电话销售心态和技能提升


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
学员收益
1.树立积极、乐观的工作心态;
2.获得多种方法,以缓解电话销售中的压力,消除负面情绪;
3.把握客户心理,能以客户化思维构建话术与销售流程;
4.掌握若干实用技能,提高电话沟通的效率;
5.理解并能够运用销售管理工具,以检验工作成果;
6.全面提升职业素养,为将来的发展打下坚实的基础。
课程特色
课程研发:9年的精心打造,350场次的沉淀。
师资水平:20年实战经验,纵横江湖,业绩骄人;多年研究销售行为和企业管理,内则著书立说,外则言传身教。
教学理念:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
核心技术:演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序,真正实现技能的移植。
训练目标:技能的学习、巩固和执行。
课堂形式:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
授课风格
激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解
案例见证
案例1:大幅度提高电话成功率
北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司,员工95人,其中销售人员31人。公司的销售模式是:电话销售+会议营销,销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键,销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会,如果缺乏相应的话术和技巧,邀请的人数不多,就影响推介会的效果。
2008年7月,该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”,电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据:
训练前,每100个电话的成功率:个
训练后,每100个电话的成功率:个

案例2:提高销售业绩,降低销售费用
南京鼎力公司经营电力器材,近两年,公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍,销售收入却只增长了倍,同时,费用居高不下。2009年3月,该公司接受“精益营销训练”,并配套相关的管理工具,后期执行效果显著。我们采集的两组数据:
销售收入:
2008年,5603万
2009年,9199万,增长幅度为%
销售费用:
训练前,每100万订单的销售费用约为13000元
训练后,每100万订单的销售费用约为9000元

案例3:帮助企业迅速拓展市场
武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统,拥有一个国家级实验室,技术在国内外处于领先地位,但是,产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身,但偏技术,在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初,该公司的产品依然局限于华中、华南地区。
2010年4月-5月,武汉光理公司接受3场“精益营销训练”,同时,训练导师又辅导了一个月。至2010年年底,该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目,销售额突破6000万。
适宜的学习对象
电话销售人员、电话销售部门主管、涉及电话销售的其他人员
课程大纲
一、让电话机保持“微笑”
电话机就是你的印钞机
向电话的那一头传递快乐
你的“贵人”在接听你的电话
机会永远在下一通电话
没有交易,只有朋友

二、电话销售的7大流程
电话销售的阶段性目标
寻找并归整客户信息
给自己定下目标
全副武装,然后再拨打电话
开场白的基本套路
了解客户的基本情况
完善客户资料
跟踪客户并促成订单

三、电话沟通的12个要领
每一个电话都有准备
随时平衡心理状况
掌握拨打电话的时间点
控制语音和语速
传达关键信息
用儿童的心态向客户提问
聆听客户
分析客户的状况和语义
确认不清晰的要点
引导客户的互动
马上记录关键信息
比上一通电话有进步

四、如何快速抓住关键人物
识别客户内部角色
形成销售障碍的内部角色
如何绕过前台
突破障碍的攻心术
拉网式锁定关键人物
与关键人物沟通的信息要素
满足客户个人需求与组织需求

五、高效电话语言模式
介绍产品的FABE话术
吸引客户沟通的基本套路
AIDA销售话术
挖掘需求的提问模式
敲定结果的约束式语句

六、接听电话的注意事项
接听电话的职业化表现
如何利用接听优势
接听电话中机会信息的获取
接听转折处理
接听过程中的内部协作

七、电话的配套动作
如何有效地发传真
发送邮件的三个细节
电话回访提示
约见客户的技巧
如何现实拜访目的

八、推动成交的“无敌战法”
不成交的N个原因
促进成交的基本策略
客户异议的分类
LSCPA异议处理技巧

九、电话销售的管理工具
接通时间区间分析
沟通时间统计与分析
漏斗测量法



企业内训咨询: 18938639020

电话销售心态和技能提升 费用参考:19000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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