销售渠道管理


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课程介绍:
课程背景:

本课程参考国外课程CHAMP(渠道冠军)以及惠普公司(HP)的渠道管理体系,结合实践设计而成。

课程目的:
通过学习,能够掌握:
1. 如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式?
2. 如何招募到好的渠道?
3. 如何建立并维护好重点渠道客户关系?
4. 快速提高市场销量的方法有哪些?
5. 渠道激励的多种方式、尺度如何把握?
6. 面对渠道冲突、恶性竞争,您将做何处理?

第一讲:渠道规划
o 大禹治水
o 销售网络设计的三要素
o 渠道优化、渠道创新
o 案例:HP与Dell渠道优劣分析
o 直销与分销之争
o 案例:HP渠道协同带来的成本节省
o 渠道设计的主要模式
o 案例:家电行业渠道演进
o 渠道设计评估标准

第二讲:渠道招募
o “选美”工具C-MAC
o 匹配原则
o 娶到“美女”方法
o 猎犬计划
o 区域渠道数量的计算方法
o 独家?多家?
o 渠道优化、渠道创新

第三讲:渠道风险
o 案例:IT信用大案
o 信用风险评估
o 如何确定客户的信用额度
o 如何确定客户的信用期限
o DSO,RPM
o 案例:收帐技巧

第四讲:渠道经营
o 案例:为什么市场里没货了?
o 库存量管理
o 什么时候开始定货
o 分多少次定货?每次定多少货
o 品项管理
o 资金周转管理,TAT
o 产品生动化
卖场最佳位置
陈列应注意的要点
三种POP:争夺人流、眼球的方法

第五讲:渠道激励
o 对渠道的的激励方式
o 案例:HP的渠道支持激励体系
o 直接激励与间接激励
o 销量返利与过程返利
o 案例:客情在关键时候的作用
o 理智与情感
o 案例:客户资料库
o 案例:三招应付大客户抱怨

第六讲:渠道权力
o 案例: 面对越级沟通
o 如何在渠道中树立权威
职权力 vs 影响力
o 相互影响力模型
o 权力对弈
o 案例: 蠢蠢欲动的经销商
o 渠道的权力对弈

第七讲:渠道冲突
o 渠道冲突的种类有哪些?
o 管理渠道冲突的方法
o 销售网络成员的权利和义务
o 如何处理水货、假货、串货、假单货?
o 案例分析



企业内训咨询: 18938639020

销售渠道管理 费用参考:25000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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