样的产品、公司、服务的介绍套路,无法利用自己的产品优势撬动客户的关键需求。却不断抱怨产品同质化,不利于竞争。
前期没有参与客户的选型,但是客户却寄来了标书?做还是不做?如果做,怎么做?
项目运作过程中,不清楚项目到了什么阶段,不知道自身在客户心目中的位置,总是乐观的觉得自己有希望,总是在没有希望的项目上投入太多的资源和时间。
不知道如何让客户承认他所面临的问题,只是简单的把自己产品能解决的问题当成客户必然存在的问题了。
不知道如何设计真正的解决方案,总是把那一本厚厚的产品说明书或者标准文档当成客户的解决方案书。可是客户根本就不会认真看,也不会真正对销售有作用。
不知道如何与客户建立沟通框架、不知道如何将自己的想法变成客户的想法、不知道如何与客户高层沟通。
不熟悉真正的谈判原则和方法,即使签了单子利润也很低。
不知道如何管理自己的项目进程和销售漏斗。
【课程综述】
本课程是针对以上问题,结合国内外著名公司的营销案例和讲师的销售实践所形成的顾问式销售的核心课程。本课程把客户放在销售流程的核心地位,取材经典的实战案例,从销售人员每日的业务拜访开始,针对客户需求、问题挖掘、解决方案建设、客户高层决策控制、销售流程控制、销售人员管理、商机挖掘等方面做了详尽的阐述,强调销售不是简单的卖,而是如何和客户一起买的核心理念。使学员可以掌握一套完整的大客户销售技巧,帮助学员大大提高大项目的成单几率。
【核心思想】
不是卖,而是和客户一起买!
没有获得就不要付出
没有痛苦就没有改变
客户没有目标,销售就没有希望
流程是销售的核心竞争优势
【课程内容】
第四篇 :重新认识复杂销售
简单销售与复杂销售的区别
普通销售人员与专业销售人员的区别
大项目销售的十八个核心理念
大项目销售的能力模型
常见的销售/销售管理问题
客户购买流程与销售运作流程分析
大项目销售成功的公式

第五篇 :客户导向的解决方案销售
第一章:策划出潜在客户
机会层面与客户层面策划
关键角色分析
痛苦链设计
参考案例分析
客户应用场景设计
第二章:让潜在客户变为意向客户
意向客户的判断原则
客户开发守则
激发兴趣的四个切入点
第三方故事的需求引导
客户角色反映模式
客户资格判定
第三章:诊断问题
客户为什么不信任你
与客户建立信任的手段
提问的技巧
让客户承认痛苦的策略
沟通框架的建立
第四章:创建客户愿景
客户采购角色分析
个人动机与组织动机
痛苦选单的建立
九方格愿景建设
第五章:竞争策略
竞争原则
竞争力检查
机会评估
竞争策略的制定
处理不期而至的标书
第六章:应对竞争,重构客户愿景
应对不同法
优势分析原则
利用九方格进行愿景重建
第七章:接触高层
多点接触
会见高层前的准备
高层会见技巧
高层邮件的撰写
第八章:控制住客户采购流程
掌控采购流程的必要性
让客户主动请你写选型工作计划
选型工作计划建议
选型工作计划的销售评估
撰写价值证明
处理客户迟迟不推进项目的策略
第九章:达成协议
临门一脚的判断
谈判中销售常犯的错误
谈判中的客户常用策略
销售谈判策略
销售谈判工具
第六篇 :评估支持者
销售人员的项目里程碑建设
销售管理人员的管理系统

第七篇 :销售情景模拟

【以管窥豹】

【课程建议】
如果你正在建立或者试图完善销售流程….
如果你正在希望统一公司的销售体系….
如果你正在寻找系统的销售方法…..
如果你的业务人员素质参差不齐,你希望形成统一的规范……

这门课程是你的首选,它设计严谨、覆盖面广、涵盖了销售的各主要环节,对销售思想、销售流程、销售方法和销售工具都有系统的阐述和突出的重新。
【学员收益】
强化以客户为中心的意识,转变现有的销售行为 重新审视并正确认识客户的购买行为
发掘有效商机,扩充销售漏斗,协助学员有效识别销售机会,采取正确的销售策略
发掘出客户关键角色的目标,并且围绕客户目标,准确把握和满足客户需求
提高项目运作效率和成功率,有效推动现有项目进程,及时发现障碍点,提升业绩
清晰大项目销售需要遵循的基本原则
掌握处理客户的邀标的最佳流程
准确判断当前客户的购买阶段,以及自身在客户心目中的位置
掌握识别客户采购目标的基本技巧
学会让客户主动告知目前存在的问题
掌握和客户一起开发解决方案的方法
接触项目关键角色的分析方法
非比寻常的谈判技巧,在谈判中获取最大利益
找到真正的目标客户


