《智夺定单》大客户销售深度实战


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课程介绍:



本培训课程的独特优势-提升销售战斗力的锐利武器
1.三年百场数千学员培训后一致好评,2007年最新升级精品改版
2.惊险曲折销售故事《智夺订单》贯穿培训始终,展现真实做单全过程
3.系统销售精英训练方法体系指导,中国特色第一实战大客户销售培训
4.《看板式》大额定单复杂销售规范流程,改变销售团方法动作混乱
5.将各种水平销售人员快速催熟,达到《把握全局销售高手》培训目标
6.各种培训形式穿插:方法讲解,案例展示,角色扮演,互动讨

课程内容介绍
第一部分:从种子选手到营销精英五项强化训练概述
一、竞争战略思路训练 (任何战术的胜利都是战略思路的展开)
二、战术方法技能训练(完成关键销售任务的方法技能训练)
三、销售流程制定训练(大客户销售成功路径)
四、销售基本功训练(中国特色销售五大关系基本功训练)
五、心态与心理素质训练(成功的保障,态度决定一切)

第二部分:必备战术方法训练(完成关键销售任务的方法技能)
一、确定目标客户技能
二、约见接近陌生关键客户技能
三、探寻引导客户需求技能
四、说服影响技能
五、跟踪推动技能
六、说明展示技能
七、编写方案技能
八、营销创新技能

第三部分:大客户销售战术流程训练(四大阶段六要素)
一、发现商机阶段 :(职业销售高手的必备洞察力)
1.从潜在客户发生的事件中发现销售机会
2.证实机会技巧
3.约见接近关键客户策略与技巧(见不着客户一切都为零)
二、挖掘项目信息:把握商机阶段任务之一 (竞争致胜基础保障)
1.挖掘客户公开信息技能(从陌生客户了解项目信息的提问技巧)
2.挖掘客户隐秘信息技能(全面了解项目信息是销售成功的基础)
3.交叉验证客户信息技能(真实全面信息是销售成功的保障)
4.识别销售陷阱(销售陷阱使得大量资源浪费)
5.分析判断客户的购买类型(客户购买意愿的三种类型 6.分析判断自己产品企业的竞争地位(独家工具竞争地位模型)
7.分析判断客户资金情况(三个必要问题)
8.分析判断客户采购步骤(销售活动计划制定依据)
9.分析判断客户最终决策形式(区分两大类客户最终决策形式)
10.分析判断客户关键决策人权限(推动者,守门者,评估者,决策者)
11.分析判断关键决策人权限(白手套,黑手套,规则制定者,多余者)
12.分析判断关键决策人倾向(敌对,反对,怀疑,中立,支持,同盟,内线)
13.分析判断关键决策人影响力三种类型(正影响力,负影响力,零影响力)

三、商机评估判断四要素:把握商机阶段任务之二(庙算胜者,得算多也)
1.能是真实机会吗? (别掉进销售陷阱)
2.能参与竞争吗?(评估自己资源,确定是否参与)
3.有成功可能吗?(评估竞争优势与成功几率)
4.成功有价值吗?(赢得项目长期与短期效益评估)

四、保持参与竞争资格: 把握商机阶段任务之三(紧跟项目,保持资格)
1.识别客户采购步骤(客户采购经过什么流程步骤)
2.识别关键守门者(每个采购步骤谁负责选择备选供应商)
3.符合参与项目进门前进要求(提供符合项目要求的各种文档方案)
4.得到客户守门者的配合(说服影响守门者支持)
5.制定解决方案的核心八个部分
6.解决方案说明会组织控制

五、制定决战对策阶段:(得到关键决策者支持)
1.策划致胜策略(达到目标的思路)
2.选择关键人(实现战略目标需要有影响力同盟者支持)
3.说服影响关键人具体计划(六大关系)
4.扩大支持者队伍 (永远多争取支持者和同盟者)

