梁辉老师狼性营销之寿险销售精英训练营课程大纲


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课程介绍:
狼性营销之寿险销售精英训练营
主讲:梁辉
【课程目标】
掌握高阶寿险销售流程,清晰各环节注意事项
学会在销售中拓宽视角,转换角度,应需制定解决方案
学会引导驾驭客户需求,完成从寿险说明员到客户顾问的转变
掌握有效的客户拒绝处理技巧
掌握促成的有效实际及成交话术
掌握客户销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换

【课程纲要】
第一单元:换个角度,学卖先学买
【前言:我们无数次的期望客户买我们的保险,买和卖其实很多内在的很有趣的规律,而我们却经常只是站在销售的角度考虑如何卖,为什么不换个方向,站在客户的角度去想想客户是怎么做出购买决策的?当我们知道了客户为什么买的时候,我们就针对性的卖,如果我们掌握好了,销售做起来必定会事半功倍!】
1、新形势下的销售人员价值主张
以客户为中心,学卖先学买
消费者心理分析
购买的五大条件是什么
客户购买的心路历程是怎样的
榜样模式解析
2、高阶销售人员工作的三个特征
工作流程
工具使用
专业知识
3、寿险销售的7大流程
计划阶段
客户接触
需求探寻与说明
价值塑造
异议解除
有效促成
售后跟进服务

第二单元:中国式销售的核心关键——信任关系
【前言:40%的成功销售来自客户信任,如果你没有与潜在客户建立信任,那你将失去80%的市场。信任是购买环节里最稀缺的资源,在当前社会,我们都要直面信任度的挑战,信任不是一朝一夕建立的,你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。】
1、影响信任的四个关键点
2、建立信任的五大要素
3、客户关系如何有效推进
4、信任建立中的三大雷区
5、视频分析

第三单元 需求的探寻与引导
【前言:在寿险销售工作中,任何一个销售人员都会碰到形形色色的客户。那么,我们销售人员面对不同的客户是否认真地将这些客户进行分类?是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系及规律?是否想过用最简单的方法将这些客户进行合理化整合?】
1、我们的客户哪些不一样
性格类型
需求类型
2、不同类型客户需求要如何挖掘
3、怎样轻松帮客户建立寿险购买标准
4、如何让客户更快决策
5、视频分析
6、实战模拟

第四单元:价值塑造的黄金法则
【前言:“需求推着我们去找,价值拉着我们去买”,客户感觉不值,还在犹豫,是因为你没有把推荐险种的价值塑造出来。只有当产品的价值大于客户对价格的考虑时,客户才会迫不及待购买。那么,如何正确塑造保险的价值呢?】
1、紧扣需求
2、展示优势
3、导向利益
4、案例证明
5、实战演习
6、现场演练

第五单元:问题的处理与成交
【前言:客户通常不会立即说:“好,我就买你的了!”可能会因为顾虑、争论而对计划、意见或寿险产品提出反对的言行。在销售过程中,谁都无法避免各种问题的发生。面对各种让人费解的难题,有些销售人员开始“知难而退”,但成功的销售者往往能够及时抓住问题的源头迎刃而解。】
1、问题的源头
2、误解/怀疑/实际缺点
3、处理问题的有效策略
4、有效解决问题的6大步骤
5、习惯性问题分析与处理
6、常见拒绝的话术演练
7、促成时机的把握
8、肢体语言
9、行为语言
10、口头语言
11、环节催化
12、实战演习

第六单元 客户服务与客户关系管理
【前言:失败的销售人员往往忽略客户服务及客户关系的长期维护,作为一个成功的寿险销售人员应该不仅只看眼前,更应注重未来长远关系的维护】
1、优质客户服务6大准则
2、客户抱怨的5种心理
3、巧妙处理客户抱怨的6大步骤
4、帮助客户拓展事业的5大方法
5、客户关系维护的6种策略

【授课方式】
理论宣讲、小组研讨、实战演练、案例分析、教学游戏… …



企业内训咨询: 18938639020

梁辉老师狼性营销之寿险销售精英训练营课程大纲 费用参考:12000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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