大客户项目销售实战技能


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课程介绍:
课程简介
   大客户\项目销售是个技术活。把握客户的脉动,跟住客户的脚步,挠到客户的痒痒,才能搞掂客户的支票,这中间的
每一步都有讲究。
   【本课程有三大核心诉求】
   1、分析客户,把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机制、购买心理
    2、跟踪客户:快速切入客户、有效“拦截”客户、培养深层次客户关系
    3、推动客户:探测客户真正想解决的问题,主动出击,有礼有节拿下客户订单
【本课程解决销售人员的五大难点】
   1、快速突破外围障碍,接近关键人物
   2、有效跟踪关键人物,与客户建立稳固关系
   3、挖掘潜在需求,判断大客户的采购进程
   4、促进客户购买,而不是被牵着鼻子走
   5、在商务谈判中把握先机,争取双赢和利益最大化
   【本课程的四大收益】
   1、教授78项实战技能
    2、提高销售行动效率
    3、提高销售人员的激情
    4、提高订单的成功率
课程背景
大客户\项目销售有八道“坎”:
  1)跟住客户:头三通电话磕磕碰碰,往后就跟不住了,95%的客户资源就这么丢了。
  2)产品介绍:只知道自说自话,一味的推销,搞得客户很害怕,只好躲得远远的。
  3)搞掂关系:酒量决定销量,但搞关系≠喝酒+送礼,关键是如何“勾兑”到位。
  4)挖掘需求:牵着客户走?还是被客户牵着走?不会感知客户,就处处被动“挨打”。
  5)促成订单:临门一脚踢不好,大半年的功夫,上万元的费用,全部打水漂。
  6)商务谈判:对方漫天要价,我方一退再退,最后赔本赚吆喝,都是因为不懂博弈。
  7)催收货款:要账的事,轻了不行,重了不行。如何“虎口夺食”?全凭智慧。
  8)客户管理:做几笔业务,靠的是销售技能;做一片市场,靠的是客户管理技能。
没有经过正规训练的销售,好比一辆漏洞的汽车,大量的损耗你看不见:
  客户资源大量流失,“煮熟的鸭子”也飞了……
  销售人员自信一再折损,希望一再破灭,直到心灰意冷……
  电话费、差旅费、管理费用、工资,白白浪费……
  企业只能艰难生存,没有品牌,没有可持续的发展……
销售是一场田径赛,想赢,起跑线不能输,职业化是关键:
  打仗,正规军和游击队都能干,但效果不一样。
  销售,职业选手和业余选手也都能干,但做出来的业绩却完全两码事。
  大客户\项目销售是一种“复杂工艺”,从开始到结果,都需要“手法”精准。
  没有严格的专业训练,销售永远只能是“跑龙套”,无法成为市场的主角。专业化的成果是,销售动作能够有的放矢、步步
到位、事半功倍,最终达成业绩超水平增长。
课程特色
   课程研发:9年的精心打造,350场次的沉淀。
   师资水平:20年实战经验,纵横江湖,业绩骄人;多年研究销售行为和企业管理,内则著书立说,外则言传身教。
   教学理念:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
   核心技术:演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序,真正实现技能的移植。
   训练目标:技能的学习、巩固和执行。
   课堂形式:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
授课风格
   激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
   案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
   交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
   实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
   观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解
案例见证
案例1:北京联通公司
  2011年,北京联通七个业务部门,40多位销售人员
  授课内容:客户关系管理、大客户营销。
  课程重点:如何公关大客户、同质化下的竞争策略、挖掘客户需求、促成订单等。策划3000万政府订单的谈判策略,并
推动成功。

案例2:大幅度提高电话成功率
  北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司,员工95人,其中销售人员31人。公司的销售模式是:电话销售
+会议营销,销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键,销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会,如果缺乏
相应的话术和技巧,邀请的人数不多,就影响推介会的效果。
  2008年7月,该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”,电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后
的比对数据:
  训练前,每100个电话的成功率:个
  训练后,每100个电话的成功率:个
  
