销售管与理


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
一.大客户销售系列

1.顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法
迄今为止,已有超过一半的世界500强公司将顾问式销售和SPIN技术引入一线培训和实战,本课程详解顾问式销售关键技巧和SPIN模式全程应用:
- 分析成功的销售人员如何精心准备客户拜访
- 销售解决方案,而不光是一个冷冰冰的产品
- 随客户购买心理变化和行为变化而调整策略
- 把产品和解决方案与客户需求联系起来

2.大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策
本课程帮助销售人员理清客户决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,从而在长而复杂的销售过程中把握机会,成功做到:
- 全面观察买方采购流程,聚焦相关人员
- 影响客户的决策标准,使之对己有利
- 分析竞争地位,制定克服自身弱点的策略
- 在销售策略实施中预防和消除买方的突变

3.高效销售教导 - 销售团队管理与潜能发掘
销售经理在发展销售队伍方面起着关键性的作用。本课程培训销售管理人员如何提高他们队伍的业绩,保持并增添团队成员的销售技巧:
- 销售教导的四种途径和方法
- 如何帮助销售人员规划访问
- 如何鼓励与成功相关的行为
- 如何提供激励销售人员、鼓励积极变化的反馈

二.销售技能系列

1.专业销售技巧 - 销售流程关键与技巧运用
本课程详解专业销售技巧的五步骤,即有效开场、探询需求、特征利益转化、异议处理、达成协议,使面对面的销售拜访发挥出最大效益:
- 做最充分的销售准备和目标设定(SMART)
- 引起并维持买家的注意,赢得客户对拜访的兴趣
- 通过提问获取客户关键信息,发掘他们的关注点
- 专业应对客户的反对意见,理解应对的有效做法

2.成功电话销售
本课程帮助学员掌握全套的电话销售技巧和行为,包括从初次接触开始,到了解客户需求、识别购买信号、处理客户反对意见,直到最后达成交易:
- 电话销售礼仪和规范用语
- 高效的电话销售沟通技巧
- 以关系为导向的电话销售流程及案例分析
- 电话营销创意与策略应用

3.谈判制胜技巧
谈判是一个互相就彼此的灵活条件进行交流的过程,目的是赢得一场在双方授权范围内的彼此满意的交易。本课程剖析成功谈判的策略与技巧:
- 确立谈判目标、优先次序、底线、及谈判关键点
- 在让步和利益最大化兼顾的前提下达成交易
- 销售谈判计划、演示和实施流程
- 对付威胁及最后通牒的方法及打破僵局的对策

三.客户服务系列

1.优质客户服务
客户服务人员的行为举止会对客户态度和销售结果的影响往往超乎想象。本课程以生动的案例向学员提出了一些看似简单但相当关键的问题:
- 怎样的客户服务行为方式最符合职业要求、最有效
- 营造亲和力,积极倾听客户的需求,并运用有效的提问引导客户说出需求
- 有效处理客户异议,通过服务赢得客户认可

2.职业商务礼仪
规范企业服务标准、提升一线人员素质直接关联企业整体形象及实现利润最大化。本课程帮助您认知礼仪,系统讲解优秀商务礼仪的内涵:
- 什么是标准的职业形象(场合着装、职业仪态)
- 如何给客户留下一个好印象(握手礼仪、问候称呼、拜访礼节等)
- 产品演示和电话沟通礼仪(视觉、语言、声音)

四.个人技能系列

1.时间效率管理
本课程旨在使管理者深刻理解时间管理和有效授权等技能的重要性,区分事情的轻重缓急,并牢记自己工作的真正目标,而不仅仅是岗位职能:
- 领会任务的两种类型:主动性任务和应对性任务
- 遵从时间的效率原则:计划性安排主动性任务,及时处理应对性任务
- 克服授权的心理障碍:懂得放权,克服恐惧感,不担心控制不住局面

2.卓越团队建设
本课程帮助管理者认识关键的团队角色,学习在高效率的团队合作中,提升您的个人表现,最终形成有战斗力的完美团队,并且掌握如下技能:
- 确定你所在团队的目标以及这个团队衡量成功的标准;
- 确定团队成员应掌握哪些具体的技能和个性从而保证团队的有效运作
- 就权限和职责范围达成一致;制定一份行动计划从而使团队走向卓越

3.沟通激励艺术
如何沟通常常成为一道难题,而“管理”也并不只是对员工的一言一行进行监督。本课程阐述一系列高效的沟通原则和激励方法,包括:
- 对沟通进行准备,及确定如何以及何时进行沟通
- 仔细倾听,理解对方,并对下一步行动达成一致
- 分析激励员工士气成功与失败的经历与启发
- 了解激励的6大关键原则

五.情境领导专题
1.情境领导 - 提升个人领袖魅力,优化团队总体绩效
作为美国领导力研究中心(CLS)的核心课程,情境领导已为世界500强公司的经理人广泛学习和应用,全球已有一千多万名中高层职业经理人接受了这一培训:
- 全程解析如何通过对被领导者发展阶段的准确判断适时调整领导风格,达到最佳的影响效果
- 完整的个人领导力评估报告 - 360度领导力评估,帮其了解自己的领导能力并改进领导方式
- 通过体验情境领导的影视片、案例和演练掌握领导的核心技巧

2.创建教导文化 - 有效教导的八个步骤
管理者最大的困惑往往来自于不能有效影响和领导下属。本课程将引导您以全新的视角理解和掌握高效的教导文化,并针对以下问题作出应对措施:
- 为什么很多管理者个人能力较强,但却得不到下属认同?
- 不能有效地调动团队成员的主观能动性,原因出在哪里?
- 什么是360º教导?有效教导的关键步骤如何确定?

- 采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的成交和领导技巧,并结合视听教材,帮助学员在销售和管理领域快速起步和拓展。
- 定制的练习内容以及角色扮演确保培训与学员的实际工作密切相关,而这些技巧的掌握仅仅是培训产生效益的开始。
- 学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈,也可以真实客户为对象讨论和拟定应对策略,然后带着行动计划离开课堂。
- 提供给学员一整套强化练习和评估表格,供训后使用,促使其在实际销售和组织管理过程中不断积累经验,为企业创造更多价值。



企业内训咨询: 18938639020

销售管与理 费用参考:元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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