关系型大客户销售


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课程介绍:
课程背景:

本课程参考国外课程《Executive Selling Process》(面向高层的销售流程)《Target Account Selling》(TAS目标客户销售),结合自己多年的大客户直接销售的实践设计而成。

课程目的:

通过学习,能够掌握:

如何在有限的资源条件下筛选优先跟踪的客户和项目?
如何接触到客户的高层人士?
如何正确判断用户内部的角色分工、政治权力?
如何分析客户的性格并采取相应的对策?
如何临门一脚、促成交易?
如何赢得项目投标?
如何控制“公关”费用?
如何管理与激励大客户销售团队?

销售理念
o 大客户销售的特点
o 大客户项目的里程碑
o 产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征

挖掘需求
o 项目信息的5个方面
C-MAN-C
o 迫切事件
o 机会评定
o 案例:逐渐浮现的大单

三个关键
o 关键人 ——关心点——关联概念
o 蝶形图
o 小型案例:把队站错了?

处理异议
o 虚假异议
o 处理技巧
EASY法
o 操练:语言太极

价格谈判
o 降价节奏
o 应对4种砍价的技巧

收官阶段
o 讨论:成交信号
o 临门一脚



企业内训咨询: 18938639020

关系型大客户销售 费用参考:25000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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