六、决战执行控制阶段: (和同盟者控制项目过程)
1.共同制定控制项目思路
2.策划具体控制项目执行步骤
3.策划计划执行中应变策略
4.培养坚韧顽强的心理素质

第四部分:中国特色销售五大关系基本功训练
一、中国人际关系特色(销售是人与人互动,了解中国人行为特征是基础)
1.公私观念(权力分配利益观念,导致客户利益是一个函数,关系到一定程度共同开发)
2.为人处事(中国人做事讲情,理,法;为人处事原则方式因人而宜)
3.沟通习惯(真亦假来假亦真;案例:老外不明白中国客户说的“差不多”“还可以”)
4.思维方式(中国文化认为事物是相互联系和谐统一的整体,我们更在乎“感觉”)
5.应变能力(上有政策,下有对策,灵活应变)
6.对制度态度(西方人想怎么遵守,中国人想怎么绕开)
7.亚文化现象(人口众多,观念行为差异很大,君子,常人,小人不同客户)

二、中国特色销售关系四大策略
1.建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有) 2.做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深) 3.拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满) 4.用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)

三、做利益关系: 五大关系之一(U型销售模型,促成购买的流锐利武器)
1.需求与供应是永恒主题(只有永恒的利益没有永恒的客户;客户永远选择利益最大)
型销售策略流程(说服影响别人最锐利武器,集销售方法大成独家模型)
3.客户购买行为四要素动力模型(需求,动机,借口.行为四要素;缺一不可)
4.深刻理解客户需求类型(采购需;求组织需求;职业需求;情感需求;人情需求;物质需求)
5.挖掘确定客户心中想的行为动机(促成人立刻行动两大动机:难忍之痛;迫切之欲)
6.推动说服客户行为的四种力量(性能,优势,好处,恐惧)
7.沟通倾听客户嘴里说的行为借口(为行为的合理性找的理由借口,是行为必备条件)
8.大客户倾向性行为类型(要求,态度,说词,意见,信息,机会,不作为等等)
9.明确客户真正利益需求(挖掘引导客户真正的利益需求组合)
10.为客户提供优化解决方案(利益链接点亮客户心中灯照亮了自己,客户选择你动力)
11.为客户提供接受方法的高尚理由(采购者说服其他同事,购买决策行为合理性)
12.呈现产品方案策略与方法(利与害是永恒动力,情景展现有效策略)

四、做亲近度关系: 五大关系之一(沟通的基础,看问题角度)
1.亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道)
2.建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终)
3.行为举止对亲近度影响案例(客户为什么不选择他)4.塑造良好行为举止 (细节决定成败:仪容仪表;着装打拌;行为举止;言谈技巧)
5.男销售人员的礼仪底线(越过底线必然丢分)
6.女销售人员的礼仪底线(越过底线必然丢分)
7.识别客户对你亲近度五色眼镜工具(独家实用工具)
8.建立提升亲近度方法之一:寒暄技巧策略与技巧
9.建立提升亲近度方法之二:寻找共同点策略与技巧
10.建立提升亲近度方法之三:赞美策略与技巧
11.建立提升亲近度方法之四:关怀理解策略与技巧
12.建立提升亲近度方法之五:提供表现机会策略与技巧13.建立提升亲近度方法之六:做个好听众策略与技巧14.建立提升亲近度方法之七:示弱策略策略与技巧
15.建立提升亲近度方法之八:欢乐使者策略与技巧
16.建立提升亲近度方法之九:动情礼品策略与技巧

五、做信任度关系: 五大关系之二(体现企业产品自身价值的基础)
1.信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零)
2.识别信任度的三种状态(红,黄,绿)
3.建立保持信任度关系原则(独特理念)
4.建立个人的信任度三要素
5.建立企业信任度策略
6.建立信任度是个理性思维过程
7.得到客户信任是感性结论

六、做人情关系: 五大关系之三(人情关系是一种动力)
1.人情关系的意义(人情也是利益)
2.人情关系动力模型(做人情关系的实用方法工具)
3.做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征)
4.做客户关系的创新(独特,超越期望,关系升华)
5.做关系的节奏控制(欲速则不达,节奏是关键)
6.销售费用使用技巧(解决销售费用使用管理大问题)

