大客户销售技能提升训练


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课程介绍:
课程背景:

大客户销售代表在销售过程中面临着一些共性问题,如销售人员的问话技术不专业,客户的潜在需求了解不清楚,大客户的拒绝频率较高,客户资料和实际状况不符;大客户的开发周期过长,与大客户的谈判代价过高等,本课程将帮助他们解决销售过程中的疑难问题。



课程大纲:

第一讲:大客户销售的特点

1、大客户销售与常规销售有哪些不同

2、做好大客户销售的七个条件

3、五种参与决策人的需要

4、客户管理金三角

第二讲:以问题为中心的购买循环

1、觉察问题阶段

2、决定解决阶段

3、制定标准阶段

4、选择评价阶段

5、实际购买阶段

6、感受反馈阶段

第三讲:透析客户需求

1、大客户需求分析-马氏模型与冰山模型

2、需求、要求和需要

3、性格与沟通

第四讲:大客户销售中的沟通

1、各就各位-销售沟通前的准备

2、拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)

3、发掘和引发客户需求:观察、倾听与提问的技巧

4、客户利益呈现(建立信任、呈现的逻辑、差异化)

5、异议处理-排除隐忧

6、没有说服,只有引导和选择

7、双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)

第五讲:大客户市场营销

1、人与企业-需求建模

2、市场与营销解析

3、你找谁?-市场细分维度和目标市场选择

4、客户导向与竞争导向营销策略

5、营销中的定位与沟通策略

6、整合营销过程

第六讲:超越竞争对手的法宝—客户关系管理

1、新时代CRM与情感经济

2、建设自己的大客户社区

3、构造客户忠诚的函数

4、口碑营销

5、延伸市场的半径



企业内训咨询: 18938639020

大客户销售技能提升训练 费用参考:15000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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