顾问式销售技巧


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
今天的推销,越来越具有挑战性。在日益竞争的环境下,客户的要求越来越多,客户变得更加精明,采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。要达成交易,往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进,不断革新。今天要完成一桩交易,所付出的时间和资源,远比从前要多,面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲,面临着更大的挑战。假如不懂得站在客户的角度上看问题,深入了解客户的具体需要,而是永远站在柜台后做叫卖式的销售,不会很容易拿到定单,达不到公司的业绩和利润的要求。

本课程将展现一个完整的顾问式的方案推销过程,细致解析作为一位专业的既然解决方案的推销人员应该具有的良好素质、修养和表现,为进一步推动日后的销售工作奠定坚实的基础。


参加对象:

行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表

培训收益:培训后您将能够

 能够对自己的销售技巧做客观的评估;
 树立专业的销售人员形象,获得客户的好感与尊重;
 掌握规范的销售流程,有步骤的开展销售工作;
 运用有效的销售技巧解决销售过程中的问题,提高客户的信心;
 通过自我训练很快提高销售业绩;
 将销售技巧运用于工作和生活,提高个人的影响力。

课程大纲:

高度竞争的市场和销售
 理解销售在一个现代化销售导向企业中所扮演的角色
 阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键
 剖析客户初期购买的因素,以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系

大客户销售的核心概念
 销售可以帮助解决客户什么问题
 大客户销售的特点
 大客户销售的过程是怎样的
 客户是如何看待传统的销售人员的
 销售人员应该具备的素养和技能
 销售人员的自画像

大客户销售过程中主要考虑的因素
 销售人员的作用
 销售真正的含义与功能
 销售人员经常犯的错误
 如何解决客户的理性和感性的需求
 销售成功的三部曲

专业化的解决方案销售过程
 介绍专业化方案销售过程的步骤
 理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性

展开方案销售会谈的方法
 专业化销售的接触阶段
 学会制造一个好的销售会谈气氛
 掌握在销售会谈中留下良好印象的方法
 牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为
 帮助客户发现需求
 介绍“冰山”原理
 学会如何使客户产生购买兴趣
 学会挖掘客户需求和愿望的技巧
 建立和制造相应的销售工具及小组练习
 掌握获得客户资料和情报的指导方针
 有效的人际沟通技巧
 专业化方案销售的呈现阶段
 介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系
 掌握自己产品与客户需求,客户利益之间的关系及分析
 学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”
 掌握呈现的技巧
 学习专业化呈现的指导方针及小组作业
 专业化销售的决定阶段
 介绍何为客户的决定
 学习获得客户购买的技巧,跟进的技巧及主要性
 学习获得更多交易的基本知识
 掌握使用销售决定的几种方法
 理解客户购买的各种讯号和兴趣
 掌握与不同阶层和地位的人打交道的方法

实践小组及个人学习
 公司销售实情演习
 实际的个人参与性
 用演习的方法加强对所学重点的记忆,使学员获得更强的信心

个人行动计划

韩金钢 韩金钢

工商管理硕士
全国十大培训师
国际培训师协会认证讲师
香港高级工商管理学院认证讲师
世界经营管理研究院认证讲师
时代光华管理学院特邀讲师
易中管理学院特约金牌讲师
北京大学EMBA班特约讲师
清华大学深圳分院EMBA班特约讲师
浙江大学继续教育学院特约讲师
麦古利国际认证讲师
美国智越认证讲师

曾任:
中国国际贸易中心中国大饭店总经理翻译
美国AMF保龄球机构北方区域销售经理
香港保得工程设备有限公司北方区域经理
北京锡华企业总经理助理
深圳华南集团总经理助理
北京天鼎城管理顾问有限公司总经理

中国最早一批、出身于欧美专业顾问公司的顾问和培训师。擅长于制造行业、工业品、医药、金融行业、通信行业、等大单销售和解决方案的销售和管理培训。

具有14年的培训经验,10年的市场、销售和10年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师,为各类企业和公司做过1000多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在工业品、金融、IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长销售、销售管理和服务课程。教学和实战经验丰富,功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主,注重与学员的高度互动。寓教于乐,风趣幽默。倡导“快乐培训”和“咨询式培训”。

其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入,体现出充分的激情,有着强烈的感染力,加上诙谐、幽默的表现形式和手法,获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任,国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。其精湛的授课技巧及组织教案和课程实施能力,在培训界赢得了良好的口碑。