七、做博弈关系: 五大关系之五(买卖双方始终进行利益与代价平衡)
1.博弈关系贯穿销售全过程
2.博弈是争取企业合理利益必备技能
3.销售人员不敢与客户博弈三大现象
4.建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收获)
5.掌握善于博弈的策略(博弈过程,亲近度不能下降)
6.善于调动客户理性与感性思维方式博弈
7.突破客户拒绝方法
8.化解客户抱怨与异议方方法
9.销售谈判常犯的十大错误
10.销售谈判争取自身利益的十五种武器

第五部分:心态与心理素质训练
一、销售工作特点
1.通向事业“天堂”的捷径
2.连接“心境地狱”之门
3.心理素质是销售工作的成功关键
%行为收到习惯控制
5.自我控制思维,情感和行为是成功者最主要素质能力

二、战胜销售工作四大杀手
1.战胜恐惧感
2.战胜屈辱感
3.战胜挫折感
4.战胜痛苦感

(以下课程内容需要第三天时间,可选择)
第六部分:关键重点客户服务机制与技能
一、构建大客户服务与关系维护机制
1.客户经历流程图服务机制优化法
2.服务接触的关键事件行为优化
3.建立重点客户一对一服务机制

二、重点客户长期合作的六大关键要素
1.良好态度要素
2.信任关系要素
3.人情关系要素
4.企业利益要素
5.采购团体利益要素
6.个人利益要素

三、职业化的客户服务素质与技巧
1.客户服务的总体原则
2.客户服务人员的礼仪规范
3.客户服务人员的服务语言规范
4.客户服务的四大步骤之一:接触客户技巧
5.客户服务的四大步骤之二:理解客户需求技巧
6.客户服务的四大步骤之三:满足客户需求技巧
7.客户服务的四大步骤之三:服务结束技巧
8.处理客户抱怨和投诉技巧

四、客户服务的持续改进
1.客户投诉管理
2.顾客满意度和忠诚度问卷的设计、数据的统计及分析
3.客户服务创新思维方法



刘冰(Steven Liu) 刘冰(Steven Liu)2006中国十大营销培训师,企业家总裁第一独立教练,中外管理杂志特聘专家讲师,多家风险投资公司投资银行合作伙伴,北京易威智慧管理顾问公司总经理。

刘老师有着十五年血雨腥风企业实战经历,五年咨询培训式经验。 他曾经在多家中外著名企业供职,自己还曾两次创办过企业。

刘老师是创新思维之父:爱德华·德博诺大师2002年4月认证的中国首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维,在界定问题,分析问题,解决问题时非常条例化深刻和快速。这无疑在咨询“把脉”和营销培训中给企业带来很大价值。

刘老师曾任德国Intershop公司中国区首席代表,北京迪奥科技公司总经理,蓝筹投资咨询公司总经理,联想中望公司营销主管,美国Compuware公司中国区渠道销售经理,东华公司客户经理等职务。

刘老师精品课程《智夺订单》大客户深度销售情景训练,是最实战最有效的大客户培训课程。本课程曾连续三年举办公开课及企业内训几百场,得到了数千学员高度好评。 刘老师总结多年在营销工作失败和成功实战经验,并有机地结合了西方科学的营销管理方法,独创了具有中国特色的《快速制造训练营销人才》培训咨询体系。是企业快速培养训练初中高各级营销人员的专业系统方法。刘老师擅长的培训课程包括:《快速从种子选手到营销精英五项强化训练》《快速制造管理销售人员六步流程》《快速制造独训练当一面的销售经理》《总裁级销售管理》《商超大卖场KA店客户开放拜访八步流程》

刘老师服务过的部分客户有:商务部中国国际经济技术交流中心,长城葡萄酒公司,华润酒精集团, 味全食品公司,德国SEW传动设备公司,英国珀金斯动力,通用汽车,长沙华宇工程设备公司,中国远洋物流,上海期货交易所,康斯咨询公司,沙利文咨询公司,中国神华能源集团,研华(中国)公司,神州数码公司,北京赞华系统集成公司,泰豪集体,清华同方,南天集团,清华紫光,RedHat (红帽中国),北京数字证书中心,天信达,中科院东方科技公司,等数百家企业。



企业内训咨询: 18938639020

《智夺定单》大客户销售深度实战 费用参考:16000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
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3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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