电话销售心态和技能提升


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
学员收益
  1.树立积极、乐观的工作心态;
  2.获得多种方法,以缓解电话销售中的压力,消除负面情绪;
  3.把握客户心理,能以客户化思维构建话术与销售流程;
  4.掌握若干实用技能,提高电话沟通的效率;
  5.理解并能够运用销售管理工具,以检验工作成果;
  6.全面提升职业素养,为将来的发展打下坚实的基础。
课程特色
   课程研发:9年的精心打造,350场次的沉淀。
   师资水平:20年实战经验,纵横江湖,业绩骄人;多年研究销售行为和企业管理,内则著书立说,外则言传身教。
   教学理念:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
   核心技术:演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序,真正实现技能的移植。
   训练目标:技能的学习、巩固和执行。
   课堂形式:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
授课风格
   激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
   案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
   交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
   实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
   观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解
案例见证
案例1:大幅度提高电话成功率
  北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司,员工95人,其中销售人员31人。公司的销售模式是:电话销售
+会议营销,销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键,销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会,如果缺乏
相应的话术和技巧,邀请的人数不多,就影响推介会的效果。
  2008年7月,该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”,电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后
的比对数据:
  训练前,每100个电话的成功率:个
  训练后,每100个电话的成功率:个
  
案例2:提高销售业绩,降低销售费用
   南京鼎力公司经营电力器材,近两年,公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍,销售收入却只增长了倍
,同时,费用居高不下。2009年3月,该公司接受“精益营销训练”,并配套相关的管理工具,后期执行效果显著。我们采集的
两组数据:
   销售收入:
   2008年,5603万
   2009年,9199万,增长幅度为%
   销售费用:
   训练前,每100万订单的销售费用约为13000元
   训练后,每100万订单的销售费用约为9000元
   
案例3:帮助企业迅速拓展市场
   武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统,拥有一个国家级实验室,技术在国内外处于领先地位,但是,产品
的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身,但偏技术,在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱
项。至2010年初,该公司的产品依然局限于华中、华南地区。
   2010年4月-5月,武汉光理公司接受3场“精益营销训练”,同时,训练导师又辅导了一个月。至2010年年底,该公司
连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目,销售额突破6000万。
适宜的学习对象
电话销售人员、电话销售部门主管、涉及电话销售的其他人员
课程大纲
一、让电话机保持“微笑”
电话机就是你的印钞机
向电话的那一头传递快乐
你的“贵人”在接听你的电话
机会永远在下一通电话
没有交易,只有朋友
   
二、电话销售的7大流程
电话销售的阶段性目标
寻找并归整客户信息
给自己定下目标
全副武装,然后再拨打电话
开场白的基本套路
了解客户的基本情况
完善客户资料
跟踪客户并促成订单

三、电话沟通的12个要领
每一个电话都有准备
随时平衡心理状况
掌握拨打电话的时间点
控制语音和语速
传达关键信息
用儿童的心态向客户提问
聆听客户
分析客户的状况和语义
确认不清晰的要点
引导客户的互动
马上记录关键信息
比上一通电话有进步

四、如何快速抓住关键人物
识别客户内部角色
形成销售障碍的内部角色
如何绕过前台
突破障碍的攻心术
拉网式锁定关键人物
与关键人物沟通的信息要素
满足客户个人需求与组织需求

五、高效电话语言模式
介绍产品的FABE话术
吸引客户沟通的基本套路
AIDA销售话术
挖掘需求的提问模式
敲定结果的约束式语句

六、接听电话的注意事项
接听电话的职业化表现
如何利用接听优势
接听电话中机会信息的获取
接听转折处理
接听过程中的内部协作

七、电话的配套动作
如何有效地发传真
发送邮件的三个细节
电话回访提示
约见客户的技巧
如何现实拜访目的

八、推动成交的“无敌战法”
不成交的N个原因
促进成交的基本策略
客户异议的分类
LSCPA异议处理技巧
   
九、电话销售的管理工具
接通时间区间分析
沟通时间统计与分析
漏斗测量法
老师的实力
   
20年企业实战经验,9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业
【职业历练】
  <营销公社>首席专家
  清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授;人力资源和社会
保障部《经营管理师》职业培训首席!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!讲师!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!、营销师资格培训主讲老师
  《驱动力》、《精益营销训练》作者;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰
稿人
  曾任江苏省政府某局(厅级)长秘书;天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集
团执行总裁;远东集团、江苏飞腾、金夫人集团等大型企业独立董事
【学历】
  天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
【擅长领域及精品课程】
  营销专业:销售技能、营销战略与执行、销售团队管理
  精品课程:
    《大客户\项目销售实战技能》 —62场课程培训经验
    《面向政府\集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验
    《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验
《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验
    《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验
    《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验
    《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验
《创新营销》 —16场课程培训经验
    《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验
  管理专业:领导力、中高层管理技能、团队管理
  精品课程:
    《领导力》 —22场课程培训经验
    《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验
    《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验
    《中层执行力》 —18场课程培训经验
  团队建设专业:执行力、沟通、团队精神
  精品课程:
    《全员执行力》 —31场课程培训经验
    《团队沟通》 —16场课程培训经验
    《高效团队建设》 —21场课程培训经验
    《团队精神》 —27场课程培训经验
经营专业:商业模式、成长型经营战略
  精品课程:
《商业模式再造》 —21场课程培训经验
【授课风格】
   激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
   案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
   交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
   实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
   观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解
【部分典型案例】
  用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理
  苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员
   中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理
中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
  中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部
  清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等
  法派服装—大客户销售,学员为职业装事业部销售经理及销售代表
  盐业集团—《驱动力管理》课程,学员为各地局长、处长等干部
【服务过的行业与企业】
   工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、兵器集团合肥43所、东标电子、沙钢
集团、天泽电力、西班亚埃特罗斯中国公司、卡特彼勒、武汉理工大学产业集团、华夏科技、昆仑海岸、康得集团、北京天华
博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意
昂神州……
   IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、东方通科技、辰安伟业、大唐兴竹、中科宇图、计世集团、清华山
维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方
飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉……
   新兴行业(环保业、生物科技、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、中彰国际、昆仑海岸、西班亚BH公司、望尔
生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影……
   消费品(家电、服装业、保健品、汽车业):TCL、奇瑞汽车、联合伟世(清华同方)、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优
黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……
   服务业(保险业、通信、彩票业):幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、中移动、天际园方……
   农业(饲料、农业科技):爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……
   其他行业(电力、石化、烟草、盐业、通信):北京电力通州分公司、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷
烟厂……



企业内训咨询: 18938639020

电话销售心态和技能提升 费用参考:18000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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