案例3:提高销售业绩,降低销售费用
   南京鼎力公司经营电力器材,近两年,公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍,销售收入却只增长了倍
,同时,费用居高不下。2009年3月,该公司接受“精益营销训练”,并配套相关的管理工具,后期执行效果显著。我们采集的
两组数据:
   销售收入:
   2008年,5603万
   2009年,9199万,增长幅度为%
   销售费用:
   训练前,每100万订单的销售费用约为13000元
   训练后,每100万订单的销售费用约为9000元
   
案例4:帮助企业迅速拓展市场
   武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统,拥有一个国家级实验室,技术在国内外处于领先地位,但是,产品
的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身,但偏技术,在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱
项。至2010年初,该公司的产品依然局限于华中、华南地区。
   2010年4月-5月,武汉光理公司接受3场“精益营销训练”,同时,训练导师又辅导了一个月。至2010年年底,该公司
连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目,销售额突破6000万。
   
适宜的学习对象
  大客户销售、项目销售、直销——
  总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员
训练课程大纲
一、大客户\项目购买分析
问题:大客户\项目采购有什么规律?影响大客户\项目销售成功的关键因素是什么?
大客户组织结构和运行规则
  大客户的分类
  大客户的组织结构
  大客户组织运行的七大潜规则
  大客户内部的人事矛盾
大客户是怎样进行采购的
  大客户购买的三种类型
  大客户购买决策的基本流程
  项目采购—销售流程
  大客户采购报批作业模式
  大客户\项目采购的关键人物
大客户购买特征
  影响大客户购买的七大因素
  大客户的预算机制
  购买者的个性
  大客户购买与个人购买的区别
  
二、大客户\项目销售的市场定位
问题:如何科学地筛选客户,以便有的放矢,大幅度提升销售效率?
  大客户\项目销售成功的三大规律
   定位清晰
    聚焦行动
    坚持到底
什么叫目标客户群
  目标客户群的基本含义
  锁定目标客户群的三要素
目标客户群的递进筛选
  收集客户\项目信息的基本方法
  容易被忽略的客户信息
  客户\项目信息的整理与筛选
   定位目标客户的方法
  定位目标客户必问的八个问题
演练:在电话沟通中,如何定位目标客户?
大客户\项目销售的五把“钥匙”

三、接近与切入客户
问题:为什么接触了那么多的客户,“剩下”的寥寥无几?如何才能“抓住”客户?
   沟通的6个“基本动作”
   突破前台“障碍”
  越过前台的七大“奇招”
  通过“辅路”查找目标人联系方式
  已知客户手机的处理策略
  识别大客户内部角色
  确认关键人物的方法
  初步接触客户的“三大件”
  客户接听销售电话的心理分析
  如何才能清晰地介绍自己
  电邮跟进的技巧
  跟踪客户的周期与频率
  强化客户记忆的“电击术”
演练:在初步接触客户阶段,询问基本情况
  高效的约见与拜访
  建立客户关系的三步曲
  约见客户的基本规则
    高效约见的两种方法:定时骚扰和交叉约见
  初次拜访的形象和礼仪
  初次拜访的五大任务
讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
  呈现产品的技巧
    各个销售阶段的产品呈现策略
    1分钟产品介绍
    FABE话术
    如何陈述销售故事
    吸引客户的公司\产品PPT
    展示产品的“技术动作”
  机会:接待与展会的必备技能
    接待客户来访的九个注意事项
    如何在展会中“抓住”客户?
  跟踪客户的六步循环法
    回访的理由
    跟踪客户:“拦截”下一个时间点
  
四、搞掂客户内部关键人物
  问题:客户关系中的“内线”怎么搞掂?请客送礼,如何把握尺度?
  梳理客户内部关系
    确定客户关系中的“贵人”
    公关路线图
  信任是做关系的基石
   建立信任感的小动作
   人际吸引原则
  请客吃饭:酒钱花在刀刃上
   如何为首次宴请创造条件
   约请的时机和方式
    宴请礼仪
    宴请过程中的谈资
演练:在宴请中,如何摸清客户的“隐私”?
  送礼:细节决定成败
   赠送礼品的潜规则
   错误的送礼方式
  为客户帮忙:该出手时就出手
  感动客户的必杀技
  转介绍的客户关系处理方法
  编织关系网:小心翼翼+八面玲珑
   “内线”的几种类型
    处理关系网的八大要点
  讨论:小江争取项目,副处长同意,处长反对,如何推进?