课程五 指挥所:一线经理的销售管理


【培训时间】
授课时间:两天(14小时)
【培训对象】
面向行业:连锁、电信、银行、电力、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗医药、工程销售等
面向人员:销售副总、销售总监、销售部门经理、售前部门经理、、后备销售干部、其他与销售相关的管理人员
【培训形式】
讲师面授+课堂练习
【针对问题】
作为一个销售团队的管理者,哪些是我应该做的工作?哪些应该放给销售人员们自己去做?又应该具备哪些方面的能力才能做好?
很多销售经理都是从优秀销售人员提升上来的,但是提升之后却发现很难适应这个岗位,应该怎么办好?
作为一个销售经理,应该在哪些方面帮助销售人员,又应该如何帮助?
对于一个销售经理来说,最应该关注结果,还是最应该关注过程,应该关注人,还是应该关注业绩
作为一个销售经理,如何才能科学的规划自己的区域或者行业市场?
销售目标怎样才能合理的设计,确定好销售目标之后又该如何于销售人员沟通
销售考核制度怎样制定
销售计划怎样制定才能真正具有可执行性?
公司与部门销售漏斗怎样设计、分析和维护才能有效地帮助管理和决策?
对于销售团队的管理者,怎样与销售人员进行业绩沟通和面对面辅导才能取得最佳效果?


【课程综述】
作为销售经理在管理团队的过程中总会面临着一些共性问题,这些问题困扰着销售业绩的进一步提升,甚至严重影响了销售队伍的稳定。如销售业绩徘徊不前、销售队伍不稳、人员流动率高、销售人员的个人业绩目标达成率的差异。“销售明星”难以管理,销售人员的工作热情和潜能的难以开发,公司的标准销售流程难以执行,内部意见和争端过多等等。
而作为一个销售管理者,到底应该管什么?简单说,销售管理者的主要任务就是“一手抓现在的订单,一手抓未来的订单”。
而如果做到这两点,必须要具备以下的关键成功要素:关注漏斗管理,做好业绩管理,进行人员管理,设计客户管理、通过销售辅导掌控销售过程、细分市场寻找潜在客户等。
本课程的设计就是基于以上管理环节,它脱胎于世界500强公司的管理经验并结合培训讲师的实践经验进行了中国化的改造。可以帮助学员有效提升销售管理水,从而最终提高销售业绩的水平。
【核心思想】
销售管理是销售业绩提升的最重要手段!
做教练,而不只是经理
销售管理中,只有20%是艺术,其他80%都是科学
制订计划所花费的分分秒秒,可以为执行计划节省3至4倍的时间
即要见树木,也要见森林,客户就隐藏于市场细分中
【课程内容】
第一章:认识销售管理
从销售人员到销售管理人员转型经常遇到的困难
销售管理经常遇到的困难分析
销售绩效的来源分析
销售流程的成熟度分析
五种常见的销售经理
销售经理的工作职能分析
第二章:销售管理的工作流程及成功要素
销售管理风格
销售管理的工作流程
销售管理所需要的能力分析
第三章:分析市场及销售现状
销售如何与市场结合
分析辖区市场及销售现状之工作重点
细分市场策略
竞争对手的分析策略
第四章:销售漏斗管理
销售漏洞分析
如何利用销售漏斗
销售机会评估
第五章:拟定销售计划
销售计划的工作重点
销售计划的主要构成
销售人员的销售计划制定
第六章:销售团队设计
销售模式分析
销售队伍设计
第七章:销售教练
老板变教练
模式
训练技巧
反馈
团队训练
销售会议
业绩回顾和结果训练

第八章:50个 销售管理工具




【以管窥豹】



【课程建议】
如果你只是领导而不是教练……
如果你正为如何让员工自觉自愿愿意的写销售计划和销售汇报犯愁….
如果不清楚如何细分市场才能真正驾驭市场…..
如果你正为成百上千的客户如何管理所困扰…..
如果你是新晋销售管理者……
如果你因为为销售业绩一筹莫展……

这门课程将是你的首选,它重点帮助销售管理人员建立系统的销售管理流程与方法,帮助销售管理者实现从优秀销售到优秀经理、从优秀经理到优秀教练的转变。并最终帮助你大幅提升销售队伍的业绩。
【学员收益】
帮助学员全面了解销售管理者的角色,工作全貌与流程, 以不断提高销售管理者的工作效率与效益;
掌握收集与分析所辖区域市场信息的方法,科学的进行市场预测,正确的设立销售目标。
有效的制定销售策略,以全面提升销售管理者的全局战略规划能力;
真正认识销售漏斗的含义与意义,深入运用,紧密追踪销售进程,及时纠正销售偏差,协调分配销售资源,有效评估销售业绩,以充分帮助销售管理者,做好销售管理,提升赢单率,达成销售目标;




企业内训咨询: 18938639020

客户导向的解决方案销售--综合版 费用参考:0元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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