终端销售智慧


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
《经销商开发与管理实战技能特训》

课程背景:

随着渠道格局的不断变化,扁平化的销售模式已经成为主流;现在各终端销售模式已经开始走向规模化,专业化的道路;所以,专业的销售技巧和管理技能成为最为终端销售面临的最为紧迫的软实力提升问题。

在这样的市场环境下,管理者的作用和职责显得更加重要,如何从日常管理支撑变成强调产能的营销管理人员,是对于终端销售又一次新的核心挑战。

本系列课程将提炼出终端销售人员在现场销售过程中经常遇到的场景和难题,包括观念转变,工具准备,判断顾客类型、接近顾客、产品介绍、异议化解、促进成交及动态客户数据库的建立等环节进行系统梳理;同时提炼近百个销售残局和终端人员管理难题的破解办法,进一步细化为具体实施方法。从而在应对各种刁钻问题的思路、方法、应变能力、成交技巧各个层面给学员带来非常有实效性的帮助。



课 程 大 纲

第一单元:心态篇:工欲善其事,必先利其器

一、打造营销高手内功心法

1、概念导入

◆“新婚式”销售

◆“二婚式”销售

2、成为主动、强势金牌营销员的绝招

◆案例1:交换原理

◆案例2:说话的目的之“七字真言”

3、化解销售恐惧

恐惧源于未知

恐惧对销售人员的影响

让客户“爱上你的员工”

客户“直接拒绝”一句话化解法

客户“不感兴趣”一句话化解法

客户“婉然拒绝”一句话化解法

4、小名片大智慧

名片使用的时机与策略

“同居式”人脉建立法

名片绝对成交法

5、专业销售礼仪训练

让顾客舒服大于对错

语音、语调、语速训练



第二单元:客户篇:知彼知己,百战不殆

二、 判断及接近顾客

1、如何判断顾客的购买模式及应对策略

2、如何区分顾客消费能力及应对策略

3、如何判断顾客的消费价值观的应对策略

◆案例:顾客与产品哪个重要?

4、根据顾客的九型人格的营销策略

5、接近顾客的黄金时机

6、撒网式顾客接近法

◆案例:四步骤撒网营销法

7、钓鱼式顾客接近法

◆案例:七步骤精准营销法



第三单元:实战篇:胜兵先胜而后求战

三、 挖掘顾客需求——“问”

◆案例演示:探询需求的必胜法则



1、四步骤精准挖掘需求

2、如何用开放式问题切入主题

3、如何用封闭式问题锁定销售目标

4、如何用选择式问题帮助顾客做决定



四、 精准确定顾客需求——“听”

1、聆听的重要性

◆案例:“听”出顾客潜在需求

2、聆听的智慧——“让顾客爱上你”

◆案例:聆听式营销法则



五、 有效产品介绍——“说”

1、客户洽谈四原则

◆案例演示——如何顾客无法拒绝你

2、介绍的核心关键点——给顾客明确指令

◆案例1:错误引导“气走”顾客

◆案例2:正确引导“成交”顾客

3、“三句半”产品介绍法

◆ 一句话化解顾客购买五大困惑



六、 化解异议

1、突破异议“三重门”场景剖析及话术演练

2、十大销售场景剖析及话术演练

◆案例:“没有好坏,只是不同”

3、化解价格异议的16种策略及话术演练

4、价格让步的策略及话术演练

◆案例:让价“四原则”,顾客“感谢”你

5、建立异议数据库

◆案例:“零” 异议销售——“内外黄金法则”



七、 有效促成

1、促成的三大关键

2、如何捕捉顾客的购买信号

3、促进成交的11种方法及话术演练

◆案例:成交一个核心、二个前提



八、 附加销售——业绩倍增

1、1+N附加销售法

2、1+1附加销售法



九、安排付款

1、安排付款的接待原则

2、陪同顾客去付款时的谈话技巧及话术演练

3、陪同已经付完款顾客的谈话技巧及话术演练



十、售后服务

1、建立顾客服务数据库

2、不同时期的顾客服务技巧

3、顾客投诉的“3变法”

◆案例:运用“3变法”应对顾客投诉



十一、结束送客

1、送客的服务原则

2、送客的话术训练



第四单元:工具篇:流程梳理与目标设定

十二、目标与计划

1. 什么是目标

2. 目标的重要性

3. 目标管理SMART法则

4. 怎么样做目标评估

5. 计划的种类

6. 制订计划的步骤

案例:有效目标与计划



十三、销售流程梳理,销售工具制作

1、 客户销售六步法流程梳理

2、 明确每一流程销售人员应该准备的工具

3、 明确每一流程客户会出现的异议

4、 根据出现异议制作的应对话术

林庆堂



企业内训咨询: 18938639020

终端销售智慧 费用参考:15000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
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3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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