五、挖掘需求和寻求机会
  大客户的十大需求动因
  客户需求的内涵
什么是客户需求
客户需求的五大因素
购买需求信息
询问需求的五大策略
    在什么情况下套取客户内部情报
    如何通过观察现场获得需求信息
    求证需求信息的方法
  挖掘需求信息的沟通技巧
    什么叫隐性需求
    挖掘客户隐性需求的三种话术
演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术
   诊断客户需求
    诊断需求的反问模式

六、推进客户购买
   问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?在项目运作中,如何一步步拿下订单?
   大客户\项目销售的三种推进方式
   如何满足客户利益
    什么叫客户利益
    组织人的多元化利益
    多角色利益分析
确定推动购买的“攻击点”
  推动客户购买的“进攻点”有哪些
  激发客户购买兴趣的五类话题
  推进购买的关键说辞:挠到客户的心头之痒
   摸清敌情:分析竞争对手动态
   和“潜伏者”里应外合
    与“潜伏者”合作的三个要点
     明确关键人物的个人利益
   排除客户的购买障碍
    处理客户反对意见的五个步骤
     常见的反对意见—销售应对策略
   判断客户的购买信号
   推动客户购买的“八种武器”
    向客户发出购买提议的话术
    以标杆客户带动购买
     组织技术(学术)交流会
     邀请商务考察
     帮助客户建设明星工程
     坚持到客户掉眼泪
     快速响应客户的临时需求
     通过行业内人脉关系搞“传销”
   分享:促成订单的体会与好方法
   投标竞争策划
     客户的招标操作流程
     销售跟进的步骤和方法
     如何进行标书策划
     如何公关外部专家评委
   促成订单的五大里程碑
   
七、谈判策略与技巧
   问题:如何在买方优势的情况下,争取我方的利益?如何应对采购者的花招?
   销售谈判的三个阶段
    客户探测市场阶段
    客户考虑预算阶段
    客户购买阶段
   谈判的七项准备
  营造良好的谈判环境
   谈判中的人际关系安排
   选择更有利的谈判时间与空间
   调节谈判情绪和气氛
   面对不同个性客户的谈判策略
    情感型对手
    理性对手
    冷酷型对手
   购买谈判的对局模式
   讨论:当客户“恶意”出价时,我们该如何应对?
   价格谈判技巧
     价格谈判的八个要点
     客户出价的七个陷阱
     出价与让价策略
     价格谈判的几套话术
     价格谈判的沟通工具选择
     价格变换策略:增值利益
   如何在谈判中坚守阵地
   应对采购人员的“花招”

八、大客户\项目之精益营销
  问题:如何科学管理客户信息,以提高销售效率?如何从卖产品,转变为经营市场?
  合同执行风险与过程跟踪
    合同执行的三大风险
    合同执行过程的跟踪
  催收尾款:抓住客户的“七寸”
   呆账形成的原因
   账期管理
   催收货款的三大策略
    特殊情况下的催款
  讨论:小王该不该越过采购经理,请产品经理把货款要回来?
  客户关系管理
   客户关系管理的含义
    客户的分类方法
    大客户\项目销售进程表
    用户关系管理
    满意度管理
    客户关系危机处理
    售后客户关怀
  精益营销:从卖产品走向经营市场
   区位营销战略
   区域或行业市场的深耕
    客户联动效应的运用
    如何倍增客户资源价值

九、学习成果验收
  考试
  行动承诺



企业内训咨询: 18938639020

大客户项目销售实战技能 费用参考:18000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

内训课程搜索
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