销售主管2天强化训练营


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课程介绍:




【课程背景】

大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来,个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后,经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪,销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过,很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天强化训练营,让销售主管在2天内进行强化训练,学习必备的管理知识,理清基本的管理思路,解决管理中常见的问题。

1. 作为销售主管,以前没学习过管理知识,不知道如何管人,怎么办?

2. 什么样的人才适合?应该如何挑选销售人员?

3. 试用期短,难以看到新人的业绩,试用期内如何评估考察?

4. 如何培养业务员?有哪些方法?

5. 有人说“教会徒弟,饿死师傅”,怎么办?还要去辅导业务员吗?

6. 作为销售主管,我应该有自己的销售任务吗?

7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩?

8. 销售人员每天出去后,是去拜访客户,还是逛街、去网吧玩游戏?不好管理,怎么办?

9. 有没有一种方法,不需增加投入,而又能马上帮助业务员提升业绩?

10. 如何与下属相处?该严厉还是宽容?慈不掌兵还是爱兵如子?

11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果,怎么办?如何去激励销售人员?

12. 销售会议该如何开才有效率?销售会议要注意什么?

以上疑虑,在《销售主管2天强化训练营》将得到解答!



【课程对象】

将被提升的销售精英、销售主任、销售经理、区域销售经理、城市销售经理、销售总监、总经理



【课程大纲】



第一部分、销售主管的工作与定位

一、销售主管该做什么?

1. 案例分析:这个主管该如何做?

2. 销售主管的主要工作

二、销售管理的几个注意点

1. 管理要注意度。案例分析:这个主管为什么会失败? (管理方法不是一成不变的)

2. 管理无大事,一切在细节(抓销量,也得从细节抓起)

3. 防火重于救火(预防更重要)

三、销售主管角色定位

1. 与公司、上司、同事的关系定位

2. 与下属的关系定位

-- 主管与下属能否成为真正的朋友? 刺猬理论

-- 对下属该严厉还是宽容?你同意X理论还是Y理论



第二部分、销售团队建设

一、销售人员的挑选

1. 选人比用人更重要,哪种销售人员适合你?

不同产品销售,要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员

2. 面试销售人员要注意的问题

3. 应聘人员的试用 -- 试用时如何观察判断?

二、销售人员的培育

1. 销售主管的主要职责:教师还是教练?

2. 培训成本太高?

3. 为什么培训效果不理想?

4. 指导下属时要注意的几个问题

-- 你说了他一定懂吗?

-- 他懂了一定做吗?

5. 辅导业务员的主要方法

三、如何留住优秀销售人员?

1. 为什么优秀销售人员要走?

2. 如何留住优秀人才?



第三部分、业务员与业绩管理

一、重点放在哪类业务员?

-- 业务员分类

二、业绩如何抓?

1. 为什么抓业绩,总是不见效果? -- 抓业绩,就得抓过程

2. 抓业绩,要从三点入手

三、业务员日常工作管理

1. 业务员出去干嘛了?如何管理?

2. 业务员日常工作管理三招

-- 不用增加投入,让业务员业绩提升



四、销售目标设定与分解

1. 销售目标的设定原则

2. 销售指标的分解

-- 年度指标分解步骤

-- 业务员销售指标分解方法

五、销售业绩考核

1、销售中的关键指标

如何考核下属?-- 口说无凭,先进的销售管理,必须做到量化

2. 关键业绩指标—KPI介绍

-- 考核销售人员的几个关键业绩指标

3. 运用关键业绩指标的几个注意点



第四部分,业务员的激励与惩罚

一、必须了解的几个激励原理

1. 马斯洛需求层次理论

2. 公平理论 -- 案例分析

二、激励方法

1. 我两手空空,拿什么激励下属?

--几个低成本的激励方法

2. 提拔下属与激励

-- 业绩好就应该提拔?哪类人能提拔?扶上马,还得送一程

三、业绩竞赛与激励

1. 业绩竞赛一定合适吗?

-- 业绩竞赛的利与弊

2. 如何避免业绩竞赛的弊端?

四、业务员的惩罚

1. 有了胡萝卜,还需要大棒吗?但靠激励行吗?

2. 如何批评下属--批评下属的标准动作

3. 如何管理“刺头”?

-- 如何避免直接的冲突?

-- 处理问题员工三步骤



第五部分,销售会议的管理

1. 案例分析,这个会议为什么失败?

2. 销售会议的目的是什么? 哪些会议一定不要开?

3. 销售会议怎么开?

-- 销售会议前的准备工作

-- 销售会议过程的控制

-- 会后要做什么?



第六部分、销售主管的自我提升

1. 我们为什么会被提升?-- 我们的能力是否能胜任现在的工作?

2. 如何提升自己的管理技能?

-- 提高管理技能的3个途径

-- 管理者的学习,我们是否真的意识到学习的重要性?

-- 管理者如何学习?没有时间学习怎么办?

3. 销售主管要当心的陷阱

-- 案例分析:身经百战的她为什么失败?

-- 如何破解陷阱?



【培训讲师】 -- 何炜东老师

1. 可口可乐公司销售经理,曾主管三个营业所及两个销售部门,带领团队从无到有创立直销系统;

2. 通用电气(GE)华南大区销售经理,建立产品销售的新渠道模式;

3. 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水(Watsons Water)销售经理-南中国,建立健全产品分销体系;

4. 曾服务于民营企业任培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职;

5. 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务,创造销量比上一年增长3倍的佳绩;

6. 从基层销售做起,经历从业务员到销售总监的过程,对各级销售主管所遇管理问题都有所了解;

7. 多年的销售管理经验积累,帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法;

8. 海外知名商学院工商管理硕士(MBA);

9. 北京交通大学、昆明理工大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;

10. 已出版书籍:《十项全能管理者》 。



企业内训咨询: 18938639020

销售主管2天强化训练营 费用参考:16000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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