客户评价:有深厚的理论和实战功底和思想内涵,启发性极强。案例教学,配套很多工具。极强的亲和力,风趣幽默,妙语连珠。讲究互动性,课堂气氛活跃,课堂上从来没犯困。享有中国人的低调、美国人的幽默和台湾人的热情之称赞。
【擅长的课程有】
2010年最新开发的《大客户公共关系与心理分析》和《管控团队的八大工具》,颇受市场和客户的好评,也是开创中国工具课程的第一人,2012年,韩老师潜心研究的《中国政商关系与政府事务公关》课程,相信会给您带来更深入的思考,进一步提升与政府部门打交道的能力。
其它课程:《专业谈判技巧》 《顾问式销售技巧》 《团队协作与沟通》 《专业演示技巧》

【2011年授课记录】
1月4日 1天 销售管理及工具
1月5日 1天 专业销售技巧
1月8-9日 2天 大客户及心理分析
1月15-16 2天 企业与政府关系及公关
1月22-23 2天 销售管理及工具
1月28-29 2天 团队协作与沟通
3月21-25 4天 TTT
4月2日 1天 专业销售技巧
4月6-7日 2天 顾问式销售
4月16-17 2天 赢在大客户
4月23-24 天 销售管理及工具
5月7-8日 天 销售过程管理
5月9-10日 2天 销售过程管理
5月12日 2天 重点客户管理
5月14-15 2天 大客户及心理分析
5月18-19 2天 销售过程管理
5月21-22 2天 大客户及心理分析
5月23-24 2天 销售过程管理
5月25日 1天 团队协作与沟通
5月27-28 2天 中层管理基础
6月2号 1天 大客户策略
6月4-5 2天 大客户销售
6月7-9 3天 顾问式销售
6月11-12 2天 大客户策略
6月15日 1天 政府关系与公关
6月16日 1天 银行销售技巧
6月18-19 2天 银行销售技巧
6月25-26 天 赢在销售过程
6月28-29 2天 专业销售技巧
6月30日-1 2天 管理基础培训
7月8日 1天 政府关系与公关
7月9-10 2天 大客户及心理分析
7月11日 1天 TTT
7月13日 1天 团队协作与沟通
7月16-17 2天 专业销售技巧
8月2号 1天 政府关系与公关
8月4-5号 2天 大客户及心理分析
8月10日 1天 销售过程管理
8月11-12 2天 专业销售技巧
8月13号 1天 大客户及心理分析
8月17日 1天 专业谈判技巧
8月20-21 2天 客户识别与维护
8月26日 1天 优质客户服务
8月27-28 2天 大客户及心理分析
9月3-4 2天 大客户及心理分析
9月6日 1天 销售过程管理及工具
9月8日 1天 大客户及心理分析
9月13日 1天 高效沟通技巧
9月15日 1天 大客户及心理分析
9月17-18 2天 大客户及心理分析
9月19日 1天 沟通技巧
9月23日 1天 大客户及心理分析
9月24-25 2天 大客户销售策略
9月27-28日 2天 高效沟通技巧
10月-12日 28期 高效沟通技巧
10月15-16 天 赢在销售过程
10月22日 1天 政府公关与沟通技巧
11月5-6 2天 政府关系与公关
11月18-19 2天 大客户销售及心理分析
12月27-28 2天 专业呈现技巧
12月29日 1天 大客户销售技巧

