卓越的销售绩效管理


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课程介绍:
一、课程简介:
从销售经理的身世来看,他们的“前世”是优秀的业务员,老总提拔优秀的业务员变为营销经理,其目的在于“让他们带动更多的业务员提升公司的绩效”。老总的想法很好,但往往落实不到位,因为这些经理还沉浸在当业务员的角色中难以自拔……
众所周知,企业中是以“利润”来体现业绩的,但问题是:董事长只考核总经理的利润是正确的吗?如果总经理今年的任期已到,为了完成利润,财务部门可以做很多的“动作”,最后吃亏的当然还是企业自身。拿这个问题,反问总经理,企业只问业务员的业绩是正确的吗?年终评比的时候是否 就按销售额的多少论功行赏……既然这样有没有衡量业务员的一些正确的指标?
作为销售部门,业务员做了相当多的工作,年底说起来也是非常辛苦,但是业绩呢?为什么业务员做得那么辛苦(甚至周六/周日都耗进去),但业绩却不是那么理想?还有,某些我们一心想留的客户,为什么却逐渐离我们而去,有什么办法来衡量和维持呢?究其原因是我们在销售管理上缺乏方法……向管理要效益,向销售管理要业绩,已经是摆在销售经理和销售骨干头上的重中之重!
本课将从销售管理的角度来具体说明如何做一名出色的销售经理和出色的业务员,并通过有效的销售目标与绩效管理,来提升销售员的业绩和公司的整体业绩。

二、课程收益
1、掌握影响公司营销业绩的6种因素及具体分析;
2、学会RAC的营销管理模式,并学会进行市场分析;
3、学会分析每个业务员的销售状况,并做出管理举措;
4、掌握客户关系管理的方法,建立维护与保留机制。

三、课程对象:公司营销干部和业务骨干
四、课程提纲 (2天14小时)
1、营销经理和销售员的基本任务
如何提升销售员的业绩:方法讨论;
影响公司销售业绩的因素分析;
从自身能控制的绩效来着手进行管理;
案例分析:某公司的业绩。
2、经理与业务人员的RAC管理模式
以结果为导向来分析业务员的成绩;
从活动情况来分析业务员的努力方向;
从各项能力来分析业务员的素质;
如何制定合理的营销计划,销售计划管理。
3、如何建立有效的销售平台
建立在销售平台上的市场分析;
销售平台的内容及其意义;
案例研讨:分析自己的销售平台;
在销售平台上改进自己的计划;
实际操作:如何进行客户筛选。
4、从销售平台上计划活动
从热度来预估将来的销售业绩;
如何提高销售的准确性,制定将来的销售方案;
客户关系衡量,建立保留客户的机制;
从正确的活动中寻找效率与效益。

金剑峰老师 金剑峰老师,世界500强企业中(中国)十四年工作经历,杭州职业培训师和咨询顾问,中际、易中、欧瑞,圣吉、众成,亚美信等多家企业管理咨询公司顾问,是专业的企业教育培训专家和卓越的管理实战专家。曾服务于中石油、福临门油脂、长城酒业、大和热磁、金帝巧克力、BALL集团、普天通信、步步高集团、新奥燃气、新华集团、中国广厦、交大昂立、绿城房产、浙大中控、JMC汽配、上海大众、白沙集团、三汇信息、美特包装、华鹏嘉多宝、东南化工、中国铁通、宏华数码、亚太药业、星星集团等百余家企业,企业界评论金老师的培训是“激情与理性的完美融合”,课程“返朴归真、训练到位”,有思维的冲击,有扎实的操作步骤,道理简单工具实用,广受企业界欢迎。



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卓越的销售绩效管理 费用参考:15000元/天 (实际费用需再议)

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