《卓越销售团队管理》--精益营销之领导力


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课程介绍:
课程简介
   销售业绩搞不上去,销售人员出了问题,销售领导人要承担80%的责任。
   高效的团队是业绩增长的保障,而建设一个高效团队,首先要解决管理方法问题。销售领导人的水平和自我突破,关系
到团队的积极性和整体效率,更决定了团队业绩的增长和突破。
   【本课程有五大目标】
    从忙碌到课堂,明确销售领导人角色定位,摆脱盲点和误区;
    从理论到实操,梳理管理思路,拓展管理视野,提升领导艺术;
    从讲解到分享,以大量案例为线索,引入那些成功团队的管控方法;
    从学习到执行,提供高效管理工具与策略,直接落实于您的工作;
    从创新到提升,驱动您的销售团队二次创业,推动可持续发展。
   【本课程解决六大问题】
    作为销售领导人,哪些应该做?哪些不应该做?
    如何制定一个有穿透力的营销战略?如何有效推动目标的执行?
    建设一支优秀的销售团队建设,必须从哪些方面着手?
    为什么销售团队缺乏激情?调动团队积极性有哪些新方法?
    销售过程管理是怎么回事?如何借助过程管理提高销售工作效率?
    什么是销售职业化?销售职业化应该怎么做?
  本课程让学员掌握15套销售团队管理的实战技能,以有效改善现实困境,大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。
   【本课程概要】
    一、销售团队管理基础
    二、营销战略和目标管理
    三、销售团队建设
    四、销售团队的驱动力激励
    五、销售过程的管控
    六、客户资源管理
    七、销售团队的执行力
    八、销售职业化
课程特色
   针对性强、实用性强、操作性强
   课程研发:9年的精心打造,350场次的沉淀。
   师资水平:20年实战经验,纵横江湖,业绩骄人;多年研究企业管理和团队建设,内则著书立说,外则言传身教。
   教学理念:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
   培训目标:教与学的融会贯通,技能的转化和运用,现场解决企业的现实困境
   课堂形式:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
授课风格
   激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
   案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
   交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
   实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
   观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解
培训对象
   企业经营决策层领导
   销售总监、部门经理、区域经理
   新晋的销售经理或销售主管
课程大纲
一、销售团队管理基础
   销售团队管理的七大任务
对客户信息的科学管理
营销战略规划
    目标制定与管理
团队建设
    销售职业化的推进
销售士气激励
销售过程的管控
   销售经理的角色定位
优秀业务员与合格的销售经理
销售经理的职责
销售经理的基本素养
销售团队管理的六大误区
    销售经理的十大守则
案例:远大中央空调的销售经理岗位职责……(更多案例穿插在课程中)
   销售团队领导力
    销售团队需要什么样的领导力
    销售主管最缺的领导力元素
   分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?
二、营销战略和目标管理
   如何定位目标市场
    需求与供应的对接
    目标客户定位
    定位目标客户的四要素
   案例:用友是如何定位目标客户的
   分组讨论:健茂公司的客户定位存在哪些问题……
   区位营销战略
    什么是区位营销
    区位营销规划的六大原则
   案例分享:纵横公司的营销战略为什么会失败?
   销售模式的设计
    销售模式是什么?
    设计销售模式的七要素
   销售目标的分解、执行与控制
    如何保证销售目标的效用最大化
    科学分解销售目标的五大策略
    销售目标的执行与控制
   分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足……
   适度灵活的预算计划
    市场的不可控因素
    硬预算+软预算
    销售实绩和费用的比较分析
   案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……
三、销售团队建设
   销售岗位的工作分析
    销售岗位的工作性质分析
    销售岗位的KPI
    销售岗位工作分析的应用
   销售流程的制定
    销售流程分解
    销售流程与分工
   案例:彩虹公司没有销售流程,导致许多项目“无疾而终”……
  销售组织设计与人力资源分析
   销售组织类型
    销售组织设计的基本原则
    销售组织的内部授权
    销售团队人力资源分析
  案例:华清公司的“空降兵”……
  销售人才招聘
   招聘销售人才的八大误区
    销售人才招聘广告设计
   销售人才面试的十大技巧
   企业如何选择各种背景的销售人员
   如何让新人快速融入团队
   新人试用期考核方法
   演练:询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……
  培养超级团队精神
   超级销售团队的精神元素
    团队精神如何落地
  高效的团队沟通
    如何建立有效的信息反馈机制
    沟通形式决定沟通效果
    良性沟通的六大准则
  演练:组织一次高效率的会议,如何引领话题?如何形成有价值的决议?
  销售团队的合理流动与优化
   一成不变的团队=养老院
    如何“修剪”销售团队
  案例:百事可乐公司如何裁员……
四、销售团队的驱动力激励
  销售职业心理分析
   销售人员的职业心理
    什么是驱动力激励
    销售人员的驱动因素
  销售工作的八大驱动力
    精神支持:关键时刻与下属在一起
    案例:我是如何支持部下的……
    扬弃并加:做好了要说,做错了也要说
    案例:下属错了,不说,结果酿成大错……
    有效奖励:方法比金钱更重要
    案例:尹总如何用“红暑”当成奖品……
    团队气氛:温暖是无形的凝聚力
    个人体会……
    内部竞争:有竞争,才有冲动
    案例:凯金公司有团队竞争……
    推动成长:帮助销售人员成长是最好的软驱动
    鼓励创新:敢于尝试的团队最有生命力
    案例:红蜻蜓公司的基层创新……
    定期考评:没有压力就没有动力
五、销售过程的管控
   目标管理的误区
   目标对心理影响的曲线
   激励周期效用
   销售过程发生哪些损耗
   销售过程管控的作用
   销售过程管控的五个维度
    销售人员作息时间管理
    销售人员的品德管理
    销售业务管理
    销售系统的信息链管理
    客户拓展进程管理
   案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……
   分组讨论:如何解决大客户销售中的效率问题……
六、客户资源管理
   什么是客户资源
   案例:惠特曼的客户分类方法……
   如何有效地管理客户信息
   客户的分类与分级管理
   案例:8000多个客户信息中存在哪些问题……
   项目进程管理中关键环节把控
七、销售团队执行力
   什么是销售团队的执行力
   执行力的三大要素
   如何保证销售团队的执行效能
   销售团队的制度设计
   案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……
八、销售团队的职业化
   销售人员的八大职业偏差
   粗放式用人的代价
   销售人员职业化
   如何实现销售人员职业化
   案例:BT公司的销售职业化探索……
九、学习效果验收
  考试
  学员承诺:执行承诺、团队承诺
老师的实力