最近一年培训过的客户有:
江苏泰州永生空调、美的净化器、广州联通、爱立信、山东福彩、重庆兄弟装饰集团、诺华药业、株洲南车、四川人寿、新疆农行、成都光大银行、红鹰快递、上海商业银行、苏州工行、杭州银行、东芝公司、杭州老板电器、青岛海力威、上海宝钢集团、北京移动、北京浩辰、中国电信、无锡恒懋科贸、广东温氏集团、九牧王服装、幸福置业、北京新中源陶瓷、常州现代、壳牌、深圳超宝、柳工、中信银行、阿克苏、新中新、大唐科技、三一重工、525泵业、天津国药、山东移动、江苏马恒达、BAXTER、联通、阿特拉斯、四川建行、苏州工行、诚通人力、安龙安保、联信永益、中牧集团、美国FEI、神华集团、美国量子膜、长城润滑油、苏州快速电梯、河北移动、云南三七药业、湖南涟钢、沈阳昊诚电气、常州金创集团、中航信集团、广州京信通信、中石化、瑞斯康达、威乐水泵、工商银行苏州分行、招商银行、方正宽带、通联重工、迪安第电气、上海派克、中储粮、中国联通北京分公司、中国卫通、阿克苏化工、河南周口移动、中烟上海公司、博彦科技、正泰电器、湖北525泵业、哈尔滨天翔自动化、大唐科技、多美滋营养、瑞斯康达、100度享乐网、上海卓胜微电子、保乐力加洋酒公司、湖南省联通、亚信集团、协和医院、浙江大学继续教育学院、大地保险浙江分公司、DHL、中国建设银行、广州移动、IBM、方正、微创、佳能公司、神火集团、上海冠生园、西门子、西诺迪斯、法国罗盖特、Google、广州移动、中外运、协和医院、丹麦威霸、IBM、诺信、中国银行山西分行、北大方正、网通、海克斯康、欧普灯具、顺义电力、马尼托瓦克、大连港、谷歌、汤姆逊、北京移动、田边药业、上海徕卡、韶关电力、亚信、美的、一汽丰田、东莞移动、中国汽车报、农业商业银行、河北移动、杭州松下、中海油、道达尔、中外运、三星、仁恒地产、全景照明、宝钢、西门子威迪欧等

其他时间涉及的行业包括:
电信及通讯:爱立信、西门子、黑龙江移动、河南移动、广东移动、佛山移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信新疆分公司、东莞移动
电力、电器、制造业:法国AREVA、特变电工、艾默生电气、德国安瑞吉 德国DEMAG,北方气体、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友食品有限公司、兆君集团、济南渗耐防水系统有限公司、北京豹驰技术发展有限公司、苏泊尔、美的空调、西门子、奥的斯、艾科泰、浙江天圣控股集团、湖南威胜、北京合纵科技有限公司、合能集团、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、北京大发正大、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动、华德液压、意大利达涅力、二汽、伊莱克斯电器、上汽集团、宇通集团、松下电器
医药和化工行业:中海油、中石化、杭州北大农、河南耐火材料研究院、北京利尔耐火材料,正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD,北京基恩爱生物科技有限责任公司、华南药业集团、天津健龙、瑞生药业、壳牌、美孚
房地产:中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产、幸福置业
金融保险:招商银行、中信银行、中国工商银行、建设银行、光大银行、深圳发展银行、农行、中行、北京市商业银行、广发银行、瑞泰保险、上海商业银行、北京农业商业银行、格林集团、海通证券、财富证券、、友邦保险、泰康人寿、新华人寿、中国人寿
IT行业:3721、8848、HP、浪潮集团、国能集团、美国北鹰、当当网上书店、华夏媒体、神州数码、中关村数据、东方集成、腾图集团、用友软件、首钢环星、信天通信、kingston、重庆长丰通信股份有限公司、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势科技有限公司、奇虎网络、博威、YAHOO、国电数源、NOKIA
其他行业:中华英才、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、红牛饮料、天意华、中国出国人员服务总公司、中国电子器材总公司、香港大昌洋行、中国航天科工集团、大业影视、时尚杂志、中国建筑材料总公司、中国出版对外贸易总公司、保定公交总公司、武汉钢铁研究院、中国福彩中心、南航俱乐部、山东三联电子、深圳沙河高尔夫球俱乐部等、凯撒旅游公司、武汉圣泽、中科集团、港澳中心酒店 ,路透 上文广,清华大学研究院




讲师背景信息
擅长方向:政府关系处理、人际关系沟通、大客户销售及管理及人脉处理。精通销售理论、特点与方式,熟悉政府事务关系.
课程特色:高端实战,塔尖模式;讲别人不敢讲,言别人不便言,以专业良心评估培训效果。

经历了从一线业务员到企业总经理、从职业经理人到职业培训师的转变,在多家国内外知名企业工作的30年内,创造了赫赫业绩和多项纪录。在工作中总结了大量的实战经验,在市场营销、项目策划、推进、客户心理研究、营销团队建设、营销管理等领域均有理论和实战的深厚积累和造诣。

大量的经典实战案例全部原创、独一无二的!课程全部来自一线,针对企业实际问题而设计,提高企业相关人员的实操能力。课程大量采用讲授、亲身实景案例、工具提供、沙盘模拟、角色扮演等形式,注重方法与企业实务相结合,强调学员心得交流及经验分享。



企业内训咨询: 18938639020

顾问式销售技巧 费用参考:25000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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