20年企业实战经验,9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业
【职业历练】
  清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授;人力资源和社会
保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
  《驱动力》、《精益营销训练》作者;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰
稿人
  曾任江苏省政府某局(厅级)长秘书;天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集
团执行总裁;远东集团、江苏飞腾、金夫人集团等大型企业独立董事
【学历】
  天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
【擅长领域及精品课程】
  营销专业:销售技能、营销战略与执行、销售团队管理
  精品课程:
    《大客户\项目销售实战技能》 —62场课程培训经验
    《面向政府\集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验
    《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验
《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验
    《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验
    《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验
《创新营销》 —16场课程培训经验
    《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验
  管理专业:领导力、中高层管理技能、团队管理
  精品课程:
    《领导力》 —22场课程培训经验
    《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验
    《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验
    《中层执行力》 —18场课程培训经验
  团队建设专业:执行力、沟通、团队精神
  精品课程:
    《全员执行力》 —31场课程培训经验
    《团队沟通》 —16场课程培训经验
    《高效团队建设》 —21场课程培训经验
    《团队精神》 —27场课程培训经验
经营专业:商业模式、成长型经营战略
  精品课程:
《商业模式再造》 —21场课程培训经验
【授课风格】
   激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
   案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
   交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
   实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
   观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解
【部分典型案例】
  用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理
  苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员
   中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理
中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
  中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部
  清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等
  法派服装—大客户销售,学员为职业装事业部销售经理及销售代表
  盐业集团—《驱动力管理》课程,学员为各地局长、处长等干部
【服务过的行业与企业】
   工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、兵器集团合肥43所、东标电子、沙钢
集团、天泽电力、西班亚埃特罗斯中国公司、卡特彼勒、武汉理工大学产业集团、华夏科技、昆仑海岸、康得集团、北京天华
博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意
昂神州……
   IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、东方通科技、辰安伟业、大唐兴竹、中科宇图、计世集团、清华山
维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方
飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉……
   新兴行业(环保业、生物科技、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、中彰国际、昆仑海岸、西班亚BH公司、望尔
生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影……
   消费品(家电、服装业、保健品、汽车业):TCL、奇瑞汽车、联合伟世(清华同方)、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优
黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……
   服务业(保险业、通信、彩票业):幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、中移动、天际园方……
   农业(饲料、农业科技):爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……
   其他行业(电力、石化、烟草、盐业、通信):北京电力通州分公司、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷
烟厂……



企业内训咨询: 18938639020

《卓越销售团队管理》--精益营销之领导力 费用参考:19000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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